1. Он во время разговора просто откровенно врал о реальных возможностях нашего рекламного агентства. И ведь всем присутствующим было видно, что врет! Так, он как бы «по секрету» поделился воспоминаниями, как агентство раскручивало фирму Sony, а также крупнейшие банки и политических лидеров. Излишне говорить, что ничего подобного агентство сроду не делало. Если же упомянутые компании и заказывали в агентстве себе визитки к выставке, это вовсе не означало, что мы делали рекламу упомянутым фирмам.
2. Он декларировал «весь комплекс рекламных услуг», хотя на деле наше агентство хорошо проводило промо-акции и имело устойчивые связи с типографиями. Все же остальное не было нашей сильной стороной. Но он обманывал клиента, потому что рассчитывал найти субподрядчиков (что часто ведет к затягиванию сроков и увеличению цены). Заранее обещая манну небесную, он даже не удосужился вникнуть, что есть работа невыполнимая для работников агентства!
3. Он чуть ли не прямо с порога стал предлагать «комиссионный процент» самим клиентам!!!
Каково же мне пришлось после всего этого бреда? И сколько понадобилось усилий, чтоб исправить практически безнадежную ситуацию. Вывод: трудно вести переговоры в одной упряжке с дураком. С тех пор при малейшем подозрении на повторение подобной ситуации я не ездила на переговоры.
Теперь понимаете ли вы, милые подруги, кому сегодня на дорогах бизнеса горит зеленый свет? Когда анализируешь потребности рынка труда в крупных городах, то понимаешь, что главным востребованным лицом, вне зависимости от специализации, является тот, кто умеет что-либо продавать. Под словом «продажа» здесь имеется в виду широкий спектр деятельности. И чем выше это уменье, тем дороже оплачиваются услуги такого человека. Для успешного продвижения в этом направлении, вам, дорогие бизнес-леди, необходимо уметь грамотно проводить переговоры.
Многочисленные книжки советуют, как вести переговоры с заказчиком. Как правило, они написаны преподавателями или клерками средней руки, и потому имеют мало общего с реальной жизнью. Большинство тех, кто действительно преуспел в переговорном процессе, таких книг не пишут и рекомендаций не дают. Почему этого не делают именно те, кто знает? Здесь может быть множество ответов. Просто устный жанр у них получается лучше письменного. Или не хотят делиться своими секретами. А часто то, что у них получается, настолько интуитивно, что не поддается какому-то анализу. В любом случае, по-настоящему ценный есть опыт человека, владеющего искусством ведения переговоров. Но здесь архиважно одно обстоятельство. Сколько успешных переговоров человек провел? Какая реальная польза от этих переговоров? Без понимания результативности коммуникаций нет смысла говорить о них.
Милые подруги, поскольку мне приходилось многократно быть внутри этого интереснейшего процесса, хочу поделиться с вами своим опытом.
Готовимся к встрече
Хорошо тем, кто умеет импровизировать. Остальным я бы посоветовала к переговорам подготовиться и заранее написать, хотя бы для самой себя, вопросы. Хорошо разработанный вопросник сложных переговоров должен иметь вид подробного оглавления книги. Самые опытные и предусмотрительные готовят некоторый конспект каждого вопроса, подлежащего обсуждению. Такой конспект может включать в себя перечень ключевых слов, предложений или абзацев — для уверенности, что основная мысль не будет упущена. В связи с этим переговоры лучше начинать с общих вопросов, а более конкретные задать в конце, когда человек разговорится. Ну и конечно, если вы не зануда, то всегда сможете уйти вместе с собеседником по веточке мысли и не будете считать это преступлением.
В подготовку к проведению переговоров входит довольно важный момент — сбор сведений о том человеке, с кем вы собираетесь встретиться. Я не имею в виду сведения, добываемые специальными фирмами — такую информацию вам будет собрать затруднительно, да и ненужно. Однако знать хоть что-то о вашем будущем собеседнике желательно, это поможет установлению доброжелательного контакта и повысит качество переговоров. Даже если от них и не зависит миллионная сделка, если, скажем, это человек, о ком вы будете писать статью или партнер-поставщик вашей фирмы — сведения о нем помогут вам лучше ориентироваться в разговоре и профессиональной деятельности собеседника.
