Читать интересную книгу Менеджер по продажам номер 1 - Илья Косоруков

лично на практике был кейс, когда проходила продажа, клиент был всем доволен. Но спустя некоторое время ЛПР уходил в другую компанию, и благодаря тому, что мы поддерживали контакты, я совершал продажу этому же ЛПР уже в новой компании. Из-за чего так происходит? ЛПР уже знаком с вами, его устраивает ваш продукт, вы как менеджер, поэтому, почему бы с вами не продолжить работу? Вот она – сила поддержания контактов.

Верните ушедших клиентов.

Да, это не тема моей книги, как возвращать ушедших клиентов, и есть множество книг на эту тему, где четко написаны скрипты, как необходимо возвращать клиентов. Прочитайте их, и прозвоните их, узнайте, в чем дело, на каких условиях готовы вернуться, проведите переговоры. Назначьте встречу, проведите тесты. Уверен, если вы сделайте все правильно, часть из них к вам вернется.

Займитесь самопиаром и самомаркетингом.

Сейчас мы живем в такой digital эпохе, когда внимания и информации слишком много. И чаще, на рынке выигрывает не самый талантливый, а тот самый, который может привлечь наше внимание. Я уверен, что Ольга Бузова и Алишер Моргенштерн не самые лучшие певцы и рестораторы в мире. Но, они уникумы и гении по привлечению внимания. Абсолютно каждый шаг этих артистов комментируется в интернете, про них пишут много новостей, т.к. это интересно и привлекаемо. Я не знаю ни одного человека, который был бы равнодушен к ним. К ним либо положительно относятся либо очень отрицательно. Промежуточного варианта не дано. Привлекайте и вы к себе внимание. Выделяйтесь среди других, будьте лидером мнения, выступайте на тематических площадках, ведите блог, записывайте видео на ютубе, давайте комментарии, будьте тем профессионалом, которого ищут, а не который продает.

ГЛАВА 4. ВЫХОДИМ НА ЛПР ЛЕГКО

Не показывайте секретарю, что вы звоните продавать.

Когда вы звоните на общий номер, первый кто вам ответит – это секретарь. Самое главное здесь не выдать секретарю, что вы менеджер по продажам, и вы звоните чтобы что-то продать. По статистике в день в среднестатистическую компанию в Москве поступает от 23 до 31 холодных звонков. И представляете что было бы, если секретарь каждый раз переключал на генерального директора. Он тогда бы весь день и отвечал на холодные звонки, а не занимался управлением бизнесом. Поэтому секретарь в данном случае выступает блокером. Секретарь блочит всех, кто пытается звонить в холодную и пытается что-то продать. Ну и еще отправляет на почту инфо@шансов.нет. Если вас определили, что вы менеджер по продажам, шансы, что вас переключат на ЛПР практически нулевые. Как вариант прощайтесь с секретарем и перезвоните в эту компанию на следующий день.

Узнайте фамилию и имя ЛПР.

Когда вы знаете фамилию и имя ЛПР ваши шансы, что секретарь вас переключит кратно увеличиваются. Есть много разных способов узнать это. И по большому секрету скажу, что очень часто ЛПР – это не генеральный директор компании. На него тоже не всегда будут переключать, если вы будете звонить с городского. Скорее всего вам нужен директор по логистике, директор по маркетингу, главный юрист или главный бухгалтер. Как правило, если вы звоните не генеральному директору, и вы знаете фамилию и имя сотрудника, то вас спокойно переключат. Часто на сайте компании есть список сотрудников, там вы можете посмотреть кто вам нужен. Так же вы можете совершить маленькую хитрость. Позвоните в отдел бухгалтерии и скажите, что от вашей компании вам кто-то звонил и по вашему вопросу. Уточните, кто это мог быть, как зовут этого сотрудника. Загуглите фамилию и имя сотрудника. Часто, если компания крупная, то ЛПР выступает на форумах, посещает семинары как спикер, пишет статьи. Возможно вы сможете его там найти. Ну и самый любимый и проверенный мной вариант, найдите имя ЛПР в Llinkedin.

Пробейте имя ЛПР по ИНН компании.

Очень хороша фишка будет у вас в продажах, если вы по ИНН компании в интернете посмотрите, как зовут генерального директора компании. Для чего это вам нужно? Например, вы позвонили через общий номер и секретарь вас спросит, по какому вопросу вы звоните директору по маркетингу? Как вариант, можно ответить вы звоните от Петрова Сергея (а Петров Сергей – это директор компании). У секретаря сложится впечатление, что вы уже знакомы с их генеральным директором, и он же вас перенаправил на директора по маркетингу.

А как вас представить?

Это очень распространенный вопрос, который будет задавать вам секретарь. Тут вам необходимо назвать только свое имя. «А как вас представить?» «Скажите, это Илья звонит». Только произносим так, как будто вы очень близко знакомы с ЛПР и он ожидает вашего звонка. Даже фамилию не называйте. У секретаря должно сложиться впечатление, что вы старый знакомый ЛПР или партнер, с которым он знаком, вы ничего не будете продавать, вы не менеджер по продажам, а партнер. Как будто вы звоните уточнить какой-то момент, который упустили при разговоре 5 минут назад. И вы свой, проверенный человек

А какая ваша компания?

Вот эту проверку многие менеджеры и не проходят. Вы звоните клиенту, он точно не знает вашу компанию, а секретарь проверяет, вы звоните как физическое или юридическое лицо. Скорее всего большинство компаний, с которыми фирма секретаря работает, она знает. А тут звонит новая компания, о которой она и не слышала, стоит опасность, что вы можете быть менеджером по продажам. На всякий случай секретарь отправит вас на почту инфо@шансов.нет. Поэтому продолжая пункт 4, у секретаря должно сложиться впечатление, что вы физическое лицо, а не компания. Не светите свою компанию. Ответьте так например: «Это Илья Косоруков, я вчера звонил. Или «Это Илья Косоруков, Сергей в курсе».

Звоню от