Если человек ничего не купил у вас в течение 30–45 дней — его нужно переключить в ваш общий канал и один раз в 2–4 недели контактировать с ним с помощью рассылки. Терять с ним контакт нельзя, потому что когда жизненная ситуация сложится так, что он все же решиться что-то купить, он придет именно к вам. За каждый месяц, который вы пропустите и не будете поддерживать контакт с этой частью вашего списка клиентов, вы потеряете 10 % прибыли, которую могли бы с этого списка получить.
Если вы работаете со списком клиентов раз в две недели и это приносит вам деньги — начинайте работать чаще, раз в неделю.
Чем чаще вы будете контактировать с вашими клиентами, тем лучше и активнее они будут реагировать на ваши предложения. Работа по выстраиванию системы продаж отличается от работы с клиентской базой данных.
В первом случае мы только продаем. А во втором — еще и учим, но все равно не как что-то делать, а только что. Что же нужно делать для достижения того ли иного результата, без излишних подробностей. И в конце письма в обязательном порядке необходимо продавать. Последний абзац вашего письма всегда должен продавать, и тогда вы сможете поддерживать уровень продаж на достойном уровне.
ШАГ 27: ТЕСТ ДРАЙВ
У многих людей, которые уже потеряли свои средства, вложенные во всевозможные финансовые пирамиды и инвестиционные фонды (различные МЛМ, Хопер-инвест, Гербалайф и подобные организации), зачастую складывается впечатление, что и инфобизнес с его продуктами — это такой же мошенничество, с помощью которого может заработать только его владелец.
Ответ на подобные возражения необходимо давать в тексте вашего одностраничника, очень однозначно указывая, что простого знания ваших стратегий и методик недостаточно для достижения поставленной цели. Вы гарантируете результат только в том случае, если эти методики будут применены на практике.
Ваши гарантии могут создать у покупателей впечатление, что ваша система похожа на очередной МЛМ. Поэтому необходимо сбалансировать это мнение, дав в описании своей системы информацию о том, что для достижения того результата, о котором вы говорите, необходимо будет много работать, но по уже готовым отлаженным методикам.
В некоторых случаях можно в гарантии оговорить, что деньги будут возвращены не в любом случае, а только если купивший выполнил 3–5 шагов (и показал это), но его доходы не увеличились. Снижение веса гарантии в некоторых темах, в которых вы не очень уверены, может сыграть вам на руку, а не наоборот.
Если вас забрасывают негативными комментариями на форумах и везде, где вы рекламируете свою систему, это хороший признак. Бороться с негативом извне можно, только создавая еще несколько продуктов для более узкой аудитории и по продавая их по более низкой цене. В таком случае можно давать более солидную гарантию на дорогую систему и менее солидные гарантии на дешевые продукты.
Объяснение возникает само собой: более дешевые продукты потому и работают хуже, что стоят дешево. Вообще низкая стоимость семинара автоматически позволяет считать его спамом, а саму информацию, которую вы на семинаре предлагаете — малодейственной и ненужной, потому что хорошее не может стоить дешево.
Особое внимание нужно обратить на бонусы, причем именно неденежные бонусы. Это может быть дополнительный продукт или тренинг, какой-то более узкий вариант системы и т. д. Для того чтобы люди что-то сделали, им нужно предоставить для этого как можно больше возможностей.
Живой тренинг должен быть дороже системы в коробке, в таком случае коробку покупают лучше. Если же тренинг стоит дешевле — к нему будут относиться с подозрением, но на тренинг придет больше людей. Оптимально живой тренинг должен быть дороже коробки в 1,5–2 раза, потому что в тренинге вы не просто предоставляете информацию, но еще и встраиваете навыки.
Грамотная запись промо-CD во многом будет определяющей для успешности вашей системы. Многие пытаются чему-то учить в таком вводном диске, этого не следует делать. Фактически это должна быть презентация продолжительностью 30–45 минут, единственная цель которой — чтобы люди купили систему.
Необходимо рассказать про типичные проблемы, существующие в бизнесе в вашей нише, эмоционально усилить впечатление того, насколько эти проблемы ужасны, и убедить покупателей, что все будет складываться еще более безнадежно, если эти проблемы не решить.
Затем необходимо рассказать о том, что вы работаете с определенным количеством клиентов, у которых все получается, рассказать, что примерно нужно делать (но без подробностей и объяснений как все это делать).
После того, как интерес к вашей системе уже будет подогрет, можно говорить о гарантиях возврата вложенных денег в течение 3 месяцев — 1 года в случае, если система у кого-то из тех, кто ее купит, в конкретном бизнесе не сработает. Нужно сделать форму, чтобы можно было оформить заказ системы по почте или через сайт. Вводный каст должен быть переписан именно в таком ключе, без обратной связи и ответов на вопросы.
Такой диск можно будет рассылать за символическую плату или давать для бесплатного скачивания в обмен на контактную информацию. Для тех, кто не может печатать диски и заниматься их почтовой рассылкой по России, существует возможность воспользоваться сервисом, которому можно передать ссылку на аудиофайл, его скачают, запишут на болванку и отправят почтой по адресу, который будет вами указан.
Вместе с диском необходимо посылать бесплатный репорт (или курс), который фактически будет вашим sales letter для продажи всей вашей системы.
Можно давать диск в обмен на пиар. Но если вам не хотят за него заплатить — это значит, что вы имеете дело с потенциальным клиентом, который вряд ли будет платить вам впредь. Поэтому лучше в таком случае давать ссылку для скачивания, а не сам диск, потому что печать и пересылка диска все же чего-то стоит, и, хотя он и работает на порядок лучше, чем просто скачанный файл, все равно лучше отсылать его только тем, то за него заплатит.
Если же вы видите, что имеете дело с человеком, который в перспективе может быть вам очень полезен — можно отослать ему диск. Если это, например, редактор крупной газеты в вашей нише или человек, который может вам устроить пиар на радио или телевидении — можно отсылать и диск, и книгу, и даже коробку (лучше в облегченной версии).
Вообще можно давать свою коробку для ознакомления людям, которые могут написать о вас отзыв в прессе или включить в обзор, но это уже маркетинговая стратегия более продвинутого уровня.