Обычно при первом контакте редакторы на это не идут, но если вы будете рекламироваться постоянно, писать статьи и вообще будете всегда на виду, это даст вам кредит доверия и предложение непременно будет принято, вашу рекламу будут ставить на свободные места уже для зарабатывания настоящих денег.
ШАГ 26: ВЫСТРАИВАНИЕ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
Чтобы улучшить продажи людям, которые уже оставили вам свои контактные данные взамен на бесплатную информацию, необходимо тщательно выстроить Вашу систему продаж.
Чем больше способов контакта с вами вы предоставите людям — тем этих контактов будет больше. Это может быть и e-mail, и icq, и телефон, но одним из самых простых и удобных способов контакта остается факс. Поэтому необходимо либо иметь факс, либо с помощью специального сервис перебрасывать сообщения с факса на адрес вашей электронной почты. Например, в Северной Америке около 75 % откликов приходит именно через факс. Способ пересылки информации по факсу, особенно для того, чтобы люди вам присылали заказы, совершенно необходим. В противном случае процент откликов на ваше предложение будет в 4 раза меньше.
Одна из самых эффективных стратегий lead generation — это привлечение рефералов с помощью уже имеющегося у вас списка клиентов. Это своеобразная взятка уже существующему клиенту. Вы можете предложить вашим клиентам заполнить анкету и внести в нее сведения (адрес, телефон, е-mail) о 4 -10 своих знакомых. В случае если привлеченные таким образом люди что-то у вас купят, клиенту, который их привел, достается 30–40 % от стоимости продукта. Процент должен быть ощутимым.
Эта стратегия отлично срабатывает, потому что обычно у клиентов существует сложившийся круг общения, состоящий из людей со сходными интересами, и этим людям также будет интересна информация по вашей теме. Так можно получить очень большое количество клиентов за достаточно короткий промежуток времени, не тратя никаких средств на их привлечение. Все деньги будут выплачены уже после, по факту продаж.
Продажи должны представлять собой многошаговый процесс. Люди обычно принимают решение о покупке через 21 касание. Начинать нужно хотя бы с трехшаговой системы. Если человек попросил какую-то информацию по электронной почте или заказал бесплатный диск — нужно сделать три касания, не считая электронных писем. Чем больше вы будете писать клиенту — тем успешнее вы будете продавать. Три касания необходимо сделать через почту, факс и телефон.
Если человек приходит и просит бесплатную информацию или оплачивает только почтовые расходы, он должен получить информацию на промо-диске. На нем должен быть записан отредактированный вводный каст к вашему тренингу. За пересылку нужно просить сумму, которая окупала бы для вас себестоимость диска и услуг почты. Если человек заплатил хотя бы небольшие деньги за вашу информацию — это хороший знак того, что он впоследствии купит у вас что-то еще. Это значит, что для него ценно не то, что вы можете прислать ему что-то бесплатно, а именно сама информация, и эта информация ему нужна.
На такой заказ нужно выслать диск с сопроводительным письмом, которое является практически копией вашего одностраничного сайта. Оптимальный объем — 4 страницы с отзывами и гарантиями. Не нужно говорить, что это «продающее письмо». Пусть это будет представлено как free report, специальный отчет или бесплатный курс. Нужно чтобы клиент это письмо прочитал, это и будет ваше первое касание.
Через несколько дней нужно будет напомнить о том, что вы уже прислали диск и письмо. Если исходить из того, что человек принимает решение о покупке в течение 30 дней, второе письмо можно послать через две недели после первого.
В первом письме необходимо установить deadline сроком один месяц для покупки системы по специальной сниженной цене.
Во втором письме нужно напомнить о том, что у клиента остается две недели для того, чтобы сделать заказ системы со скидкой, в противном случае по истечении оставшихся двух недель цена на нее поднимется. Цена в таком письме должна быть несколько ниже той, которая указана у вас на сайте. В таком случае у человека появится причина, по которой он должен купить вашу систему прямо сейчас.
Можно предложить ему дополнительные бонусы и скидку, чтобы клиент купил вашу систему немедленно. Причем нужно указывать точную дату, когда цена на систему будет повышена. Дату можно пропечатывать отдельно красным шрифтом и оговаривать, что скидка будет действительна до указанной даты. Это одна из самых эффективных стратегий продажи, потому что человеку нужно принять решение прямо сейчас.
Третье письмо можно послать за день до окончания срока и снова напомнить о том, что если человек не укладывается в срок, то у него больше не будет возможности приобрести вашу систему со скидкой.
Кроме простой трехшаговой системы продаж можно использовать усложненную систему, состоящую из 7–9 шагов. В нее можно добавить е-мейлы, открытку, еще какое-нибудь предложение (offer) через 45–60 дней, в котором будет предлагаться облегченная версия вашей системы по более низкой цене или версия только для скачивания (в 2 раза дешевле первоначальной цены), то есть какое-то предложение, чтобы человек мог купить систему дешевле.
При выстраивании системы продаж вообще и при составлении текста «продажных писем» в частности для писем необходимо соблюдать общее правило. Если ваша задача продать — то одновременно с продажей учить нельзя. Учить нужно только тогда, когда вы создаете продукт. Во всех остальных случаях не нужно рассказывать клиентам, как что-либо делать.
Если вы начнете чему-то учить в промо-диске, у вас не будет возможности выдать свою информацию до конца, никто не будет ее прослушивать полностью. При получении небольшого кусочка информации в голове у клиента возникает несколько возражений, которые нужно предупредить и исключить заранее.
Первое что он думает — что эта информация ему не подходит, она не для него. Потенциальный покупатель может принять такое решение, не узнав до конца, что же собой представляет ваша система. Задача, таким образом, сводится к тому, чтобы продать систему, чтобы купивший прослушал всю информацию до конца и только тогда решил, подходит она ему или нет.
В каждом касании нужно напоминать клиенту о его проблеме, рассказывать о том, как у него плохо обстоят дела, или как плохо они идут без вашей системы и т. д. В конце письма нужно показать, что существует шанс улучшить ситуацию и сделать так, что его дела пойдут отлично. Если не ответить в своем письме на ряд вопросов, которые возникают в голове у клиента, шанс продать систему падает в геометрической прогрессии.