Читать интересную книгу Менеджер по продажам номер 1 - Илья Косоруков

Елены.

Еще одна проверка от секретаря, на которой спотыкаются многие менеджеры – это «А по какому вы вопросу?» И если вы на этот проверочный вопрос будете отвечать, что мол вы звоните по вопросу сотрудничества, расширению бизнеса, согласований партнерских условий, то тут вас снова раскусят, как менеджера по продажам. Пока вы не добрались до ЛПРа, секретарь – это преграда, которую необходимо преодолеть. Не выкладывайте никакую информацию секретарю, по какому вопросу, кто вы, зачем звоните. Минимум информации, максимально короткие ответы. И если секретарь вас спросит по какому вопросу вы звоните, скажите, что вы звоните ЛПРу от Елены. Вряд ли секретарь будет узнавать от какой Елены, по какому вопросу, что будете обсуждать, проще вас соединить уже. Вы прошли проверку

Вчера звонил уже.

Еще один из вариантов ответов на вопрос секретаря, а по какому вы вопросу, можете ответить «Скажите это Илья, вчера звонил уже». Опять же, в этой хитрости, секретарь подумает, что вы уже неоднократно общались с ЛПР, он вас знает, вы его старый знакомый или партнер, а почему бы вас скорее не соединить с ЛПР? Вот такая мысль будет у секретаря, когда вы так скажете. Будьте гибкими в разговоре.

Уточняете ТЗ для Тендера.

Еще один ответ на вопрос, как вариант ответа на вопрос «по какому вопросу вы звоните?» – скажите, что корректируете ТЗ для Тендера. Или уточняете по какому госту работаете, запрашиваете документ, по номер сертификации и т.д. т.е. звоните по какому-то сложному узкому техническому вопросу, ответ на вопрос секретарь в силу не компетентности не знает, и дабы чтобы вы не допустили «важную» ошибку, обязательно вас нужно соединить.

Выйдете на ЛПР через бухгалтерию.

Если секретарь вас все же не переключил на ЛПР, то ничего страшного. Позвоните на следующий в эту же компанию, и попросите переключить вас в отдел бухгалтерии. Как правило, мало менеджеров используют данный трюк, и бухгалтерию мало кого блочит. Когда вас переключат на бухгалтерию, начините с такой фразы: «Анна, здравствуйте, вы посмотрели письмо мое?» Бухгалтерия спросит, какое письмо и какому Сергею вы звоните. Вы ответьте, ой, а это разве не отдел маркетинга? Далее вы извинитесь, и спросите, а какой добавочный у Сергея из отдела маркетинга. Все, дорога открыта к ЛПРу.

Оставьте свои контакты, и попросите ЛПР вам перезвонить.

Иногда бывает так, что ЛПР в момент вашего звонка находится на совещании, на переговорах и очень занят. А может у секретаря стоит задача вообще никого не переключать. На мое удивление, следующий лайфхак про который вам расскажу, работал в большинстве случаев. Когда секретарь меня не переключал, по разным причинам, я оставлял свои контакты и просил ЛПРа самому перезвонить, и говорил, что это по очень важному вопросу (а мы ведь по другим и не звоним ему ). И очень часто ЛПР действительно спустя пару часов сам перезванивал, когда он освобождался.

Не сдавайтесь, если вас заблочили.

Коллеги, это стандартная конверсия. Не получится сразу при первом же звонке выходить на ЛПР, проводить блестящую презентацию, договариваться на встречу и продавать. Поэтому, если все же секретарь вас заблочил и не переключил на ЛПР, то не сдавайтесь. Перезвоните в другой день. В другой день, может работать другой секретарь, или она будет в позитивном настроении и вас переключит. Используйте другие способы выхода на ЛПР, которые описаны в этой книге. И запомните, чем больше вы пробуете выйти на ЛПР, тем больше шансов у вас достичь цели. В продажах так на каждом шагу. Дерзайте!

Общайтесь с секретарем с позиции сверху вниз.

Когда вы общаетесь с секретарем, часто последний вам задает вопросы и является главным в вашем диалоге. А кто главный, кто ведет диалог, тот и предлагает варианты. А зачастую, варианты завершения диалога с секретарем, нас не очень интересны. Поэтому, сразу, когда вы начали общение, будьте главным в диалоге, спрашивайте секретаря, просите его, уточняйте, будьте ведущим, а не ведомым. Не передавайте инициативу в диалоге секретарю. Будьте вежливыми и уверенными в себе, и не хамите.

Спрашивайте личный номер ЛПРа.

А этот прием для самых крутых менеджеров. Не стесняйтесь, спрашивать личный мобильный номер ЛПРа. Только старайтесь делать это не напрямую: «А какой мобильный номер у Ивана Ивановича?», нет. Такой прием слишком прямой. Лучше подойдите немного завуалированно. Скажите следующую фразочку: «Я вот звоню Ивану Ивановичу на номер 999-999-99-99 (тут может быть любой номер), а у него все время занято, а это его номер?». После этого, если у секретаря есть личный номер ЛПРа, скорее всего проверит и скажет, что это не его. После, вежливо спросите, а какой у него сейчас номер. Опять же, скорее всего данный прием сработает у вас. Даже когда вы произнесли даже неверные цифры, у секретаря сложится впечатление, что вы уже лично знакомы с ЛПР и даже на его личный номер звонили, после этого психологически секретарю будет проще продиктовать вам номер мобильного ЛПР. Обязательно используйте этот прием в продажах.

ГЛАВА 5. НЕЗАБЫВАЕМОЕ ПРИВЕТСТВИЕ

Представляйтесь ЛПР в таком порядке: компания и имя и фамилия.

Постарайтесь выделить интонацией свое имя, максимально четко, чтобы ЛПР запомнил, и не переспрашивал, а как вас зовут. Почему именно так? Когда вы называете компанию, ЛПР сразу начинает вспоминать все взаимоотношения и диалоги с вашей компанией. После этого, вы называете свое имя, чтобы ЛПР его запомнил и обращался по имени к вам. И еще заметил такой момент, в последнее время абсолютно нормально называть собеседника просто по имени и на «вы». Без отчества. Во-первых, это удобно. Во-вторых, при таком формате общения имя-имя, вы становитесь как партнеры на одной иерархии.

Оцените, на