Читать интересную книгу Менеджер по продажам номер 1 - Илья Косоруков

приезжаете в офис, и в лучшем случае в 11:00 вы выезжаете на встречу (если ехать 1 час). Далее, 1 час встреча и 1 час вы едете в офис, к 14:00 вы приезжаете в офис. Производим расчет, сколько чистого времени вы работаете в этот при таком подходе. У нас получается 2 часа до встречи, и 4 часа после встречи, итого 6 часов. И еще помним, что есть уровень эффективности, что когда мы отвлекаемся от выполнения задачи, часть времени нам нужно, чтобы вновь в нее погрузиться и включиться в работу. Если вы назначите встречу в 9:00 или уже в 17:00, берем 1 час на дорогу и 1 час на проведение встречи, то в этом случае мы работаем уже 7 часов.

Уточните, кто будет на встрече у клиента.

Еще раз смотрим п. 8. Если клиент будет не один, и с его стороны будут присутствовать другие коллеги, уточните, кто они по должности. К примеру, на встрече будет присутствовать коллега из бухгалтерии, то он вам может задать вопрос из бухгалтерской части, в котором вы плаваете и точно не знаете. Коллега из IT департамента может уточнить айтишный вопрос. Поэтому пригласите своих коллег из этих же департаментов в качестве подстраховки.

Вы точно умеете делать комплименты?

Еще один пункт из старой школы продаж, про который хочется сказать – это комплимент. Помню, еще лет 10 назад многие бизнес тренеры говорили, что обязательно нужно на встрече сделать комплимент. Так ЛПРу будет очень приятно, он раскроется как личность, вы найдете общий язык, и продажа будет на много легче и быстрее. Скажу прямо я не против комплиментов. Но давайте, положа руку на сердце, не многие их говорят. Почему? Ну не принято так в нашей культуре. Нет, есть коллеги, которые говорят и у них это действительно получается, это выглядит искренне и вовремя. Но так не у многих. Поэтому, если вы не умеете делать комплименты, для вас и встреча с незнакомым человеком это небольшой стресс, лучше не говорить заранее заготовленный комплимент. Особенно из серии: «Ой, Иван Иваныч, какой у вас классный яркий офис», или: «Ой, «какой у вас комфортный кабинет». В 99% случаев заранее заготовленный комплимент раскроют, будет чувствоваться ваша фальш и наигранность. И вы так еще больше себе навредите. В этом случае, используйте дежурную и простую фишку. Скажите клиенту добрый день, поблагодарите его за то, что согласились встретиться и искренне улыбнуться. Все! Простое: «Коллеги, всем добрый день, спасибо вам большое, что выделили время для нас, давайте начнем». И если действительно, вы умеете подмечать тонкие детали в моменте, small talk для вас не составляет труда, вы заметили какую-то интересную деталь, скажите, почему бы и нет. Но желательно, чтобы этот комплимент был не личный, касающийся человека, а больше про то, что около человека. И важно: комплимент нужно сказать в нужное время и в нужном месте. Например, про бизнес, рекламу, дизайн офиса, название переговорной, книг на полке, книги, которую ЛПР сам написал, наград ЛПРа. Однажды я проходил собеседование в одной из международных компаний и у них переговорные назывались в честь стран, в которых у них были подразделения и филиалы, и цвет таблички был в цвете флага этой страны. Это было очень красиво, и это нельзя было не заметить, особенно, когда мы проходили мимо этой таблички. Поэтому это был тот случай комплимент сказали в нужное время в нужном месте, и он сработал.

Воду кофе или чай?

Интересный факт: менеджерам, которым на встрече с клиентом предлагали принести чай, кофе или воду, и они выбирали один из вариантов – заключали договоров на 11% больше при прочих равных, нежели их коллеги, которые отказались от любых напитков. Возможно, сказывался факт того, что клиент в вас вкладывается, даже таким пустяком, как стакан воды, но факт остается фактом. Именно поэтому, если я приехал на встречу и мне предлагают что-то из напитков, я всегда соглашаюсь. Не советую выбирать чай, т.к. он может быть то слишком горячим, то можно обжечься, или вам в кабинете и так жарко и душно, а после горячего чая, вам еще больше будет жарче. С кофе похожая история. То вам черный без сахара принесут, то растворимый 3 в 1. То слишком горький, то еще что-то. В итоге вы себя будете крайне некомфортно чувствовать. А воду пьют все. Если вы много будете говорить, и у вас пересохнет горло, то без воды вам будет тяжело. Поэтому, всегда что-то выбирайте, и лучше воду.

Ставьте цель минимум и максимум на встречу.

Планирование встречи и достижение промежуточного результата – это крайне важная вещь для менеджера по продажам, без которой не обходится ни одна встреча с клиентом. Еще до встречи с клиентом запланируйте себе, какой минимальный исход встречи для вас будет приемлемым здесь и сейчас, а какой максимальный результат вы сможете достичь. Как правило, цель минимум – это презентация и отправка цен. Это не плохая цель. Она означает, что клиент готов вас рассматривать, сравнивать с другими конкурентами, и есть условия, которые необходимо согласовать, перед подписанием договора. Цель максимум – обычно, это не только отправка цен, но и еще конкретные шаги со стороны клиента, по тесту продукта, настройки IT интеграции, фиксация четких сроков, когда он готов оплатить. Придерживайтесь этого плана, держите его в голове. Постепенно, когда план минимум будет достигаться со встречей 90% клиентов, повышайте его. Делайте так, чтобы цель минимум была уже завышена и вам приходилось попотеть, чтобы ее достигнуть.

ГЛАВА 9. ВОЗРАЖЕНИЯ – ЭТО КРУТО

Отличайте возражение от отговорки (ложное возражение).

Возражение – это реальная причина, по которой клиент не может или не хочет купить ваш продукт. А отговорка – это больше выдуманная причина, которая часто не поддается логике. Например, вы сделали презентацию на основе выявленных потребностей, по идее, клиенту должно подойти и вы, вот вот должны услышать беру, но