Жили-были два принца. Одного звали Я-Мне, другого Ты-Тебе. Оба они влюбились в одну прекрасную принцессу. Каждый из них мечтал покорить ее сердце чем-то особенным, чем-то важным, что откроет ей глаза на достоинства принца. Поэтому каждый из них решил предложить девушке не только свое трепетное сердце и верную руку, но и надежное материальное обеспечение. Принц Я-Мне сказал:
— Я владею огромными землями. На моих просторах пасутся стада верблюдов, есть нефтяные вышки и алмазные копи. Станешь моей женой, сможешь вместе со мной наслаждаться моим богатством!
Что и говорить, заманчивое предложение, не правда ли? Другой принц, по имени Ты-Тебе, тоже произнес речь:
— Ты — повелительница моего сердца, ты — самая прекрасная из женщин! Если ты станешь моей женой, ты станешь владычицей всех моих богатств. Тебе станут принадлежать нефтяные вышки, алмазные копи и стада верблюдов. Ты станешь самой-самой богатой и самой счастливой женщиной в мире!
Как вы думаете, кому из двух принцев отдала свою руку и сердце принцесса? А кому бы вы отдали предпочтение? Думаю, не ошибусь, если скажу, что позиция «ты-тебе» намного более перспективна во всех отношениях. Тем более, что переговоры вы в основном будете проводить с целью добиться какой-то выгоды для себя и своей фирмы, каких-то скидок, необходимых сроков или качества. А добиваясь чего-то для себя, очень важно дать что-то взамен. Или создать такую иллюзию. Другими словами (если отвлечься от принцев), речь идет об умении строить переговорный процесс таким образом, что собеседнику становится интересно и выгодно беседовать с вами. Наивно и глупо полагать, что общение может быть хоть сколько-нибудь эффективным без обратной связи. Если вы пришли поговорить о чем-то важном и полезном для вас — ищите, продумывайте заранее, чем вы можете быть полезны вашему собеседнику.
Bсe когда-нибудь учились плавать. Кто-то научился, кто-то нет; у одних были тренеры, у большинства их не было. Поэтому учились сами. Кажется, что плавать легко, особенно в море. Там вода сама тебя держит. А ты только правильно двигай руками и ногами, и поплывешь. И вот у тебя уже все получается, ты в восторге! Вода тебя держит, ты движешься в волнах, ты не боишься воды, плывешь! Но тут мимо тебя проплывает настоящий пловец — спортсмен. Он разрезает воду, как нож масло. Он движется как дельфин. Не задыхаясь, не делая лишних движений, не радуясь каждому удачному гребку. Он просто плывет, потому что умеет так плыть! И все остальные «просто пляжники» смотрят на него кто с завистью, кто с восторгом, кто с удивлением — понимая, что это и есть настоящее плаванье. Потому что оно безупречно.
Примерно так же выглядит человек, умеющий красиво, с пользой для дела проводить переговоры. Он, как искусный пловец рядом с плещущимися дилетантами, делает это так, что им хочется любоваться и учиться у него.
Конечно же, правил и принципов не бывает без исключений. Но заметьте себе, милые бизнес-девушки: репутация дорого стоит. И если вы будете грамотно проводить переговоры, за вами обязательно закрепится молва, что вас «на хромой козе не объедешь». А это значит, что вы стали профессионалом.
Глава XI. РЕКЛАМА — СУЩЕСТВО ЖЕНСКОГО РОДА
Рекламистеры уступают рекламиссис
Эта глава посвящена основным элементарным понятиям в рекламе. Почему? Есть несколько важнейших причин для вас, мои уважаемые карьеристки, прочитать эту главу.
Итак, причины для изучения рекламы:
Причина № 1:
Сегодня, в начале третьего тысячелетия, реклама проникла во все сферы человеческой деятельности. Даже если вы не занимаетесь рекламой, то реклама-то уж точно вами занимается. Так же, как стыдно называться деловой женщиной и не уметь работать на компьютере, так уже становится неудобно, неприлично, невыгодно не знать хотя бы азов рекламы. Реклама — это непостижимый сплав науки, искусства, бизнеса и гипноза, это величайшее явление нашего времени, и уже хотя бы поэтому стоит остановиться на нем подробнее.
