Читать интересную книгу Менеджер по продажам номер 1 - Илья Косоруков

20. И что-то мне подсказывает, что если бы действительно вы бы абсолютно ничем не отличались бы от конкурентов, то вы бы не продержались бы на рынке столько лет. Становитесь профессионалом в своей области, знайте все ваши преимущества, общайтесь с ЛПРом на языке выгод. Позвоните вашим действующим клиентам, поблагодарите их, за то, что они работают с вами, и искренне спросите, что их привлекло в вашей компании, почему они выбрали именно вас?

Закон попыток.

Часто в некоторых бизнесах, например, при продажи Гаранта, Консультанта, работает именно закон попыток. Чем больше вы звоните, тем больше вероятности, что вы попадете на клиента, который захочет у вас купить продукт. Почему так? Простая арифметика. Из 100 потенциальных клиентов, скорее всего будет 1, который не доволен вашими конкурентами, 1 клиент, которому не помогли решить проблему, и он готов будет рассмотреть вас. 1 клиент, который раньше работал с вами, и он только устроился в эту компанию и готов вас рассмотреть. Осталось дело за малым – найти этих клиентов путем количества звонков. Совершайте массовый обзвон всех ваших потенциальных клиентов и, чем больше вы звоните, тем больше вероятности продать.

Проявите продаванскую харизму.

Это мой любимый пункт. Отличайтесь от других менеджеров. Пожелайте вашему клиенту, доброго утра, больших продаж, потрясающего дня! Дайте ему энергии, зарядите его. Пока другие менеджеры деревянным голосом предлагают кредит оформить, заставьте клиента улыбнуться. Особенно если вы из Москвы звоните в регионы. В регионах с бизнесом беда, не так много ярких событий, что-то реально много интересного происходит. А вы в Москве заряжены на результат, сидите в комфортном офисе. Пусть клиент реально рад будет вас слышать. Расскажите шутку на грани фола. Отправьте что-то полезное, расскажите, как прошла выставка по тематике клиента. По описанию этих поступков, я думаю вы все вспоминаете этого менеджера коллегу у вас. Так станьте им же и привлекайте самых лучших клиентов! (на последней фразе я вас пытаюсь уже зарядить уверен получилось)

Может у вас дешевле?

Если действительно у вас 90% совпадений с конкурентами и нет аргументов в вашу пользу, может быть вы ценой заинтересуете. Есть потенциальные клиенты, которые принципиально покупают дешевле. Спросите в открытую: «Дмитрий, у нас все тоже самое, только дешевле. Рассмотрите нас?» Или «Иван, если дешевле предложим, готовы будете нас рассмотреть? Вышлите ваши текущие цены, по которым вы работаете». Да, это самый тупой демпинг, но иногда так и я делаю.

ГЛАВА 11. ОТКАЗЫ, НУ ДЕРШИСЬ!

Отказы – это нормально.

Не бывает так, чтобы все всегда всем все продавали. А если кто-то говорит вам обратное, то смело посылайте этого человека в клуб любителей обманывать. И так же, не бывает 1 способа, инструмента и 1 фразочки, произнеся которую можно продать всем клиентам. Ваша задача, как профессионального (!) менеджера по продажам повышать свою конверсию на каждом этапе воронки продаж. Вот вся суть всех бизнес тренингов, обучения, курсов и книг по продажам. Быть более гибким, развиваться в продажах и становиться лучше. Я за свою продаванскую карьеру 1000 раз слышал нет, Илья! Илья, мы выбрали конкурентов! Илья, мы подумаем. Но каждый раз я оценивал свою работу, свое поведение, искал, где я ошибся и что можно улучшить. Действуйте и вы по такому плану.

Перезвоните клиенту через 3-4 дня.

Бывает так, что ваш клиент выбрал конкурента, что-то ему там божественное пообещали, предложили цену более низкую. Но когда пришло время оплачивать, оказалось, что цена эта за половина срока обучения, а не за весь, или только если все платишь сразу. Или оказалось, что нужного цвета, режима, мастера не оказалось, но на момент презентации все было. Или что-то еще глобальное у конкурента поменялось и клиента это в корне перестало устраивать. И вот вы, через 3-4 дня звоните, клиент наверняка помнит про вас, и если все прошло, как я описал ранее и у вас остался хороший контакт с клиентом, продажа вполне может состояться.

Перезвоните клиенту через 2 месяца.

Вполне вероятно за это время клиенту оказали услугу. Но бывает так, что опять же, обещали сделать все красиво, быстро и не дорого, но по факту вышло иначе. Что-то клиенту не понравилось, конкурент пообещал, но не выполнил. Что-то хотелось улучшить клиенту или еще хуже переделать. Перезвоните, спросите, на сколько ему понравилось, что не устроило? Презентуйте себя и вашу компанию, как вы можете исправить и сделать лучше.

Но, бывает так, что отказ был на 99% не по вашей причине. Например, вы не выполняете данную услугу, такой опции у вас нет, не ваш профиль, не ваш направление. Например, в моей компании, где я работаю сейчас, наше основной профиль доставка посылок до 30 кг. Все, что свыше у нас будет в 1,5-2, а то и в 3 раза дороже. Поэтому, если клиент хочет у меня отправить 100 кг, я ему посоветую и продам конкурентов, и скажу где лучше. И такая искренность будет оценена клиентом. Поэтому, если вы не можете сделать то, что хочет клиент, как профессионал на рынке, посоветуйте клиенту, куда обратиться, подскажите. Вы, как незаинтересованное лицо, продаете конкурентов – клиент это точно оценит, и если ему понадобится то, что у вас есть, я уверен на все 100%, клиент придет к вам и обязательно купит.

Спросите у клиента, что не понравилось.

Но если продажа не состоялась по вашей вине, то постарайтесь вынести из данной ситуации урок. Позвоните клиенту. Спросите, что ему не понравилось у вас, что его не устроило. Скажите: «Иван Иванович, помните вы 3 дня назад общались со мной, но купили у конкурента? Мы хотим быть лучшей компанией на рынки и хотим радовать наших клиентов. Скажите, пожалуйста, четно и прямо, что вам не понравилось у нас? Что вас не устроило?