Читать интересную книгу Менеджер по продажам номер 1 - Илья Косоруков

общаются, и продают свое оборудование уже на рынках Европы.

Предложите тест.

Если вам так не удалось отработать возражение, то предложите клиенту протестировать вас (если возможно, то бесплатно). Скажите, что готовы продемонстрировать клиенту, что все его опасения напрасны и готовы взять на себя часть заказа, показать себя на отдельном участке заказа, чтобы в случае, если клиента все устроит, он вам увеличит объем услуг. Произнесите такую фразу: «Петр Сергеевич, работаем 2 недели, если что-то сломается, потеряется или не устроит, то закрываем вопрос на перспективу. Если все сложится, то будем нарастать объемы. Договорились?» Это очень беспроигрышный вариант.

Клиент говорит дорого.

Когда клиент узнает цену за ваш продукт, то у него мысленно в голове формируется картину, на которой изображены весы. На одной чаше весов у него располагается цена, на второй ценность, которую он получит от вашего продукта. И если клиента останавливает цена, то скорее всего, чаша с ценой на много тяжелее, чем ценность. Иными словами, клиент не видит ценности. В идеале, вы должны презентовать свой продукт так, чтобы клиент понял, какую пользу, сколько может заработать или с экономить, благодаря вашему продукту по такой мизерной цене. Опишите в деньгах вашу выгоду. Например, если вы выучите английский язык, то сможете работать на европейском рынке. Ваше оборудование стоит 500 000 рублей. Наши курсы 50 000 рублей. Если у вас продадите хоть одно оборудование, ваши инвестиции в английский язык сразу же окупятся. Когда приводят пример на деньгах, то обычно всем сразу же становится понято и доходчиво. ТОП менеджеры общаются на языке денег.

Какие обычно возражения вы слышите?

Попробуйте заранее предположить, какие вопросы будет задавать вам клиент. Интересный факт, перед Прямой линией с президентом PR отдел у журналистов уточняет, какие вопросы будут они задавать, чтобы президент был готов максимально четко ответить и с цифрами. И когда президент отвечает, что уровень инфляции в Кемеровский области на уровне 5-7% за 2020г, знайте, это президент не из головы берет. Все подготовлено и с планировано. И так, еще до начала Прямой линии, президент знает до 75-85% вопросов уже знает и ответы уже давно подготовлены. Так и вы. Попробуйте предположить, какие 10-15 вопросов может задать ваш оппонент на встрече. Что его может интересовать. Что раньше вас спрашивали вас клиенты. Заготовьте заранее красивые ответы.

Клиент говорит – надо подумать.

Никогда не говорите клиенту в ответ: «А давайте вместе подумаем». Это школа продаж прошлого века. Бывают такие моменты, что клиент говорит, что все устраивает, но надо смотреть на сроки, советоваться, сейчас праздники, пандемия. Попробуйте сами предугадать в чем вопрос. Вспомните, какие самые популярные возражения в вашем бизнесе. И сами спросите: «я правильно понимаю, вопрос в цене?» Иногда клиенту будет проще сказать 1 раз да, чем объяснять, что у него нет бюджета на это. Но тут вы возможно скажите, Илья, зачем нам клиенту подсказывать про это возражение и помогать ему не работать с нами. Коллеги, если мы не найдем истинную причину, то мы будем тыкать пальцем в небо. Это крайний случай, когда мы клиенту сами подсказываем. Так у нас хоть какая-то будет зацепка клиента, что его не устраивает и есть шанс проработать возражение.

Надо подумать. Версия 2.0.

Второй вариант отработки на возражения клиента «Мне надо подумать» – скажите клиенту такую фразу: «Александр, мы же оба понимаем, что наш продукт вам принесет только прибыль. Вы знаете, я в продажах достаточно давно, и обычно под словом «подумать» подразумевают, что есть какие-то моменты, которые останавливают. Скажите, что именно останавливает вас от покупки, чтобы я мог понять». Крайне важно, последнюю фразу произнести максимально искренне, чтобы клиент понял, что вы интересуетесь не для того, чтобы отработать возражение как можно скорее, а чтобы понять ситуацию клиента и помочь ему.

На каких условиях готовы нас рассмотреть?

Прямой вопрос, который нужно задавать клиенту, если его не устраивает цена. Бывает так, что действительно клиенты продают схожий продукт и характеристики и вас не особо отличаются. В этом случае уточните у клиента, на каких условиях готов рассмотреть. Если клиент заинтересован в экономии издержек, то клиент возможно вам отправит текущие его условия. В этом случае вам придется либо цены демпинговать, либо предлагать больше условий, по текущей цене.

ГЛАВА 10. КАК ПРОДАВАТЬ ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ НЕ ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ?

Найдите мелкие отличия.

Очень часто бывает так, что когда новый менеджер по продажам приходит в компанию или даже только только делает первые шаги в продажах, звоня первым клиентам, он не может совершить продажу, т.к. в первую очередь у него в голове не отработано главное возражение, а чем мы лучше, почему клиент должен работать с нами? В силу своей неопытности, он видит лишь главную основную функцию, которую выполняет компания на рынке, а точечные отличия не видит. Давайте разберем пример с шоколадкой. Вроде бы шоколадка как шоколадка. Пьем с чаем и все. Но если мы подойдем к полке с шоколадками в магазине, то мы увидим огромную разновидность шоколада, которую предлагает магазин. Какой-то пористый, воздушный, молочный, с кофе, с какао, с изюмом, с арахисом. Один весит 85г, второй 90г, третий 100г. Да и в цене отличия. Ваша задача, видеть и знать эти мелкие отличия. Это может быть дополнительная гарантия, какой-то подарок, что-то у вас бесплатно, или после обучения вы выдаете 2 диплома на русском и английском языке или преподаватели у вас практики из крупных компаний и после вы трудоустраиваете ваших студентов. Вам порекомендую сесть рядом с лучшим менеджером по продажам в вашей компании и слышать и слушать, как он продает.

Спросите у действующих клиентов, что их привлекло. Коллеги, сколько лет ваша компания на рынке? Скорее всего 10 или 15 или