Когда мы узнаем, что какой-то известный лидер, уважаемый во всем мире человек, с детства хранит старого плюшевого мишку, он становится для нас более «человечным» и мы охотнее прислушиваемся к тому, что он говорит. История позволяет тронуть нашу таинственную двойственность — нашу внутреннюю, общую для всех человечность.
Среди прихожан моей церкви есть одна богатая супружеская чета (в каждой церкви вы найдете такую пару), к которой относятся как к августейшим особам. Каждое воскресенье, прямые как палки, безупречно одетые, они сидят на передней скамье — совершенно чуждые мне и большинству прихожан. Однажды случилось так, что на приеме я случайно оказалась за столом рядом с ними, мистером и миссис Байндлсон. Я не имела ни малейшего представления, о чем можно с ними говорить. Эта неловкость, натянутость оставалась до тех пор, пока миссис Байндлсон не сказала: «Это было приблизительно то же самое, как когда меня оставили на второй год в воскресной школе». Я искренне удивилась и сказала, что никогда не слышала, чтобы кого-то оставили на второй год в воскресной школе. Миссис Байндлсон рассмеялась и рассказала, что, когда была еще ребенком, ее родители переехали и одновременно поменяли приход. В новой церкви — несмотря на то, что в прежней церкви она ходила в третий класс воскресной школы, — ее по возрасту определили во второй класс. «Я была просто уничтожена, — сказала миссис Байндлсон. — У меня было такое чувство, что меня оставили на второй год из-за плохой успеваемости». И в этот момент миссис Байндлсон стала для меня обычным человеческим существом. Под личиной прямой как палка, высокомерной матроны я смогла разглядеть маленькую ранимую девочку. Я смогла найти ниточку, связывающую родственные части наших душ.
Если с помощью умело рассказанной истории нам удается проникнуть в эту сокровенную глубину души слушателей, то они начинают понимать, что в нас больше похожего, чем разного. Если вам удастся создать у слушателей или собеседников такое чувство, то они с большей вероятностью проявят желание сотрудничать с вами. «Мы одной крови — ты и я. Так что я должен для тебя сделать?»
«Я ненавижу и люблю мою работу»
Однажды я услышала чудесную историю, тронувшую чувства непростой аудитории — она сплошь состояла из государственных чиновников. Тот, кто рассказал ее, занимался на моих курсах по искусству сторителлинга. Он был. Ну, скажем, среднестатистическим представителем мужской половины человечества — редеющие волосы, правое плечо ниже левого, небольшой, но четко обозначившийся животик. То есть ничего харизматического в нем не было. Его личная история была стара как мир — что бы он ни говорил, что бы он ни делал, обстоятельства всегда оказывались сильнее, и у него ничего не получалось; стоило ему продвинуться вперед, как менялась линия поведения руководства, сводя на нет все его усилия. Он сдался и решил «тихо досидеть до пенсии». Но он поработал над историями типа «Кто я» и рассказал одну из них на семинаре. Потом его попросили рассказать эту историю более широкой аудитории, так как она показалась слушателям очень трогательной. Вот эта история:
Моя работа — я служу в армии — заключается в том, чтобы обеспечить всем необходимым военных и их семьи. Это рутинная и скучная работа. Раньше я целыми днями ругался с начальством и выслушивал претензии и жалобы.
Но пару лет назад все изменилось. Надо сказать, что за двенадцать лет до этого я развелся с женой. У нас с ней был сын. В тот момент, когда проходил тяжелый и неприятный бракоразводный процесс, ему было восемь лет. Жена уехала, и я не видел сына, Стива, все последующие десять лет. Это были пустые, потерянные годы. Четыре года назад раздался телефонный звонок. Это был Стив. Ему было уже восемнадцать лет! И он сумел меня найти. (Пауза.) Мы поговорили так, будто никакой разлуки не было. Я поехал к нему, и мы провели вместе две недели, наверстывая упущенное. Мы оба фанаты мотоциклов, на них мы изъездили всю округу. Как же нам было хорошо!
На следующий год Стив, как и я, добровольно пошел в армию. Я не убеждал сына, это было его собственное решение. (Гордость во взгляде.) Как же ему шла военная форма! Мы редко виделись, но время от времени перезванивались.
Два года назад мне сообщили, что Стив попал в автокатастрофу. Я снова потерял его, на этот раз — навсегда. (Долгое молчание.) Но он был в моей жизни целых два года, и я буду вечно благодарен за это судьбе. Два года назад изменилось мое отношение к работе. Мужчины и женщины, о которых я должен заботиться, — чьи-то сыновья и дочери. Когда я думаю о них так, моя работа приобретает смысл. Я стал терпеливее, я внимательно выслушиваю каждого, кто ко мне обращается, и всегда стараюсь помочь.
В этой истории соединились радость и трагедия, смысл и бессмысленность жизни, важность и никчемность нашего личного опыта для профессиональной жизни. История дала нам почувствовать истинность двойственного подхода к работе, которую не любишь, но без которой жизнь становится пустой и бессмысленной. Настаивать на том, что «людям что-то нравится или не нравится», — значит противоречить самой природе conditio humana. Сила этой истории, по крайней мере одного из ее моментов, — в том, что она затрагивает ту часть нашей души, которая одновременно любит и терпеть не может работу. Кроме того, история затрагивает знакомую всем струну — любовь отца к сыну. Могла ли эта история повлиять на желание людей помочь этому человеку в его работе? В традиционном смысле — нет. Но она повлияла на наше желание помочь этому человеку всем, что было в наших силах.
Прежде чем пытаться влиять на людей, вы должны установить с ними связь. Сторителлинг как раз и делает это. Обширные и прочные связи обеспечивают более широкое и свободное общение. Влияние значительно облегчается, когда эти каналы открыты. Рассказанная история объединяет, так как касается дуализма добра и зла, присущих каждому человеку. Все знают, кто такой школьный хулиган, что такое любовная неудача; у каждого был любимый четвероногий питомец, плохой шеф или по-настоящему надежный друг. Расскажите историю о любом из этих переживаний, и слушатели разделят ваши общечеловеческие — близкие и им — чувства, а значит, будет установлена необходимая связь.
Установите связь до того, как начнете убеждать
Независимо от различий — финансовых, социальных, расовых, половых, культурных, возрастных — мы, будучи людьми, разделяем некоторые общие черты и ценности. Апелляция к этим глубинным качествам позволяет установить человеческий контакт с любым — без исключения — человеком. Мифы и притчи живут тысячелетиями, именно потому что люди переживают их на глубоко личностном уровне.