Сегодня «Кристи» и «Сотби» пользуются механизмом закрытых аукционов таким образом, что получается нечто сроднее между аукционными торгами и частной сделкой. Учреждения и коллекционеры, проявившие заинтересованность в предлагаемом произведении искусства, получают от аукционного дома информацию: описание работы и минимальную цену. В мае 2005 года «Сотби» предложил на закрытом аукционе картину «Родственные души» (1849) работы Эшера Дюрана, рекомендовав его владельцу картины вместо публичного аукциона или частной сделки. На картине, самой известной из работ Дюрана, изображены журналист Уильям Каллен Брайант и Томас Коул, основатель художественной школы реки Гудзон, в горах Кэтскилл. Картина хранилась в коллекции Нью-Йоркской публичной библиотеки и стала самой ценной из девятнадцати работ, которые решено было продать. Остальные работы несколько месяцев спустя были проданы на публичном аукционе американской живописи.
«Сотби» рекомендовал для картины Дюрана закрытый аукцион, так как считалось, что на нее есть только двенадцать потенциальных покупателей. На самом деле было получено сорок семь запросов, подана двадцать одна заявка на участие в аукционе и восемь реальных предложений цены. Картина была продана за 35 миллионов долларов наследнице Wal-Mart Элис Уолтон для музея «Хрустальные мосты» в Бентонвиле (штат Арканзас), который спонсируют Уолтоны и который готовится к открытию в 2009 году. Мисс Уолтон не было в предварительном списке «Сотби», она узнала о картине через консультанта-искусствоведа. Единственное другое предложение цены, ставшее известным широкой публике, — это совместное предложение — 25 миллионов долларов от нью-йоркского музея Метрополитен и вашингтонской Национальной галереи. В случае успеха музеи либо попеременно выставляли бы картин) либо поменяли бы ее на что-нибудь, либо устроили бы внутренний аукцион и посмотрели, кто из них готов больше заплатить за долю второго.
Дилеры утверждают, что закрытые аукционы несправедливы на том основании, что игрок на таком аукционе не знает, что предлагают другие, и в результате победившее предложение может оказаться намного больше, чем следующее за ним. Это правда, в чем убедилась на собственном опыте мисс Уолтон, но этот довод не нов: именно так происходит, если произведение искусства продается через дилера.
Аукционные дома еще усложняют систему отношений на рынке искусства: они предлагают комиссионные дилерам и консультантам, если те направят к ним комитента или покупателя. Комиссионные в этом случае могут составить 1—3% от окончательной продажной цены, но часто они определяются как процент от суммы комиссионных, который платит аукционному дому продавец. В этом случае дилер вряд ли захочет объяснять клиенту, что эта сумма может быть предметом переговоров — то есть что с аукционным домом можно поторговаться. Дилеру или консультанту, естественно, выгодно всегда иметь дело с одним аукционным домом; в этом случае он может рассчитывать на бонус к концу года (в зависимости от объемов сделок) и на то, что при случае аукционный дом примет у него на продажу какую-нибудь достаточно спорную работу. Но направлять клиентов в аукционный дом — опасный путь для дилера; он получает сиюминутную выгоду, комиссионные, но рискует в перспективе тем, что в следующий раз клиент обратится сразу в аукционный дом или в его отдел частных сделок.
Если на рынке появляется знаменитое произведение и владелец предлагает его одновременно аукционным домам и одному — двум брендовым дилерам, то предложение аукционного дома объединяет в себе все его преимущества: мощь команды (специалистов, финансовых и юридических консультантов, аукциониста), кредиты, рекламную кампанию и — чаще всего это очень важно — финансовую гарантию. В пользу дилеров, как правило, говорит лишь опыт и личные связи с коллекционерами. Мало кто из дилеров, изредка и с большой неохотой, предлагает собственную финансовую гарантию. Роберт Миучин из нью-йоркской галереи L&M Arts описывает сделку, при которой галерея гарантирует за картину и выдает клиенту авансом 5 миллионов долларов, затем берет себе 10% из разницы между гарантированной и продажной ценой, а оставшиеся 90% разницы галерея и комитент делят пополам. Если, к примеру, продажная цена составила 10 миллионов долларов, то комитент получит 7,25 миллиона долларов (5 миллионов долларов гарантии плюс 2,25 миллиона долларов с излишка), a L&M — 2,75 миллиона долларов. Для комитента это немного хуже, чем если бы он продавал картину через аукционный дом с гарантией 10 миллионов долларов, но лучше при более низкой гарантии, скажем, 8 миллионов долларов (из нее следует вычесть комиссионные и различные дополнительные вознаграждения). Если дилер действительно лучше разбирается в вопросе, то для комитента это один из способов обернуть его опыт себе на пользу.
