Читать интересную книгу Менеджер по продажам номер 1 - Илья Косоруков

повысит конверсию ваших продаж. Помните, когда вы приходите в тур агентство, когда вам презентуют отель, вам в руки дают каталог с фотографиями отеля, на которых изображены красивые номера, фешенебельные рестораны, белый песок на пляже и зеленую территорию. Вы сидите в на кресле в тур агентства, но мыслями вы уже купаетесь в море, плавайте в бассейне и загораете на солнышке. Все это делают фотографии за вас. И вы в этом расслабленном состоянии с легкостью расстаетесь со своими деньгами и покупаете тур. Когда вы продаете IT продукт дайте воспользоваться им через demo-версию. Наверняка у ваших IT специалистов есть личный кабинет с ограниченной версией. Отправьте его своему клиенту, пусть он прощупает интерфейс и протестирует ваш продукт.

Расскажите про ваши суперуспешные кейсы.

Презентуйте, как вы работали с клиентом и помогли ему вывести бизнес на новый уровень, повысили продажи или оптимизировали расходы. Расскажите, какие инструменты вы применяли. Так, у клиента сложится впечатление, что вы профессионал, как обращаются с решением абсолютно разных вопросов, у вас есть опыт в сфере клиента, и он готов будет с вами работать.

Играйте цифрами.

Иногда лучше сказать, что у вас 997 офисов на территории РФ, чем 1000. Когда вы пишите не округленную цифру, то это вызывает больше доверие, нежели чем округленная. Используйте этот прием.

Упрощать и сокращать.

На самом деле – это одно из самых ценных качеств в бизнесе. Особенно в переговорах и продажах. Я до сих пор не могу ответить себе на вопрос, зачем некоторые мои коллеги при отправке коммерческого предложения пишут 5 страниц текста воды скопированного с сайта, куча таблиц Excel. Там безусловно очень важная информация и полезная. Но я вас уверяю, ни один ЛПР не будет читать все полностью до конца. Скорее всего ЛПР пробежится глазами по диагонали, попытаются найти важную для него информацию, если нет, то не получится, то просто закроет. А вам скажет, все интересно, но давайте позже. Поэтому, постарайтесь в КП писать своими словами. Представьте, что вы общаетесь с другом. 3-5 сравнений по ключевым показателям, цифры, можно фотографии, презентацию из 4-5 слайдов для 90% компаний будет вполне достаточно. Этого хватит. Когда я работал в сфере образования в моей презентации о нашем ВУЗе было 5 слайдов. Первый – о ВУЗе. Второй – о специальности, что изучит. Третий – о преподавателях. Четвертый – компании, где проходят стажировки. Пятый – мои контакты. Все слайды были очень красиво оформлены, продающий текст, минимум текста, диаграммы и фотографии.

Призыв к действию в письме.

Если вы презентуете компанию в письме, то так же используйте продаванские фишки. Иногда менеджеры отправляют тарифы, цены, описание работы, этап и ход работы, презентацию. А дальше? В продолжение письма, обозначьте ваш «call to action» (прим. «Призыв к действию»). Может быть клиент вам напишет обратную связь по ценам или вопросы по условиям работы. Но лучше, если вы в конце в виде «call to action» зададите вопрос: когда можем с вами встретиться, чтобы провести экскурсию на производстве, посмотрите демо видеоролик, зайдите в наш демо личный кабинет, протестируйте продукт, запишитесь на тест или другой профессиональный вопрос подталкивающий к следующему этапу воронки продаж.

Проверяйте цифры и факты, не берите их просто так.

Но старайтесь сильно не заигрываться с предыдущим инструментом. Если вы действительно опираетесь на какие-то факты, будьте готовы в любой момент подтвердить это. Если вы представлены во всех городах, то уточните, так ли это. Или все же в 99% городов по РФ. Все ли преподаватели у вас носители языка или все же 80%. Все ли ткани у вас из переработанного сырья сделаны или не все. Лучше скажите, что 99% или большинство. Т.к. если окажется что не все, а для клиента – это крайне важно, то вы рискуете потерять клиента.

Не врать, а преувеличивать.

Очень здорово, если в числе ваших кейсов есть крупные и известные компании и бренды, которые все знают. Обязательно говорите про них. Говорите, что это ваши клиенты, даже если вы работали бесплатно, «за спасибо», в ноль, в небольшой минус. Крупные компании могут быть брендовыми клиентами, про которые вы говорите исключительно в качестве пиара. Это нормальная практика.

Но так же часто бывает так, что вы только начинаете работать и у вас нет особых ярких кейсов. Вы еще не работали с МТС или Сбербанком и крупных клиентов нет. Но вспомните, что вы однажды оказывали услугу компании подразделению дочерней компании Лукойла. Или консультировали ООО «Ромашка», которая является смежной компанией входящий в крупный холдинг «Газпром Медиа». Ничего страшного, если вы упомяните не ООО «Ромашка», а сразу «Газпром Медиа». Это не будет являться обманом, больше обобщение или преувеличение.

Не давайте клиенту более 3х вариантов на раздумывание.

Помню, когда я работал в университете и абитуриент просил выслать презентации по 4 и более предметам, то очень часто он при просмотре всех специальностей глаз замыливался, специальности были из разных сфер, например менеджмент и дизайн, он не мог решиться, советовался со всеми родственниками и друзьями, а друзья уже поступили в другой ВУЗ и абитуриент то отказывался, то долго думал и поступал к друзьям, и еще другие причины. Даже проводилось исследование и это доказанный факт, когда у клиента выбор между тремя продуктами или между четырьмя и более, в первом случае факт совершение покупки на 29% больше, нежели чем во втором. Проявите экспертность и сами предоставьте на выбор 3 варианта, которые максимально подойдут вашему клиенту.

Не спрашивайте клиента: «А можно мне отправить цены?».

Этой фразой вы ждете одобрения от клиента, чтобы он вам позволил сделать следующий шаг в вашей воронке продаж. Но вы помните, кто ведущий в диалоге? Кто главный? Отправка цен, это