Самое удобное — установить на своем компьютере Mailloop или Advanced Email Parser и работать с различными списками. Триггером для каждой группы будет то или иное событие. Человек, например, подписавшийся на рассылку, и человек, заплативший за семинар, будут отправляться в разные группы и получать письма различного содержания.
ВОПРОС: Что такое бизнес по подписке?
В живых кастах обычно участвует очень мало людей. Поэтому очень многое решает возможность записывать касты в формате mp3 и выкладывать их в сети для скачивания. На более продвинутом этапе развития бизнеса касты записываются на диски отсылаются клиентам.
В бизнесе по подписке каждый месяц за определенную плату (любая сумма, как правило, до $300) клиент получает диск с записанным кастом на определенную тему. Дисков может быть два: на одном каст или записанное интервью с каким-нибудь успешным бизнесменом в нише, а на другом ответы на часто задаваемые вопросы. Кроме диска присылается newsletter объемом около 16 страниц: 8 страниц новой полезной информации и 8 страниц критики.
Если вы правильно выстроите продажу коробки и будете предлагать сертификат на бесплатную консультацию — люди будут вам присылать ссылки на сайт или свои тексты, чтобы вы их покритиковали. Необходимо ставить условие, что вы сможете те вещи, которые они присылают, или ваши критические замечания по поводу именно из бизнеса использовать дальше, в том числе в коммерческих целях.
Собранные вместе, такие присланные на критику тексты или примеры бизнеса можно затем помещать в свой очередной newsletter.
ШАГ 29: ФОРМА ЗАКАЗА
Форма заказа (order form) должна быть выложена в формате pdf на вашем сайте, чтобы каждый желающий мог распечатать ее, заполнить свои данные от руки и отправить заказ по факсу.
От правильного построения order form во многом зависит количество заказов, которое вы получите, будь то заказ коробки или запись не семинар.
Эта страничка в распечатанном виде должна быть вложена в каждую посылку, которую вы посылаете своим клиентам по почте, вне зависимости от того, что вы рассылаете. В сети выложено очень много примеров order form, ничего нового придумывать не нужно. У каждого продукта на сайте dankennedy.com есть своя форма заказа, которую можно скачать и моделировать в своем бизнесе. Хорошую форму заказа можно взять в качестве примера у Джея Абрахама (Jay Abraham).
При составлении формы заказа необходимо учитывать множество факторов, которые могут существенно повлиять на ваши продажи.
По объему order form не должен быть длиннее одной страницы формата А-4. В форму заказа клиент вносит свои контактные данные (адрес, телефон, номер кредитной карты и т. д.), присылает вам по факсу и делает заказ продукта. Предпочтительней работать с кредитными картами. Но специфика инфобизнеса в России такова, что очень часто люди расплачиваются электронными деньгами.
Даже на одной странице order form должно быть достаточно информации, чтобы продать вашу коробку или семинар. Это необходимо для того, чтобы если ваш клиент взял форму заказа, отложил ее заполнение на некоторый срок и вернулся к ней снова, при чтении ему должно быть понятно, за что же он решил заплатить деньги. Страница order form должна продавать сама по себе.
В названии страницы не должно звучать слово «заказ», нужно выбрать какие-нибудь более нейтральные слова. В английском варианте есть названия opportunity form, fast start enrollment form. Слово «заказ» в русском языке отпугивает меньше, но, тем не менее, нужна более мягкая формулировка.
При продаже коробки обязательно нужно вкладывать в нее order form для заказа ваших продуктов оптом (от 2, 3, 5, 10 штук) с большой скидкой. Даже если ваш клиент никогда не собирался покупать что-то таким образом, вы дадите ему мысль об оптовой покупке и когда-нибудь она может сработать.
По тому же принципу в каждую вашу книгу можно помещать форму для заказа книг оптом с указанием, насколько будет снижаться цена за экземпляр при увеличении количества купленных книг. Это замечательно срабатывает, если человек хочет купить очень много ваших дешевых книг и раздать каждому продавцу в своей компании, поэтому не нужно противодействовать этому процессу, ведь фактически это ваш маркетинг, который кто-то сделает за вас.
В order form обязательно должна быть информация о гарантии. Не нужно бояться повторений. Если информация один раз уже звучала, она не обязательно была услышана вашими клиентами.
Необходимо включить в order form отзывы. Их можно поместить на обратную сторону бланка или одной колонкой, набранной более мелким шрифтом, справа или слева на лицевую сторону. У Дэна есть выражение Blank space sells nothing (пустая страница ничего не продает). Поэтому обратная сторона страницы order form должна быть чем-то заполнена. Это не должна быть какая-то очень содержательная информация, но отзывы туда поместить вполне возможно. У Дэна в ежемесячном ньюслеттере обратная сторона большого конверта полностью занята отзывами.
В форме заказа необходимо тезисами в очередной раз рассказать, что же вы продаете. Это может быть план вашего семинара или описание содержимого коробки, чтобы клиенты могли еще раз удостовериться в том, что они покупают очень качественную и нужную им информацию.
Если вы продаете несколько вариантов коробки — нужно выкладывать их все, причем очень эффективным бывает ранжирование названия коробок: платиновая, золотая, серебряная. Слово «бронзовая» работает хуже, чем «серебряная».
Бонусы должны плюсоваться. Золотая коробка включает все содержимое серебряной коробки плюс набор бонусов, платиновая — всю серебряную коробку и дополнительные продукты и бонусы. В форме заказа можно протестировать порядок расположения информации о продуктах. Как правило, расположение коробок от самой дорогой к самой дешевой продает лучше.
Если вы развиваете бизнес по подписке, в order form нужно указать, что через месяц с кредитной карты будет автоматически снята сумма, на которую вы подписали клиента (например, $40).
В форме заказа нужно описать все возможные формы оплаты (Webmoney, Яндекс Деньги, кредитные карты, безналичный расчет, наличные, банковский перевод). Если места на бланке недостаточно — нужно указать способы оплаты и включить ссылки на сайты, на которых о том или ином способе оплаты можно узнать подробно. Чем больше вариантов оплаты вы предложите — тем больше людей вам заплатит.
В развитом инфобизнесе при относительно дорогой коробке (дороже $300) можно попробовать ввести multi pay, то есть разбивание платежа на несколько частей. Но при этом у клиента должен быть какой-то дополнительный стимул для того, чтобы оплатить коробку целиком. Если вы продаете коробку за $300, разбивайте стоимость не по $100, а на три платежа по $110, тогда у покупателя будет стимул заплатить всю сумму сразу.