Читать интересную книгу Менеджер по продажам номер 1 - Илья Косоруков

сколько хорошо вы владеете данным инструментом

Не спрашивайте: «А вам удобно говорить?».

Это руководитель компании. У него бизнес горит, куча проблем и вопросов надо решить, нанять крутого РОПа и повысить продажи. Естественно ему не удобно говорить. Обычно, когда мне задают такой вопрос, я понимаю, что звонят скорее всего из банка, будут предлагать кредит и отвлекать меня на 5-7 минут. И еще, спрашивая удобно ли говорить, вы даете шанс ЛПР сразу вас слить и просить перезвонить через час, вечером или завтра. Если ЛПР вял телефон, как минимум 1 минута точно есть. Вы можете сказать, что это не культурно и не воспитано. Но, если ЛПРу реально не удобно, он может это сказать уже в процессе общения и после, вы уже перезвоните в удобное время.

Создайте ситуацию не холодного звонка.

Давайте признаемся честно, мы не любим когда нам звонят, в холодную. Опять что-то будут предлагать и впаривать. У большинства из вас я думаю, такие же мысли. И когда вы звоните ЛПРу, поверьте, у него такие же мысли. А положительный т позитивный настрой, который создается во время звонка – крайне важен. Поэтому я предлагаю вам создать имитацию не холодного, а теплого звонка. Спросите: «Сергей, а вы ранее общались с моими коллегами по поводу закупки станков 3 месяца назад?». ЛПР скорее, ответит не помню или не знаю. Не важно, что ответит. Главное, что раньше общались, был диалог, плохо, но мы знаем друг друга, я звоню не в холодную. На ЛПР поступает много звонков и он уже не помнит, с кем общался, на какую тему и тем более 3 месяца назад. Но главное, у него не складывается впечатление, что это звонок холодный. Что нам и нужно.

Зацепите клиента впервые 20-30 секунд разговора.

Именно столько времени надо для создания первого впечатления. Не надо сразу предлагать что-то в лоб. Вы еще даже не выявили потребности. Задайте такую фразу: «А как вы отнесетесь, если работая с нами, мы повысим продажи на 10-15%?». Или «как отнесетесь, если мы вам будем привлекать клиентов?». Т.е. постарайтесь задать такой, вопрос, чтобы надавить на боль клиента и он переспросил вас, а как вы поднимите? А за счет чего? А это уже вызванный интерес. Согласитесь, глупо ответить на вопрос: «А как вы отнесетесь, если работая с нами, мы повысим продажи на 10-15%?» – ответить нам не интересно или нет, плохо отнесемся. В 90% случаев, клиент будет спрашивать за счет чего. А после, мы идем к следующему этапу воронки продаж.

Что делать, если вас раскусили?

Если вы все делаете, как я уже ранее описал, то все должно пройти хорошо, интересно и клиент, во время телефонного разговора, согласится с вами на встречу. Но что делать, если клиент раскусил, что это холодный звонок, и понял про ваши продаванские намерения? Скорее всего он пытается вас слить сразу же вначале разговора, что мол он занят звоните завтра, нет времени общаться или скажет не звоните больше. Тогда в ответ твердо и уверенно скажите такую фразу: «Сергей, дайте мне ровно 30 секунд». 30 секунд выслушать всех у есть. Далее вам необходимо будет в экспресс варианте надавить на боль клиента и презентовать свое решение в сложившиеся ситуации.

Точно ли это ЛПР?

Когда я только начинал работать в продажах, данная ошибка была очень частая у меня. Я не доходил на ЛПР, а начинал продавать его помощнику или заместителю. А им, как правило, не особо интересно, что-то предлагать, передавать и доносить до своего руководителя. По ответам на вопросы, вы должны понять, ЛПР это или нет. В крупных компаниях часто бывает такая схема коммуникации. Вы преодолели секретаря, и он вас переключил отдел закупок. Но в отделе закупок, первым ответить на телефонный звонок не ЛПР, а его ассистент. В таком случае тут двойной блок. В идеале, вам следует точно знать имя ЛПР. Но если ассистент вас заблочил, то теперь вы уже знаете, что в закупках отвечает сначала ассистент. В этом случае через пару дней когда будете перезванивать, пройдете уже и его.

Будьте ведущим в диалоге с ЛПР.

В начале разговора с ЛПР так же берите инициативу в разговоре в свои руки. Задавайте тон беседе. Не забывайте называть имя клиента раз в 20-25 секунд. Эта фишка до сих пор работает. Старайтесь разговаривать не по чек листу, а задавать вопросы своими словами, действуя по скрипту. Еще раз (!) не по чек листу, но по скрипту своими словами. Общайтесь человеческим языком, а не фразочками, которые у вас прописаны бизнес тренером. Вызубрите скрипт так, чтобы у клиента сложилось впечатление, что ему звонит старый знакомый или приятель.

ГЛАВА 6. ВЫЯВЛЯЕМ ПОТРЕБНОСТИ

С кем вы работаете? Почему их выбрали?

В идеале, еще до того, как вас переключили на ЛПР, вы должны знать, с кем работает клиент. Так, создастся впечатление у ЛПР, что вы подготовились к звонку, просмотрели сайт или пообщались с другими сотрудниками и разведали информацию. В противном случае, клиент подумает, что вы просто совершаете массовый обзвон. В процессе выявлений потребностей, узнайте, почему клиент выбрал именно этого подрядчика, какие моменты его зацепили в ваших конкурентах. Позже, когда вы будете презентовать свою компанию, вы уже будете знать главные болевые точки и критерий в выборе поставщика. Не забудьте позже этот критерий приукрасить и рассказать, как вы лучше в этом компоненте.

Оцените, на сколько хорошо вы владеете данным инструментом

На какие моменты нам стоит обращать внимание, при работе с вами?

Это очень сильная манипуляция. Этот вопрос задают очень мало менеджеров, а зря. Когда клиент будет отвечать