Читать интересную книгу Менеджер по продажам номер 1 - Илья Косоруков

Почему не купили» Если вы это спросите очень искренне, то в этой ситуации может быть 2 исхода. Первое: В 90% случаев клиент вам скажет, что не устроило и вы извлечете из этого урок. Второе в 10% случаев клиента опять же подкупит ваша искренность и вполне вероятно, он купит ваш продукт. Главное, во всех отказах, это воспринимать его открыто, честно, не грубить и не хамить в ответ, и поблагодарить клиента за то, что к вам обратился и сохранить максимально теплые партнерские взаимоотношения. А если так и будет, то возможно в следующий раз, клиент купит именно у вас.

ГЛАВА 12. ЗАВЕРШАЕМ СДЕЛКУ ПРАВИЛЬНО

Еще раз проговорите с клиентом, как все этапы работы.

Завершение сделки – безусловно, один из самых приятных этапов продаж. Но тут есть еще некоторые особенности, которые стоит отметить. Вот вы и услышали заветное «да» от клиента, он внес оплату, подписал договор, а что делать дальше? Первый момент, особенно в B2C продажах важно, еще раз проговорите с клиентом, как будут проходить все этапы работы. На что стоит обратить внимание, по каким вопросам можно обращаться, с какими вы еще будете обращаться. На рынке бывают не добросовестные подрядчики и у клиента может быть тут страх. И какие ваши дальнейшие действия.

Совершите до продажу (кроссейл).

Предложите клиенту сопутствующие товары. Например, если клиент купил мобильный телефон, предложите ему наушники, чехол и пленку на экран. В свое время допродажа очень сильно работала в Макдональдсе. Помните раньше вы покупали картошку фри, вам обязательно предлагали соус, покупали кофе, к нему предлагали пирожок. Так кофе стоил 100 рублей, пирожок 30 рублей, итого с допродажей поднимался на 30%. Но сейчас этот инструмент в Макдональдсе устарел и про него все знают, там уже другие продажные фишки появились.

Повторная продажа.

Очень хорошо данная схема работает в образовательном бизнесе. Клиент у вас обучился на уровне A1, после предложите ему следующий уровень. Закончил бакалавриат, предложите магистратуру. Клиент у вас поменял летнюю резину на зимнюю, не забудьте отправить СМС через 6 месяцев, чтобы он к вам снова приехал на обратную смену колес.

Апсейл.

Это инструмент продажи, когда вы предлагаете купить более дорогой продукт. Тоже в некоторых бизнесах отлично работает. Разберем пример с фитнесом. Клиент покупает абонемент на 9 месяцев за 20 000 рублей. Предложите ему купить абонемент на 12 месяцев за 22 000 рублей. Разница буквально 2 тысячи рублей, но 3 месяца занимайся на здоровье. А теперь представьте, что вы предложили десятерым клиентам эту услугу, где апсейл составит 2 000 рублей. Итого 20 000 рублей, почти как новый клиент. Кстати, есть наблюдение, клиенту на 73% тяжелее продать первый раз, чем совершить апсейл или повторную продажу.

Приведи друга.

Отличная акция. Очень часто автолюбители дружат с другими автолюбителями, молодые мамы с другими молодыми мамами, школьники хотят с друзьями ходить на курсы по подготовке к ЕГЭ. Акция приведи друга – это клиент на халяву. Вы за этого клиента заплатили 0 рублей, так дайте скидку двоим 20% (если это рентабельно). Вы будете точно в плюсе, а людям приятно. Два друга будут вместе учиться – им приятно. У Вас еще один клиент бесплатно – вам приятно. Все в плюсе.

Возьмите обратную связь.

Если хотите повысить лояльность клиентов – обязательно возьмите обратную связь. Спросите как все прошло. Еще одно наблюдение, если клиента спросить посоветуете ли вы нас друзьям или придете вы к нам еще раз, то это повысит подтверждение в его словах на 17%. И попросите написать отзыв. Неважно где и как: на бумаге, в книге отзывов или в Instagram, пусть клиент немного да вложится вас. А мы знаем, во что мы вкладываемся (временем, силами, эмоциями или деньгами) нам становится дороже.

ГЛАВА 13. МОТИВАЦИЯ, НЕ, НЕ СЛЫШАЛ

Поставьте цель публично.

Я призываю вас применить не только инструменты продаж для достижения цели стать лучшим, но и еще применить элементы мотивации. Пусть мотивация станет неким топливом, энергией, движущей силой, то что вас будет двигать в тот момент, когда услышите первые, вторые и третьи отказы, ничего не будет получаться и вы окажитесь в эмоциональной яме. Поэтому, чтобы у вас была дополнительная мотивация достичь цель, скажите всем коллегам на очередном собрании, а еще лучше напишите об этом в соц. сетях. Так у вас точно не будет шансов и мысли соскочить с пол пути. Уже сейчас слышу от некоторых вас, что мол, зачем языком трепать, вдруг не получиться и не стану номером один. Лучше всем расскажу, когда буду лучшим. Но давайте рассмотрим детально. Когда про вашу цель знаете только вы один и все, то очень часто при попадании в эмоциональную яму и, когда появятся первые сложности, вы легко можете договориться с собой. Например прошло 6 месяцев, вы не выходите на показатели лучшего менеджера. И вы такой: «ну ладно, цель этого года стать лучшим, я перенесу на следующий год.. как раз появятся клиенты по лучше». С собой легко договориться и самое главное, об этом никто не узнает. Поэтому, поставьте цель публично.

Поменяйте заставку на телефоне.

Недавно проводилось исследование, в котором выяснилось, что среднестатистический человек за день смотрит на свою заставку на телефоне от 36 до 79 раз за день. А теперь вспомните, что у вас стоит на заставке? Либо стандартная заставка, либо фото родных и близких. Угадал? Я думаю, ничего страшного не случится, если вы вместо фотографии своей любимой девушки поставите результат цели, которой вы хотите добиться. Если девушка вас любит, то я думаю как минимум она отнесется с пониманием, как