Для того чтобы ваши касания работали лучше, вам нужно менять offers, то есть менять то, как человек может заплатить вам деньги. В первом письме можно давать опцию «заплатить прямо сейчас». Во втором письме — предложить возможность оплаты тремя равными суммами. В третьем письме можно предложить еще какой-нибудь способ.
В Америке существует возможность try before you buy, когда с вашей кредитки сначала снимается небольшая сумма ($20), а затем вся оставшаяся стоимость снимается через 30 дней. Это не самое лучшее предложение, потому что многие отказываются, но, тем не менее, его тоже можно использовать, особенно для очень пассивных лидов. Можно давать возможность заплатить с нескольких кредиток.
Нужно стремиться к девятишаговой системе продаж. Первый шаг — первый пакет, e-mail и факс. В пакете должно быть сопроводительное письмо, адресованное конкретному человеку, с указанием двухнедельного срока на размышление. В брошюре должны быть предупреждены и ликвидированы все типовые причины, по которым человек обычно откладывает покупку. Этому можно поучиться у Джо Полиша и Рори Фатта.
Можно предложить покупателю чек-лист, чтобы он выбрал систему сам. Вы задаете ему пять вопросов и делаете так, чтобы при любых данных ответах верным выбором была самая дорогая (платиновая) система.
Если вы предлагаете несколько способов покупки, но сами предпочитаете какой-то один, его нужно ставить первым и пиарить именно этот способ.
На четвертый день отсылается открытка-напоминание о том, что на заказ системы осталось всего 10 дней, с датой, проштампованной красным цветом. В открытку также нужно поместить отзыв.
На десятый день присылается открытка о том, что на заказ системы осталось всего 4 дня.
На 14 день, всего за 1 день до дедлайна, присылается факс о том, что вам поступил заказ на систему от какого-то клиента с таким-то индексом (и указываете индекс адресата). Почерк неразборчив, вы смогли прочитать только индекс, поэтому просите прислать заказ еще раз. Психологически это срабатывает следующим образом: клиент знает, что он не заказывал коробку, но понимает, что его конкурент сделал это. Поэтому очень многие делают заказ именно после такого факса.
На 15 день отсылается второй конверт с брошюрой, который еще раз продает вашу систему. В этом письме можно сообщить, что половина коробок уже продана, поэтому стоит поторопиться. Срок заказа продляется еще на две недели.
На 30 день снова посылается e-mail и факс с напоминанием о конечном сроке заказа.
На 37 день посылается письмо с последним предупреждением (final notice), что если клиент не купит систему сейчас, он уже не сможет купить ее.
Еще через неделю присылается снова e-mail и факс и сообщается, что, раз клиент не реагирует на предложение, он вычеркивается из списков тех, кто может купить систему.
На 45 день для тех, кто очень много продает, можно позвонить клиенту и предложить купить систему в последний раз. И послушать, почему он не покупает систему сейчас. Такая обратная связь бывает очень эффективной для устранения недостатков системы продаж.
Но: если человек уже купил — не засылайте ему следующее письмо. Это очень нервирует клиента.
Если человек ничего не купил — не нужно сбрасывать такого клиента со счетов. Его можно перевести в группу, которая получает ваши регулярные сообщения раз в месяц или раз в две недели.
Через полгода можно послать e-mail и факс о том, что вам вернули несколько коробок (разных видов) и можно приобрести их за половину стоимости. Обычно на такое предложение люди откликаются очень охотно и при большой базе данных можно продать несколько сотен таких «открытых» коробок.
Если клиент не покупает и в этом случае, можно попытаться продать ему более дешевый продукт. В любом случае необходимо иметь две системы продаж. Первая — тридцатидневная, вторая — постоянная работа с пассивным списком в виде ежемесячной рассылки. Рассылку хорошо дублировать факсом. Это увеличивает эффективность продаж, к тому же в сообщение по факсу можно добавлять страничку рекламы.
Работать с почтовыми рассылками целесообразно только с теми, кто хотя бы что-то вам уже заплатил, например, оплатил почтовые расходы по пересылке промо-диска. Такие клиенты — это уже кандидаты на покупку системы.
ВОПРОСЫ:
ВОПРОС: Можно ли в каждом письме давать ссылку на каст?
Все зависит от целевой аудитории. Если ваша аудитория — пятидесятилетние бизнесмены — это будет отпугивать. Если ваша аудитория молодая — это будет работать гораздо лучше.
ВОПРОС: Каким должен быть конверт?
Обычный конверт формата А-4. Но первый конверт — всегда самый важный, он должен что-то продавать. Он должен выглядеть как конверт экспресс-почты.
ВОПРОС: Можно ли использовать порнорисунки?
Явно нет, это может быть даже подсудным. Но можно использовать такой ход: прислать клиенту вашу статью из несуществующего журнала, чтобы она выглядела совсем как настоящая. Статья должна занимать большую часть места, а где-нибудь в углу может быть фотография девушки в бикини, рекламирующей лосьон для загара, или туристическую поездку, и т. д.
Изображение девушки в открытом купальнике увеличивает шанс того, что ваша статья будет прочитана, в 2–3 раза.
ВОПРОС: Что работает лучше: ксерокопия несуществующей статьи или обрывок?
Делают по-разному. Напечатать обрывок стоит дороже. Статья, напечатанная на газетной бумаге «как будто из газеты», продает лучше всего. На обратную сторону такой длинной газетной вырезки можно поместить вашу рекламу, или чужую рекламу, и затем вложить вырезку в конверт с другими вашими материалами. Это может стать отдельной темой для done4you-сервиса.
ВОПРОС: Как узнать почтовый адрес потенциального клиента?
Адрес клиент вынужден оставить на сайте, когда просит вас выслать бесплатный ему диск.
ШАГ 32: СБОР ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ОТЗЫВОВ
Хороший отзыв, который служит успеху вашего бизнеса, нужно уметь правильно получить и знать, из чего он должен состоять.
Отзыв — это самый эффективный способ непрямой продажи. Когда человек читает в отзыве о том, как кто-то, используя конкретную методику, добился результатов, выраженных в конкретных цифрах — он невольно ставит себя на место этого успешного человека и принимает решение купить продукт, сервис или услугу.