Физическая суть всего сказанного может противоречить вашему инстинкту, когда вы испытываете такое неуемное желание влиять, что все фибры вашей души кричат: «Делай же что-нибудь!» Но если вы начнете толкать, то вызовете лишь ответное сопротивление. Используйте вместо этого стратегию притяжения.
Поймать подходящий момент
Мы, люди, всегда преследуем свои эгоистические интересы — как бы мы их ни определяли. Мы мотивированы своими желаниями. Они отражают наш взгляд на мир и те цели, которые мы хотим достичь. И наркоман, и мультимиллионер, и сумасшедшая мамаша — все хотят того, чего они хотят; желания заставляют их думать и действовать. Цель эффектной истории в том, чтобы оседлать это движение к своей выгоде. Это видно по жаргону, которым мы пользуемся: мы «бросаем наживку», мы «ловим на крючок». Какими бы несимпатичными ни казались эти фразы, они отражают истину. Ваша история — это наживка. Если рыба на нее не клюет, то не будете же вы обвинять в этом рыбу? Вы что, назовете рыбу немотивированной, ленивой, жадной? Нет, вы будете искать другую наживку.
Так что же такое хорошая наживка? Чего хотят люди? Это очень сложный вопрос! Большинство людей и сами не знают, чего хотят. В рассказанной в начале этой главы истории Шива и Парвати думали, что хотят мира и покоя, но умный Ганеш воспользовался случаем и показал, что искреннее обожание нужно родителям гораздо больше. Люди могут дать вам длинный и разумный список того, что им, как они думают, нужно, но обычно они знают о том, что им нужно, не больше, чем Шива и Парвати. Люди хотят получить что-то, потом надеются с помощью этого чего-то получить что-то еще. Например: «Я хочу иметь миллион долларов». Зачем? «Тогда мне не придется на кого-то работать». А почему вам не нравится работать на кого-то? «Я не люблю, когда мне указывают». Таким образом выясняется, что человеку нужен не миллион долларов, ему нужна свобода. Если вы поскоблите любой список человеческих желаний и доберетесь до их сути, то всегда увидите аналогичную картину. Талантливый рассказчик хорошо это знает. Если вы хотите влиять на других, то лучше всего говорить о вещах, нужных всем нам. Если ваша история отвечает подлинным потребностям слушателей, значит, вы нашли хорошую, подходящую наживку.
Прикоснись ко мне, посмотри на меня, почувствуй, что я здесь
В своей книге Culture Jam («Культурный прессинг») Калле Ласн пишет: «Сильнейший в мире наркотик — это обещание причастности, обещание принадлежности». К этому я бы добавила обещание «известности» — не понимания, не даже положительной оценки, но просто «известности» как доказательства того, что тебя замечают, тебя знают. В нашем современном технологичном мире человеческое внимание становится исчезающим ресурсом. Почти все, на кого вы хотите повлиять, живут в условиях дефицита человеческого внимания. Люди, которых они любят, люди, которые для них важны, не уделяют им времени. С другой стороны, те, на кого вы хотите влиять, могут получить в свое распоряжение любую информацию, любые факты. На самом деле они даже тонут в море этой информации. Депрессия стала чуть ли не эпидемией именно потому, что вся эта информация заставляет нас еще острее чувствовать собственную некомпетентность и беспомощность. Нам не нужны новые факты. Нам надо знать, что они значат. Нам нужна история, которая объяснила бы нам, что означает вся эта информация для нас и какое место мы занимаем в ее потоке.
Рассказывая мне задевающую мои душевные струны историю, вы дарите мне человеческое внимание — внимание привязывает меня к вам, трогает, помогает ощущать себя живым. Даже незатейливая история о черничном пироге, с помощью которой вы продаете мне микроволновую печь, лучше, чем список ее параметров и характеристик, только потому, что история будит во мне истинно человеческие переживания. Мы всегда жаждем чего-то настоящего или по крайней мере того, что кажется нам настоящим.
Оживление интереса к сторителлингу в последние несколько лет — показатель происходящего в нашем сознании глубокого культурного сдвига. Приобретение навыков рассказчика — это не попытка запрыгнуть в очередной ярко разукрашенный цирковой фургон профессиональных болтунов-психологов. Найти и рассказать историю — значит присоединиться к всемирному поиску подлинности и по-настоящему важных вещей, к поиску смысла. Чем убедительнее становятся ваши истории, тем глубже проникают они в душу слушателя, тем больший смысл обретают.
Conditio humana
Какой вы человек — поверхностный или глубокий? Вы серьезны или любите посмеяться? Вы щедры или скупы? Вы довольны жизнью или несчастны? Во всех этих противопоставлениях вы всегда и то и другое. Таково условие существования человека (conditio humana) — быть всегда и тем и другим. Или вообще никем. Вы (как и все мы) представляете собой восхитительную смесь добра и зла; вы не можете быть или плохим, или хорошим. Пытаясь рассуждать логически, мы сталкиваемся с необходимостью выбрать что-то одно и поэтому выглядим не слишком «человечными». Вполне разумное высказывание «Я на сто процентов отдаю себя делам компании!» звучит плоско и фальшиво из-за отсутствия в нем человеческого дуализма. Я испытаю куда больше доверия к человеку, который, сказав, что он на сто процентов отдает себя компании, добавит: «Ну, трачу на нее приблизительно восемьдесят процентов времени». Вот такое высказывание меня тронет и заставит улыбнуться. В этом высказывании я вижу живого человека. Избыточная приверженность к логическим, рациональным объяснениям не затрагивает очень важной части души ваших слушателей — ее человеческой сути, и потому ваш призыв просто не слышат.
Но чтобы достучаться до человеческой сути слушателей, надо хорошо понимать собственные эмоции и признавать двойственность собственной личности.
Люди, не сознающие бурлящих в них эмоций, обычно не бывают хорошими рассказчиками. Хорошие рассказчики стремятся проникнуть в таинство «не имеющих смысла» вещей, не бегут от них, как черт от ладана. Истинно человеческое в вашей душе — это та часть вашего существа, которая не имеет и не должна иметь смысла. В этом заповеднике вашей души факты, статистические выкладки и рациональный анализ являются, скорее, помехами вашей способности влиять на других. Устная история идеально подходит для проникновения в ту часть души — вашей и ваших слушателей, — которую нельзя рационально понять, объяснить или представить в виде упрощенной схемы. Это та часть психики, которой не важны доказательства истинности или значимости. Эта часть психики просто знает, что сказанное и есть важная истина.
Когда мы узнаем, что какой-то известный лидер, уважаемый во всем мире человек, с детства хранит старого плюшевого мишку, он становится для нас более «человечным» и мы охотнее прислушиваемся к тому, что он говорит. История позволяет тронуть нашу таинственную двойственность — нашу внутреннюю, общую для всех человечность.