Перед встречей с послом Великобритании я узнала у знакомых журналистов, что он увлекается регби и всячески поддерживает этот вид спорта в нашей стране. Эта информация стала волшебным ключиком, отомкнувшим уста дипломата, и мы по-дружески обсудили все животрепещущие вопросы.
Перед встречей с директором издательского концерна (мы должны были обсуждать совместные проекты) я не поленилась купить и прочитать написанную им книгу. На переговорах я «сломала лед» тем, что процитировала пару избранных мест из нее. Кроме того, книга дала мне представление, что этот человек любит и чего не любит, о его вкусах. Такая информация позволила мне обходить «острые углы» в разговоре.
Перед встречей с известным композитором я прочитала все публикации о нем и выяснила, что он раздражается, когда задают вопросы, на которые он уже отвечал. Я подготовила совершенно другие вопросы, и наша встреча прошла так замечательно, что он даже не поехал на запланированные встречи и не хотел меня отпускать.
Перед встречей с талантливой женщиной, модным в нашей стране кутюрье и создателем своеобычной торговой марки я, естественно, не только выяснила все о присущих ей тенденциях и излюбленных материалах, чтобы поддержать разговор. Я еще узнала, что встречаться лучше с ней и ее мужем — полноправным партнером и помощником. На самой встрече я удивила их тем, что перечислила все награды и регалии, присужденные модельеру в последние годы. С тех пор я регулярно получаю приглашения от них на все демонстрации мод.
Как же добывать эти сведения? По-разному. Когда в библиотеке, просматривая общедоступные источники, когда в интернете (собственно, интернет и есть огромная библиотека). Можно мимоходом опросить о привычках и слабостях, об «особинках» будущего собеседника как его друзей, так и недругов, а также родственников, знакомых, сослуживцев или бывших сослуживцев. Если не делать этого «в лоб», то многие люди охотно идут на разговор о знакомых, с удовольствием судачат и «перемывают косточки». Правда, лично мой опыт говорит, что быстрее и легче всего пользоваться всемирной Сетью. Учтите, готовиться к разговору нужно еще и потому, что все мы, дорогие бизнес-леди, люди занятые и с такими же людьми имеем дело. А согласитесь, ничто так не раздражает занятого человека, как разговор с неподготовленным собеседником. Кстати, целесообразно и этого самого собеседника познакомить с собой и сообщить немного о себе.
Чтобы закончить с темой подготовки, хочу сказать вот что. Своей осведомленностью о собеседнике не нужно хвастать, не нужно стараться ею произвести впечатление — это распространенная ошибка недалеких и недальновидных людей, демонстрирующая лишь их некомпетентность. Реальная польза от предварительной подготовки заключается в том, что вы будете лучше ориентироваться в высказываниях собеседника, правильнее их понимать, задавать более компетентные вопросы. Последнее как раз и будет свидетельством для него, что вы разбираетесь в предмете беседы.
Договоренность о встрече — это уже практически начало переговоров. Вы вступаете с нужным вам человеком в контакт и чем-то его заинтересовываете. Да и сами по голосу, манере говорить и даже молчать что-то первоначальное о нем узнаете. Обычно, согласившись и назначив время, люди редко нарушают данное ими слово. Назначенная встреча может, конечно, несколько раз откладываться, но полный отказ от данного ранее обещания — это не часто встречающийся случай. А вот часто встречающийся — это не отказ встретиться, а просто хроническая необязательность.
Представьте себе такую милую картинку. Предположим, вы продюсер нового телевизионного проекта. Вы заинтересованы в том, чтобы дешево его отснять, чтобы в него дали большое количество рекламы. Вы, как специалист, предполагаете получить на каждый потраченный доллар как можно больше прибыли. И вот вы звоните по делу, и там, куда вы позвонили, предлагаются очень выгодные условия. Заманчивые предложения льются в ваши нежные ушки, как трели соловья.
Что вы делаете? Конечно же, договариваетесь о встрече! Какова тема вашей встречи? Ну, допустим, ваш собеседник говорит, что у него роскошная техника для съемки. А также линейный и нелинейный монтаж, профессиональный режиссер, гениальный оператор, божественный звукоинженер и вообще все, кто вам нужен. Вам кажется, что можно отснять свой телепроект, используя ресурс вашего собеседника. Итак, у вас для реализации телепрограммы есть сценарий и деньги инвестора, а у вашего собеседника — назовем его Олег, — есть техника, исполнители и горячее желание заработать. Налицо обоюдная заинтересованность.