Причина № 2:
Есть много общего в маркетинговых приемах и способах достижения успеха в карьере. Что из себя представляет ваше трудоустройство? Рекламную компанию по продвижению вас как специалиста, серию промо-акций по продаже ваших способностей. Кто такой ваш предполагаемый работодатель? Это потребитель, и его надо убедить в вашей неповторимости и необходимости для фирмы. Кто такая вы, читательница этих строк? Товар, и его нужно подать с наилучшей стороны, чтобы выделиться среди конкурирующих товаров. Не нравится слово «товар» — будьте брэндом, то есть таким набором характеристик товара, что он уже почти легенда. Если вы подойдете к своей карьере с этой, рекламной стороны — увидите, насколько облегчится для вас преодоление ее ступеней.
Причина № 3:
Ну и наконец, есть не менее 35 % вероятности, что вы, милые дамы, будете работать или уже работаете именно в рекламе. Потому что (только тс-с-с, мужчинам не говорите) у рекламы женское лицо.
Если задаться вопросом, кто работает в рекламном бизнесе, интересные получаются наблюдения. Среди персонала рекламных агентств среднее звено менеджеров в основном молодые девушки и женщины. Среди руководства женщин примерно треть, а может, и половина. А в том случае, когда первое лицо рекламной фирмы мужского рода, рядом с ним уж точно находится женщина как равноправный партнер, будь то исполнительный либо финансовый директор, а по сути — правая рука. Так что с полным основанием можно сказать, что реклама — это бизнес, со всех сторон окруженный женщинами.
Почему в этом виде деятельности сконцентрировано такое количество особ женского пола? Поищем ответ внутри самой профессии. Поскольку рекламу, по крайней мере, лучшие ее образцы, можно назвать искусством, то она включает в себя творчество, одну из самых притягательных сторон вообще любой деятельности. Так необходимый человеку процесс создания чего-то нового, чего еще не было, жажда творчества, если хотите, составляет огромную притягательность рекламы как сферы приложения сил.
Определение рекламы как науки тоже объясняет, почему она манит ищущих самореализации. Исследовательская функция рекламы, выявление определенных закономерностей может быть для многих своеобразной интеллектуальной потребностью. Не будем забывать также, что финансы — один из важнейших аспектов рекламной деятельности. Реклама помогает зарабатывать деньги и фирмам-рекламодателям, и огромному числу работников рекламного рынка. Далее, в рекламе, как во всяком бизнесе, бушует конкурентная борьба, что делает профессию «спортивной» во всех смыслах. Кроме того, реклама как профессия имеет еще несколько особенностей, привлекающих к себе именно молодых девушек и женщин.
Реклама дает неограниченные возможности для плодотворного общения. Большой круг людей, вовлеченных в рекламный процесс, позволяет очень широко и разнообразно общаться и с заказчиками, и с коллегами-рекламистами, и с работниками производственных структур — печатниками типографий, сувенирщиками, фотографами, психологами и социологами, маркетологами, наконец, потребителями. Довольно часто, как и в журналистике, профессия рекламиста позволяет встречаться с интересными людьми нашего времени — писателями, артистами, деятелями эстрады.
Реклама — это возможность-своеобразной компенсации. Те, кто в детстве недоиграл, недофантазировал, получают в рекламе такую возможность. В отличие от актеров, проживающих на сцене несколько жизней, для рекламиста игра — это возможность прожить несколько профессий, постичь многие виды деятельности.
Реклама во многих случаях поддерживается наиболее красивыми, популярными топ-моделями. Рекламное послание с лицом всемирно известной дивы способствует формированию у зрителя, потребителя чувства прекрасного. Фотомодели и актрисы, ставшие «лицом» фирмы: Изабелла Росселини — Lancome, Стефани Сеймур — Elseve, Синди Кроуфорд и Клаудиа Шиффер — Revlon, Ани Лорак — Schwarzkopf, и многие другие. Через «лицо брэнда» (товарного знака) в массовое сознание входят эталоны женской красоты.
А вот что говорят о рекламе профессионалы.
Елена, директор рекламного агентства: «Реклама — возможность раскрыть свои способности. Для меня реклама была той первой ступенькой познания маркетинга как системы. В рекламе отношение к клиенту — это пожелание ему удачи. Ты хочешь, чтобы у него все складывалось, чтобы тучи обошли его стороной. Возможно, в этом чувстве есть нереализованный до конца материнский инстинкт».
Для того, чтобы картина получилась более целостной, мне представилось важным побеседовать с мужчинами, работающими в рекламе. Что они думают о своих коллегах-женщинах?
Алексей Лысенко, менеджер: «Когда вокруг тебя много женщин, то работать легче. Почему? Потому что тебя есть кому поддержать, выручить, подстраховать. Если есть проблемы, можно посоветоваться, и тебя всегда выслушают, подскажут что-то дельное».