Читать интересную книгу Менеджер по продажам номер 1 - Илья Косоруков

понимает, что по телефону, этого не продемонстрировать, и встреча будет продуктивней. Так же, не забывайте использовать современные технологии и проводить ZOOM и Skype встречи. Это реально очень сильно экономит время и очень удобно. В наше время, это абсолютно нормальная практика.

Как одеваться на встречу?

Первое, что в голову приходит, что одеваться надо максимально по-деловому: галстук, костюм, рубашка, туфли. Я сторонник того, что одеваться нужно, отталкиваюсь от продукта, который и продаете и чека. Если вы работаете в банковской системе, то там очень жесткие требования к внешнему виду, как необходимо одеваться и выглядеть. Если вы продаете оборудование на 10 000 000 долларов, то скорее всего вам необходимо и выглядеть максимально по деловому. Но, если вы продаете продукт, чек которого достаточно не высокий, например, куллеры с питьевой водой в офис, достаточно просто опрятно выглядеть. Это может быть стиль smart casual. Джинсы (не рваные), поло или рубашка, пиджак. Или брюки и рубашка. Да, встречают по одежке и провожают по уму. Поэтому не забывайте, к своему хорошему внешнему виду, быть так же и профессиональным менеджером по продажам. Грош цена вам, если будете выглядеть на миллион, а в продукте не разбираться и не уметь продавать.

Не надевайте одежду ярких тонов. Яркие тона на деловой встрече – очень рискованный вариант, как для женщин, так и для мужчин. Очень классно, если вы любите ярко одеваться. Я например, очень люблю людей, которые опрятно и стильно сочетают одежду и не боятся яркие тона. Но на встрече, нужно одеваться стильно, опрятно и делать акцент на себе, как на профессионале, а не как личность. Выбирая одежду, делайте акцент на нейтральных и пастельных тонах. В этом плане, темно-синий или серый костюм с белой, черной или голубой рубашкой будет отличным вариантом для мужчин. А для женщин – нейтральная цветовая гамма – серые, синие или черные брюки с блузкой пастельного цвета. К обуви особое внимание. Следите, чтобы она всего была чистая. Ни что так не бесит, как грязная обувь. Всегда носите с собой влажные салфетки. Не поленитесь, когда в следующий раз придете к клиенту, заранее еще в коридоре протереть обувь от грязи и пыли.

Что касается парфюме это – отдельная тема. Купите себе дорогие и классные духи. Запах играет очень большую роль в общении с другими людьми. Не экономьте на парфюме. Если вы пользуетесь парфюмом, то старайтесь, чтобы он еле-еле чувствовался. Я думаю, вы знаете таких людей, особенно девушек, которые очень сильно перебарщивают с духами. Как правило, они хотят к себе внимания и запахом дополнительно притягивают его. Но вы идете не на свидание, а на деловую встречу с клиентом. Поэтому одного пшика парфюма, будет достаточно.

Попросите клиента выслать схему проезда.

Очень часто, если вы едете в какую-то производственную компанию, то она находится в пром. зоне, где очень легко заблудиться, особенно если вы едете первый раз. У клиента, наверняка, есть удобная схема проезда, которая отличается, если вы введете адрес в навигатор. Попросите ее выслать вам.

Заранее изучите маршрут до офиса клиента.

Опаздывать на встречу с клиентом – признак дурного тона и непрофессионализма. К вашей встрече, ЛПР выделяет время, бронирует переговорную комнату, передвигает другие встречи, привлекает других сотрудников, которые так же отрываются от своей рабочей деятельности. Одна из самых частых причин, почему происходит опоздание – это, менеджер не изучил маршрут до офиса клиента. Имейте ввиду, что где-то может быть очередь, пробки, выписывать пропуск необходимо, вход с другой стороны здания, метро и пересадки, учтите все эти параметры.

И еще лайфхак. Добавьте к времени маршрута, еще 25% запаса. Лучше приехать раньше на 15 минут, чем на 15 минут позже.

Пригласите как можно больше людей со стороны клиента.

Чем больше коллег присутствует со стороны клиента, тем больше вероятности, что все ньюансы будут оговорены на встрече и сделка быстрее состоится. Так же, по возможности, привлекайте людей и со своей стороны. И еще, у меня на практике пару раз было так, что встреча проходила в формате 1 на 1. И с ЛПРом были достигнуты какие-то предварительные договоренности, а через пару недель ЛПР увольнялся. И никто ни о каких договоренностях не слышал и не помнит. А новому ЛПР приходилось все растолковывать заново, и заново продавать. Если со стороны клиента будет делегацию из 3-4 человек, и позже он уволится, то остальные сотрудники новому ЛПР донесут все предварительные договоренности и уже проще будет продолжать вести переговоры о подписании договора.

За сутки до даты встречи еще раз уточните все ли в силе?

Нет ничего ужаснее, если вы заранее договорились о встрече, например дня за 4, ЛПР подтвердил, но 4 дня это достаточно много. ЛПР может заболеть, уехать в командировку, уволиться, форс мажор какой-нибудь случиться. Или вы по разному поняли понятие – договориться о встрече. За 4 дня ЛПР сказал, что готов встретиться, вроде бы адрес офиса у него есть в подписи, но он рассчитывал, что вы свяжитесь накануне и подтвердите приезд или вышлите паспорт для пропуска. А вы решили, что все хорошо, и если встреча не состоится, то ЛПР напишет, и если какие-то вопросы, то клиент так же напишет. И вы едете через пол города, тратите 2 часа своего времени, и очень жаль будет, если встреча не состоится. Но, согласитесь, глупо будет звонить за сутки клиенту и спрашивать: «Сергей, а точно мы завтра встречаемся?» или «Сергей, а завтра к вам приеду, вы помните?». Поэтому, если за 3-4 дня я договариваюсь о встрече и чтобы за сутки подтвердить ее, я пишу клиенту или звоню и прошу выслать схему проезда и уточняю, нужно ли заранее выслать паспорт. Таким образом, клиент еще раз убеждается, что все договоренности в силе и встреча состоится.

Назначайте встречу на утром или уже на вечер.

Представим, что вы назначили встречу на 12:00. Что в данном случае происходит. К 9:00 вы