Борьба «Кристи» и «Сотби», можно сказать, стара как мир. Прямая конкуренция между аукционными домами и дилерами возникла значительно позже. Некоторые относят момент ее возникновения к 1970-м годам, когда председателем совета директоров «Сотби» был Питер Уилсон, или кивают на агрессивную тактику президента «Сотби» Дайаны Брукс после краха рынка искусства в начале 1990-х. Другие датируют вторжение аукционных домов в традиционные угодья дилеров моментом, когда Чарльз Саатчи передал «Кристи» для продажи на лондонском аукционе в декабре 1998 года 130 свежих произведений современного искусства. Речь шла о девяноста семи художниках; у я которых — скажем, у Дэмиена Херста и Рэйчел Уайтрид; имелся опыт продажи на аукционах, но большинство был никому не известны. Дилеры назвали эту сделку несправедливой и разрушительной. Многие из художников был на тот момент никем не представлены; лишь у нескольких налажены связи с кем-то из мейнстримных дилеров. Все работы были проданы, поскольку принадлежность Саатчи «легализовала» и произведения, и их авторов. Успех предприятия, в свою очередь, укрепил аукционистов в мы,( ли, что работы, на которых едва успела высохнуть краем имеет смысл предлагать на престижнейших вечерних аукционах.
Продажа по частному соглашению — так аукционные дома называют все сделки на вторичном рынке, проводимые помимо прямой передачи на комиссионную продажу с аукциона. Соответствующие отделы «Сотби» и «Кристи» продают произведения искусства частным образом; они получают прибыль точно так же, как это делают дилеры вторичного рынка. Они знают, какую цену хочет получит владелец картины, продают как можно дороже, а разницу берут себе в качестве комиссии. Иногда они соглашаются продать как можно дороже и взять определенный процент в качестве комиссионных, а иногда берут комиссионные с обоих участников сделки. Частные сделки чрезвычайно выгодны аукционным домам — ведь там практически нет накладных расходов, связанных с проведением аукционов, а также расходов на издание каталога и рекламу. Продавец при этом получает также нематериальные преимущества» такие как доступ к спискам участников аукциона и координаты коллекционеров.
У «Сотби» система продаж по частному соглашению предусматривает пятинедельную ежегодную выставку-продажу скульптуры в Четуорте — имении XVII века, расположенном в двух часах езды к северу от Лондона и принадлежавшем прежде герцогу Дербиширу. В 2006 году на выставке, где демонстрировались скульптуры на 15 миллионов фунтов, побывало 36 тысяч человек; большая часть работ была продана. Коллекционерам разослали 10 тысяч каталогов с изображениями скульптур Генри Мура, Жана Дюбюффе и Дэмиена Херста Некоторые работы — к примеру, скульптуры Херста — предлагались к продаже с фиксированными ценами, в точности как было бы у дилера. Кроме того, «Сотби» каждый год с января по апрель выставляет до сорока скульптур в загородном клубе в Айлворте недалеко от Орландо (штат Флорида). В 2007 году общая стоимость представленных там скульптур составила 40 миллионов долларов, и большая часть их была продана.
В 2006 году «Кристи» заработал на частных сделках 260 миллионов долларов, «Сотби» — 300 миллионов долларов. Если рассматривать отдел частных сделок обоих аукционных домов как дилерское предприятие, каждый из них оказался бы в своем городе на шестом — седьмом месте — и оба стремительно растут.
Серьезное преимущество частных сделок — их конфиденциальность. На аукционе, даже если имя комитента держится в секрете, продаваемое произведение искусства выставляется на всеобщее обозрение. Если же через аукционный дом осуществляется частная сделка, никто ничего не узнает — а это очень важно для тех, кто испытывает финансовые трудности или разводится.
Еще одно преимущество — время. Иногда музеям трудно реагировать на предложение с той скоростью, какой требует аукционный процесс. При частной продаже цена известна заранее, и у музея всегда достаточно времени на сбор средств.
Картина, предложенная для частной продажи и оставшаяся непроданной, не получит ярлыка «засвеченной». Кроме того, механизм частной сделки позволяет быстро перепродать только что приобретенное произведение. Спекулянт, дождавшийся наконец очереди приобрести картину модного художника, сможет тут же перепродать ее в Японию или Россию, практически не рискуя тем, что о сделке станет известно художнику или галерее.
