очень тонкий момент, к которому вы должны подвести клиента. Цены должны отправляться не рано, не поздно. Когда только вы провели презентацию клиенту, у него появились вопросы, вы на них с блеском ответили, после этого, вы уже можете отправить цены и еще сопутствующий материал и презентации.
Скидки под объем или перспективу.
Если клиент просит скидку, то постарайтесь деликатно уточнить, почему вы должны ему предоставить скидку? Иногда клиент может проста так вас постараться прожать на сколько у вас есть яйца ему отказать. И классно, если вы ему деликатно откажете. Или как вариант вы можете согласиться предоставить скидку ему, но в обмен попросите объем заказа. Например, если купите 3 штуки, то цена будет не 120 рублей, а 100 рублей. Или при покупке 3х единиц товара, 4ая бесплатно. Таким образом вы стимулируете клиента приобрести несколько штук, и вы оба будете в плюсе. Он, то что ему дали скидку, вы – т.е. у вас купили не одну единицу, а три. Пользуйтесь этим, а лучше прямо сразу информируйте клиента на это.
Лучше бонус, чем скидка 10%.
Но в некоторых случаях, клиенту вместо скидки лучше предоставить бонус. Например, товар у вас стоит 100 рублей. И клиент просит дежурную скидку 10%. Вроде бы ничего страшного в этих 10% нет. Но в цене 100 рублей, ваша наценка составляет 30 рублей. И эти 10 рублей по отношению к 30 рублям становятся уже не 10%, а целых 33%. Поэтому, в некоторых продажах крайне экономически не выгодно давать скидку. Лучше дайте клиенту бонус. Подумайте, какой приятный бонус вы можете предоставить клиенту, если ему что-то не понравится, или будет какое-то возражение, которое вы никак не сможете отработать или вы на фоне этого явно проигрывайте конкурентам. Да или клиент просто, постарается вас прогнуть на скидку.
Как вам цены?
Очень не удобный вопрос задают некоторые менеджеры. Интересно, менеджеры думают клиент им скажет в ответ: «Ну, нормально!», или «дорого». Все намного тоньше. После отправки цен и когда клиент их посмотрит, спросите, какие еще остались вопросы по работе с нами? А дальше ведите клиента к следующему этапу воронки продаж. Если у вас не получится перейти к следующему этапу, то уже отрабатывайте возражения.
ГЛАВА 8. ВСТРЕЧА – НАШЕ ВСЕ
Пригласите клиента к себе в офис.
Практически все бизнес тренеры учат, что встречу надо назначать в офисе клиента. Ведь ЛПР не захочет выезжать из своего теплого и уютного офиса, там ему удобнее, надежней, поэтому, лучше ты менеджер езжай к клиенту. Я предлагаю действовать иначе. А может быть так, что ЛПРу настолько скучно и надоело сидеть у себя в душном офисе, что готов выбраться и развеяться куда-нибудь? Поэтому, если клиент готов встретиться, то первую очередь предложите ему приехать к вам. Если не захочет, то ничего страшного, вы хотя бы попытались. Но если согласится, то тут одни плюсы. Во-первых, если клиент к вам приедет, то он вложится вас своим временем и силами. А мы знаем, что когда мы во что-то вкладываемся и не важно, деньгами, силами, эмоциями, деньгами – это нам становится дороже. Во-вторых, родные стены вашего офиса, вам помогут. Так ко встрече вы сможете подключить вашего директора, IT директора, других важных персон, продемонстрировать презентацию на вашем проекторе, к которому вы привыкли и знаете, как работает. В-третьих, в психологическом плане, вы даже будете чувствовать себя увереннее в стенах своего офиса.
Еще важный момент, приглашайте клиента не на встречу, а на экскурсию. Экскурсия звучит интереснее, согласитесь? Пригласите клиента на экскурсию на производство, на сортировочный центр, в ваше учебное заведение. Пусть он своими глазами посмотрит, как происходит весь цикл работы, какие у вас производственные мощности, посидит за партой, пообщается с вашими преподавателями и технологами. И после этого пригласите его в переговорную комнату и закройте клиента на продажу.
Во вторник или в четверг?
При назначении встречи, не задавайте клиенту вопрос: «а вам удобно во вторник или в четверг встретиться?». Коллеги, это прошлый век. Это очень простая и детская манипуляция, что если сейчас клиент услышит ее, то с вами просто перестанут вести все диалоги. Это продаванская фишка была актуальна может быть лет 20 назад. Да, тогда она работала. Сейчас звучит как: мне наплевать на твое время, дорогой клиент, выбирай один из двух вариантов, которые мне точно подойдут, а на тебе не знаю, но выбирай». Когда я слышу эту уловку, обычно мне сразу перестает быть интересно общаться с этим менеджером. Если клиент готов встретиться и располагает временем, сразу скажите: «Сергей, мы можем запланировать встречу на вторую половину недели?». Многие тут скажут, что тут клиент может либо согласиться либо отказаться, что нас не совсем устроит. А в случае «вторник или четверг – любой вариант нас устроит». Дорогие коллеги, если клиент готов не готов встречаться, то он и в случае «вторник или четверг» вам откажет, только в этом случае он вас посчитает менеджером по продажей старой закалки. Поэтому, просто, уверенно и обычным человеческим языком спросите: «можем запланировать встречу?».
Обоснуйте клиенту, зачем нужна встреча.
Конечно, вы можете сказать, что при встрече вы познакомитесь, лучше узнаете друг друга, сделаете продающую презентацию, встреча – это следующий этап воронки продаж, при очной встрече больше вероятности установления делового контакта и подписания договора. Скажу по секрету, клиент это и так все прекрасно понимает. Но иногда, сказать правду, напрямую сообщить ваши намерения – не лучший вариант. Хотя в детстве нас учили – говори правду и ничего кроме правды . Поэтому, скажите клиенту, зачем нужна встреча, и почему нельзя по телефону все обсудить. Скажите, что на встрече подключится ваш коллега, который как раз специализируется на профиле клиента, на встрече вы покажите, что по телефону нельзя показать (например, проведете экскурсию), вы продемонстрируете ваше оборудование. При таком подходе, клиент