Другой подход со стороны дилера — предложить приобрести у клиента картину на месте, по цене выше той, что готов гарантировать аукционный дом. «Кристи» или «Сотби» тоже иногда приобретают у клиента картину или коллекцию, но по многим причинам — в основном по традиции — предпочитают предложить денежный аванс и гарантированную цену.
В марте 2005 года оба аукционных дома, два дилера и по крайней мере один покупатель состязались между собой за то, чтобы приобрести у лос-анджелесского дилера Ирвинга Блума Шелкографии) из серии «Лиз» Энди Уорхола (1963); считалось, что ее можно продать на аукционе за 8,5—9 миллионов долларов. По слухам, один из дилеров предложил 8 миллионов долларов, некий коллекционер — 8,7 миллиона долларов, а «Кристи» гарантировал цену в 9 миллиона долларов. Затем «Кристи», по слухам, собирался договориться со сторонним гарантом — считалось, что тем самым коллекционером, который также принимал участие в состязании. После недолгого совещания в совете директора «Сотби» поднял предложение гарантированной цены д 10 миллионов долларов. «Кристи» тоже было предложено сделать ход, но он не смог найти покупателя на гарантии такого уровня и отказался. Картина ушла на аукционе за 12,6 миллиона долларов, включая премию покупателя.
Иногда очень богатым коллекционерам удается перехватить картину у аукционных домов и дилеров. Так, в 1995 году Стив Уинн приобрел «Крестьянку на фоне пшеницы» Ван Гога (1890) за 47,5 миллиона долларов. В это же время он приобрел за 35 миллионов долларов таитянскую картину Гогена «Купальщицы» (1902) и две картине Поля Сезанна — «Натюрморт с кувшином и драпировкой» (1894) и автопортрет (1895). Главной из четырех была «Крестьянка».
Специалисты аукционных домов, дилеры и другие коллекционеры регулярно интересовались у Уинна, не хочет ли он продать свои картины, особенно «Крестьянку»: «Если вы когда-нибудь надумаете ее продать, пожалуйста, свяжитесь со мной первым». В 2004 году великолепное предложение от менеджера чикагского хедж-фонда Кеннета Гриффина привело к продаже ему частным образом двух Сезаннов В 2005 году Стив Коэн предложил, по слухам, 80 миллионов долларов за «Крестьянку» — и, чтобы закрепить сделку, согласился взять также «Купальщиц» за дополнительные 40 миллионов долларов. Дилеры и аукционные дома в этих сделках вообще не участвовали. «Кристи» или «Сотби» заработали бы с продажи этих четырех картин по крайней мере 26 миллионов долларов комиссионных.
Того же пошиба дилеры, аукционные специалисты и коллекционеры неотступно преследуют Майкла Овица, владельца обширной коллекции, самым лакомым кусочком которой является картина «Белый флаг» Джаспера Джонса (1958). Точно так же охотятся за «Люцифером» (1947) работы Джексона Поллока, картиной в технике разбрызгивания, которая находится в Сан-Франциско в коллекции Андерсонов. Возможно, самой вожделенной картиной XX века являются «Картежники» Сезанна (1893); по слухам, за нее частным образом предлагали 135 миллионов долларов. Трудно представить, какую цену могла бы взять эта картина на аукционе.
Есть еще один момент, где дилеры выигрывают или проигрывают от конкуренции аукционных домов между собой. О здоровье всего арт-рынка судят по результатам крупнейших вечерних аукционов двух главных аукционных домов, которые проходят дважды в год. О чем они говорят — об оптимизме или осторожности? А уровень цен — пугает или привлекает? Обо всем этом судят по статистике аукционных рекордов и спискам непроданных работ.
Дилеры вечно сетуют на то, как трудно конкурировать с блеском и гламуром крупных аукционов. Почти у каждого дилера, с кем я разговаривал, есть своя история о том, как какой-нибудь коллекционер переплатил на аукционе за одну из версий тиражной работы, притом что другие ее версии в тот момент можно было приобрести в галерее в несколько раз дешевле. Особенно дорогостоящий пример — китчевая скульптура розовой хрюшки Джеффа Кунса (1988) под названием «Упражнение в банальности». Она была продана на нью-йоркском аукционе «Сотби» в ноябре 2006 года за 4 миллиона долларов. Эта хрюшка принадлежит к серии из четырех одинаковых скульптур. В го же время в десяти кварталах от аукционного здания можно было купить другую хрюшку из той же серии по запрашиваемой цене 2,25 миллиона долларов.