ШАГ 28: РАССЫЛКИ И ПЕЧАТНЫЕ КНИГИ
Чтобы поучиться составлять тексты репортов для регулярных рассылок, можно подписаться на 5 — 10 рассылок в любой теме, сравнить информацию, которая приходит по электронной почте, и смоделировать что-то подобное именно в вашей нише в русскоязычном сегменте рынка. Наблюдать за рассылками и постепенно понимать, как они работают, очень интересно.
Особенно рекомендую подписаться на рассылки Дэна Кеннеди и Мэтта Фьюри. Также полезно выбрать рассылки, которые идут именно в вашей нише, как в англоязычном, так и в русскоязычном сегментах рынка.
Особенного внимания заслуживает работа с теми людьми, которые поинтересовались системой, но ничего не купили. В течение первых 30 дней нужно очень плотно контактировать с потенциальным клиентом и сделать максимальное количество касаний. Не нужно рассылать обучающую информацию и показывать конкретные формулы и техники. Вся информация должна работать на продажу, потому что самая главная задача на этом этапе — продать.
Можно послать ссылку на промо-CD (ваш перезаписанный вводный каст к тренингу), который можно скачать; можно продолжать посылать отзывы о вашей коробке, информацию о том, какие преимущества клиенты получат, купив коробку. Обязательно нужно послать 1–2 письма с разбором часто задаваемых вопросов. Вопросы и ответы можно придумать самим. Все вопросы должны быть типовыми и предупреждать возражения клиентов, например:
Почему система стоит так дорого?
Почему система стоит так дешево?
Как я могу получить дополнительную информацию?
Как я смогу полученную информацию использовать?
К кому мне обратиться, если у меня возникнут вопросы по использованию системы?
Какие существуют гарантии?
и т. д.
Это те самые вопросы, которые уже были освещены, в этих последующих письмах их необходимо подать еще раз как ответы на часто задаваемые вопросы.
В течение первых 30 дней можно отсылать е-мейлы очень часто, от одного раза в неделю до ежедневной рассылки. Необходимо сделать как минимум 10 касаний за это время, в продвинутом инфобизнесе можно довести количество касаний до 21.
Для удобства можно один раз разработать цепочку из 21 письма и поставить его на автореспондер. Например, в программе Mailloop (или любой подобной программе) можно установить настройки таким образом, чтобы на разные группы входящих писем отсылались разные ответные сообщения.
В результате каждый написавший будет последовательно получать по одному письму каждый день до тех пор, пока он не купит вашу систему. Если после первого контакта с клиентом прошло больше 14 дней — нужно срочно отправить ему письмо с напоминанием о себе: поводом для письма может быть что угодно, можно прислать список часто задаваемых вопросов, напомнить о себе и своей системе просто необходимо.
Начинать касания нужно именно с электронных писем, потому что это условно бесплатно. Даже тем, кто просто подписался на бесплатную информацию, в течение 30 дней нужно продавать свою коробку или семинар. Если же в течение месяца человек ничего у вас не купил — нужно продолжать посылать ему письма, но теперь достаточно делать это один раз в месяц. В каждом письме к клиенту должны обязательно присутствовать три блока: очередная новость, фрагмент информационного продукта и заключительный фрагмент, продающий вашу систему.
Если вы печатаете книгу за свой счет — оптимальным будет тираж в 100 экземпляров, с помощью книги можно сделать отличный пиар своей системе, рассылая книгу в газеты и тематические издания. Если у вас уже ест back-end (коробка и семинар), можно очень успешно продавать корпоративные тренинги. Корпорация оплачивает вам определенную сумму (оптимально — $1000 за 1 день, $2000 за 2 дня) и вы проводите семинар для ее сотрудников.
Книги нужно засылать в крупные компании, которые могут заказать корпоративный семинар или коробку. Обычно если корпорация проявляет интерес, она заказывает все: и коробку, и публичный семинар, а затем заказывает и корпоративный тренинг. Около 50 книг нужно отложить для рассылки журналистам, которые пишут на вашу тему, чтобы они смогли написать и о вашей системе.
Помимо этого нужно пытаться выставить книгу на продажу во всех крупных книжных магазинах, в том числе интернет-магазинах (Болеро, Ozon), чтобы у людей была возможность купить книгу и получить ее по почте не только на вашем сайте, но и на общих сайтах тоже.
Если ваш back-end — это семинары, то в выступление на чужих семинарах может быть вашей front-end-деятельностью.
ВОПРОСЫ:
ВОПРОС: Как правильно оформить печатную книгу?
Нужно переверстать ваш мануал формата А-4 в книгу формата А-5. Если вы хотите, чтобы книга обошлась вам относительно дешево (около 100 рублей за экземпляр), нужно планировать тираж 500 — 1000 экз. Уменьшение тиража повышает цену за экземпляр и снижает качество печати. Можно напечатать книгу за свой счет или за счет издательства. Последнее предпочтительнее. Чтобы найти издательство, которое может вами заинтересоваться, нужно пойти в книжный магазин, посмотреть, кто издает книги на вашу и смежные темы, и связаться как минимум с десятью издательствами.
В издательства можно послать описание книги, ее оглавление, введение и первую главу для примера, а также показать свой веб-сайт. Если договориться с издательствами не удастся — можно издать книгу за свой счет и вернуть вложенные деньги на продажах, когда клиенты будут заказывать вашу книгу.
Продавать книгу можно по 300–600 рублей, это окупит рекламу книги и принесет небольшую прибыль. Заработать на издании книги практически невозможно, но книга сама по себе (с обязательной ссылкой в конце на ваши сайты, страницу, с которой можно скачать промо-диск, и информацией, продающей вашу систему или живой семинар) — это отличный способ привлечения новых клиентов.
ВОПРОС: Можно ли пользоваться crm-системами для взаимодействия с покупателями?
Я пользуюсь системой 1shoppingcart (использование стоит около $29 в месяц), также можно работать с системами Constant Contact и Aweber. На русском рынке аналогичным сервисом является SmartResponder, но он, на мой взгляд, не всегда корректно работает.
Самое удобное — установить на своем компьютере Mailloop или Advanced Email Parser и работать с различными списками. Триггером для каждой группы будет то или иное событие. Человек, например, подписавшийся на рассылку, и человек, заплативший за семинар, будут отправляться в разные группы и получать письма различного содержания.