Дилер может попытаться перехватить сделку у отдела частных продаж аукционного дома, предложив владельцу картины более высокую цену. Если «Сотби» говорит, что картина принесет 400 тысяч фунтов, дилер может сказать «Верных полмиллиона». Правда, такая переоценка чревата неприятностями для самого дилера. Специалист «Кристи» или «Сотби» скажет потенциальному клиенту: «Попробуйте продать через них за эту цену. Если за два месяца не найдете покупателя, приносите к нам». Если дилер пообещает быстро продать работу, но не продаст, следующей контракты, скорее всего, сразу пойдут в обход, по пути частных сделок через аукционный дом.
Если коллекционер ищет произведение определенной художника или определенного периода, то аукционный дом может через свой отдел частных сделок обратиться к другим коллекционерам с соответствующим предложением. Даже если предлагаемая сделка не состоится, владелец, возможно, задумается о продаже. Тот же специалист может предложить ему выставить картину на аукцион и гарантировать ту же цену, что предлагал первый коллекционер. Или специалист может позвонить коллекционеру, рассказать о будущих лотах и заодно указать, что имеется частный покупатель на одну из его картин, продажа которой позволила бы подумать о новых приобретениях.
Кстати говоря, некоторую часть сделок в отделе частных, продаж инициируют сами дилеры; они вынуждены сотрудничать с аукционным домом ради того, чтобы получить доступ к спискам его клиентов. Только «Кристи» может сказать, кто, кроме победителя, предлагал на торгах цену за последнего Бэкона — а на «жидком» рынке продавцу просто необходим доступ к этой информации. Скажем, дилер соглашается продать принадлежащую клиенту картину Бэкона за 5 миллионов фунтов; после этого дилер передает картину аукционному дому для организации частной сделки. Дилеру при этом гарантируется 5,5 миллиона фунтов — обещанная цена плюс его комиссионные. Аукционный дом продает картину частным образом; просит, вероятно, 8 миллионов фунтов, сговариваются на 7 миллионах. У аукционного дома сильный финансовый тыл, позволяющий ему предложить продавцу крупный аванс за картину. Если владелец Бэкона потребует 4 миллиона фунтов авансом, дилеру, возможно, придется взять в долю аукционный дом, чтобы раздобыть деньги.
Иногда дилер чуть ли не сам загоняет коллекционера «в лапы» аукционистов. Коллекционеры, как правило, регулярно продают часть своей коллекции для приобретения новых произведений, соответствующих новым интересам. По распродать, предположим, коллекцию картин Эрика Фишла через его, Фишла, дилера не так просто — ведь это может отрицательно сказаться на ценности уже имеющихся у дилера картин. Зная, что ему грозят неприязнь или враждебность со стороны дилера, коллекционер может обратиться в отдел частных продаж аукционного дома, которому вполне по силам тихо распродать коллекцию — так, чтобы никто из дилеров и других коллекционеров не заметил, что на рынке одновременно появилось значительное число работ Фишла.
Там, где возможных покупателей всего несколько, частные сделки еще более привлекательны. Вот пример. На данный момент в частных руках осталось всего три полотна Рафаэля. Любой аукционный специалист и любой дилер, работающий со старыми мастерами, знает, где эти полотна находятся и кто мог бы претендовать на них, появись они на рынке: что-нибудь вроде лондонской Национальной галереи, лос-анджелесского музея Гетти, одной — двух американских галерей и двух — трех русских олигархов. Нет никакого смысла привлекать покупателей со стороны при помощи аукционных торгов.
Еще одна форма организации частных сделок была продемонстрирована при покупке Роном Лаудером для своей галереи Neue «Портрета Адели Блох-Бауэр» работы Климта в 2006 году. Картина выполнена золотом, серебром и маслом. Она очень узнаваема, так как напоминает другую, более знаменитую картину Климта «Поцелуй», также написанную в 1907 году золотом и маслом по холсту и размноженную в миллионах репродукций на стенах девичьих комнат в общежитиях колледжей по всему миру.
Портрет был захвачен Германией в 1938 году и после войны оказался в Австрийской национальной галерее. Рэнол Шёнберг, адвокат наследницы Блох-Бауэров Марии Альтманн, развернул долгую и громкую кампанию за возвращение картины, вел дело в австрийских и американски судах. В завершение этой битвы австрийское правительств отказалось от предложения оставить картину за собой в обмен на компенсацию в размере 60 миллионов евро, назвав его вымогательством. Министр культуры Австрии Элизабет Герер сказала, что эта сумма соответствует четырехлетнему бюджету всех австрийских национальных музеев на приобретение новых экспонатов.