В первую очередь, люди должны верить вам. Для этого нужно рассказывать, сколько лет вы работаете в бизнесе, показывать отзывы, приводить примеры успеха ваших студентов и клиентов, которые воспользовались вашей системой — то есть прикладывать все усилия, чтобы завоевать доверие потенциальных покупателей.
Кроме доверия к вам, клиенты должны верить в ваш материал, в качество вашего продукта. Человек может возразить, что он все это уже слышал или давно знает. С возражениями такого характера нужно поработать предварительно таким образом, чтобы в одном из отзывов была информация о том, что кто-то, будучи в бизнесе уже, допустим, 15 лет, думал, что он уже совершенно изучил свою тему. Но после покупки вашей системы оказалось, что все выглядит гораздо проще, работать с вашим материалом интересно, и это помогло ему достичь потрясающих результатов и прибылей. Если люди верят вам, но не верят в саму информацию, 2–3 отзыва в вашем письме должны сообщать именно о том, что ваша информация работает.
Третье, во что должны верить ваши покупатели — это то, что ваша информация будет работать у них, что они смогут ее взять и также добиться обещанных результатов. В качестве предупреждения сомнений по этому поводу нужно включить отзыв, рассказывающий о том, что кто-то тоже сначала не верил в то, что система сработает у него. Но, к величайшему своему счастью, все же решил купить и попробовать, как она работает, и теперь дела у этого человека идут отлично и он зарабатывает свои деньги.
Правильное выстраивание отзывов позволяет избежать типичных вопросов, даже на том этапе, когда они еще не до конца сформировались в головах ваших покупателей. Все, что вы пишете, по степени доступности должно быть рассчитано на Гомера Симпсона, какой бы высокоинтеллектуальной не представлялась вам ваша целевая аудитория. Это должно быть простое эмоциональное объяснение. Потому что чем сложнее будет язык ваших писем, тем меньше вы сможете продать. Срабатывает принцип общего знаменателя, поэтому язык должен быть простым, эмоции сильными, объяснения понятными, а доводы убедительными.
Если вы продаете систему, вы должны иметь хотя бы 2–3 ее версии. Больше трех не нужно, это снижает продажи. Более дорогую систему нужно ставить на продажу первой. У покупателя происходит отторжение высокой цены, поэтом он с легкостью соглашается на более дешевый вариант коробки и покупает ее. Если первой стоит более дешевая коробка, отторжение цены происходит точно так же, но выставленная за ней более дорогая коробка же совершенно точно не будет куплена.
В свой одностраничный сайт желательно включить опцию ответа на вопрос, какая проблема является в бизнесе ваших потенциальных клиентов самой главной. Чтобы, заполняя поля контактной информации, люди могли по желанию на этот вопрос ответить. В полученном списке ответов необходимо тщательнее всего проработать самый часто повторяющийся ответ и следующие 3 варианта ответа.
Скорее всего, самой главной проблемой среди тех, которые о которых вам напишут, будет привлечение новых клиентов. Несмотря на то, что все на самом деле хотят зарабатывать больше денег, тем не менее, ответ будет именно такой. Поэтому всем текстом своего sales latter нужно будет отвечать на эти 4 наиболее часто упоминаемых позиции, убеждать, что покупка вашей системы решает именно эти проблемы.
Также для повышения уровня продаж в тексте одностраничника нужно обращать отдельное внимание и прописывать то, что ваша система будет приводить к людям все новых и новых клиентов.
Можно записать отдельный каст на тему «Как привести больше новых клиентов» и дать его бонусом к своей системе. И будут приходить люди, которые будут покупать всю систему именно ради этого диска, потому что им кажется, что именно привлечение новых клиентов решит их проблемы.
Гарантии должны занимать как минимум полстраницы, лучше целую страницу текста, эта информация должна быть выделена особо. Гарантия может быть двух видов. В первом случае вы гарантируете возврат денег при любых обстоятельствах, а во втором случае гарантируете какой-то результат. В первом случае вы можете не задавать клиенту никаких вопросов, во втором случае для возврата денег клиенту нужно будет доказать, что он что-то все-таки сделал и не получил результата.
Если вы даете несколько гарантий, располагая их в письме одну за другой, это продает гораздо лучше, чем одна гарантия, даже самая убедительная. Обычно гарантия без лишних вопросов (unconditional guarantee) дается первой. Она может длиться от 3 месяцев до года, в течение этого срока вы возвращаете деньги без вопросов. На последующие, например, 5 лет, может распространяться гарантия того, что в случае если клиент придет к вам и покажет, что он что-то делал, но не получил результатов, вы возвращаете ему деньги. Такая двойная гарантия работает лучше, чем одинарная.
Также существует гарантия, которую в инфобизнесах дают несколько реже, чем первые две. Это гарантия того, что вы заплатите покупателю при обращении в ваш офис за потраченное на чтение письма время какую-нибудь сумму, например, $10. Если он, познакомившись с вашей информацией (ваш курс, бесплатный репорт и т. д.), не встретил для себя ничего нового, не изменился сам и не почувствовал изменений в своей жизни, вы гарантируете ему заплатить определенные деньги. Такую гарантию можно давать в нишевых инфобизнесах для привлечения новых клиентов, если сам бизнес уже отлажен и приносит все больше и больше прибыли.
Особое внимание нужно обратить на страницу заказа. Она должна быть достаточно информативна и продавать сама по себе, независимо от сайта и всех ваших писем.
Чаще всех возникает вопрос, какого количества шагов достаточно для работающей многошаговой системы продаж.
Рецепт такой: если следующий шаг выгоден — его нужно добавить.
Если у вас трехступенчатая система, которая приносит деньги — добавляйте четвертый элемент.
Так может продолжаться до тех пор, пока с добавлением каждого шага прибыли растут. Как только уровень продаж падает — необходимо остановиться или перейти на условно бесплатные шаги, такие как e-mail и факс.
Если человек ничего не купил у вас в течение 30–45 дней — его нужно переключить в ваш общий канал и один раз в 2–4 недели контактировать с ним с помощью рассылки. Терять с ним контакт нельзя, потому что когда жизненная ситуация сложится так, что он все же решиться что-то купить, он придет именно к вам. За каждый месяц, который вы пропустите и не будете поддерживать контакт с этой частью вашего списка клиентов, вы потеряете 10 % прибыли, которую могли бы с этого списка получить.