Научить оказывать влияние непросто. И все потому, что мы все время хотим «что-то делать». А ведь тем, на кого вы намерены повлиять, важнее знать, кто вы, чем то, что вы в данный момент делаете. Часто мы сами все портим — начинаем суетиться, давить на слушателей и собеседников, хотя в иных случаях гораздо большего можно было бы достичь, просто сложив руки. Мы не умеем ждать. Мы должны чувствовать свою занятость, нам претит мысль о бездействии, но в суете и спешке мы упускаем саму возможность на кого-то повлиять.
Впрочем, проповедь на тему «терпение — добродетель» — не что иное, как пустая трата времени. Эту незатейливую истину можно внушить только при помощи истории. Обычно я рассказываю историю о моем друге Рике, который обучает верховой езде. Кстати, недавно журнал The Horse Whisperer растиражировал эту историю в десятках тысяч экземпляров.
У Рика шесть лошадей, и как-то раз он пригласил меня покататься верхом. Я очень обрадовалась. Я люблю лошадей, особенно их запах. А ко всему, конюшня Рика находится в Северной Каролине, которая славится своими великолепными рощами. Рик первым делом поинтересовался, что я знаю о верховой езде, а потом сказал, что у них отличная от других подобных заведений система обучения.
И процитировал своего коллегу-тренера: «Ваш дедушка трижды солгал вам, когда учил: первое — взберись на лошадь; второе — толкни ее коленями, чтобы она пошла вперед; третье — если хочешь, чтобы она остановилась, натяни поводья. Все совсем не так. Во-первых, на лошадь нельзя “взбираться” просто так. Сначала надо как следует подготовиться». И Рик показал мне Мику, арабскую лошадь ростом в пятнадцать ладоней. Я сразу преисполнилась глубокого уважения к этому великолепному животному. К несчастью, чувство это не было взаимным.
Перечитайте эти строки и вставьте в историю любую картину, которая возникает перед вашим внутренним взором, а еще лучше — встаньте и попробуйте сделать движения, имитирующие описанные здесь. Когда я говорю, что мне нравится запах лошадей, я начинаю принюхиваться и делаю такое движение, словно зарываюсь лицом в лошадиную гриву. Среди слушателей обязательно найдется несколько человек, повторяющих мое движение, и я понимаю, что эти люди вспоминают, как пахнут лошади. Когда я произношу слова «дедушка трижды солгал вам», я становлюсь в ковбойскую позу Рика. Не думаю, что кто-то отметил это осознанно — если честно признаться, я сама вспомнила об этом, только начав писать этот абзац, — но я засовываю пальцы за пояс и расслабленно откидываюсь назад. Я не изображаю героя вестерна, нет, все немного тоньше. Просто дело в том, что центр тяжести у Рика ниже, чем у меня, и я, «играя» Рика, инстинктивно меняю позу.
Когда же я «подхожу к Мике, которая сразу завоевала мое глубочайшее уважение», я демонстрирую почтение, смешанное с трепетом, — отступаю и выпрямляю спину. Мое тело сразу вспоминает, что я почувствовала, впервые подойдя к лошади. Чтобы показать слушателям, что Мика сочла меня не более достойной уважения, чем столб ограды, я отступаю назад, словно уходя с дороги.
Он дал мне в руки повод и объяснил, что когда две лошади встречаются, то та из них, которая делает первый шаг, считается ниже по рангу. Если я хочу сесть на Мику, то должна показать ей, что выше ее рангом. Он велел мне встать лицом к Мике и слегка потянуть повод, чтобы дать лошади понять, что собираюсь подтянуть ее к себе. Я знала, что Рик — доктор философии, профессиональный психолог и человек с несколько своеобразным чувством юмора. Прошла одна, две, потом три минуты.
Мика смотрела на меня, как на полную идиотку, а я не понимала, с какой ипостасью Рика мне сейчас приходится иметь дело.
До того места, когда Рик вручает мне повод, я рассказываю историю без особой жестикуляции. Потом я рисую слушателям воображаемую Мику и себя — как я пропускаю сквозь пальцы повод. Я демонстрирую свой дискомфорт и отсутствие уверенности. Каждый раз я явственно вспоминаю, какой дурой тогда себя почувствовала, и люди смеются — ибо все могут представить себя точно в таком же положении. Я «стою перед Микой» до тех пор, пока аудитория не начинает терять терпение. Моя история должна помочь им почувствовать их нетерпение, если я хочу на глубинном уровне внушить им умение его укрощать.
Я продолжала упрямо стоять на месте. Мика тоже продолжала упрямо стоять на месте. Так мы и стояли, глядя друг на друга. Я уже была готова сдаться, когда Мика шагнула вперед — сначала переступив одним копытом, потом вторым. Рик едва заметно усмехнулся, зато я расплылась в широченной улыбке. Мы с Микой начали строить свои отношения. Причем теперь я могла доверять лошади больше, чем если бы вскочила на нее против ее воли. Лошадь по собственной инициативе сделала шаг вперед, а это означало, что она и дальше будет мне подчиняться.
Единственное, что от меня требовалось, — это дать ее лошадиным мозгам время на принятие самостоятельного решения.
Так как слушатели сами испытывают нетерпение, то они чувствуют облегчение, когда Мика наконец делает шаг. В этот момент я широко раскрываю глаза и смотрю на то место, куда Мика ставит копыта, чтобы слушатели увидели описываемое воочию. Моя цель — дать им почувствовать, как важно не поддаваться нетерпению. Говорить о пользе терпения бесполезно, пока человек не убедится в этом на эмоциональном уровне. Чтобы получить от рассказа положительный эффект, я должна излагать историю так, чтобы слушатели его прочувствовали, а не поняли. Для начала мое нетерпение и дискомфорт должны стать их нетерпением и дискомфортом. Потом мое удивление должно стать их удивлением. И, наконец, моя довольная улыбка должна стать их улыбкой. Радоваться и удивляться мы должны вместе. Потом я рассказываю, как каталась на Мике без седла и насколько мне было легче на нее сесть, чем если бы я попыталась «с ходу на нее запрыгнуть и ударами пяток погнать вперед».
Когда я рассказываю эту историю, язык тела помогает вызывать у слушателей чувственное переживание. Еще одна очень важная вещь — умение рассчитать время на рассказ, увязать разные детали истории с нужными моментами. Такое распределение позволяет внушать людям эмоции и оставляет достаточно ментального пространства для того, чтобы они заметили, какую именно эмоцию испытывают. Если вы хотите, чтобы ваши слушатели что-то почувствовали — волнение, печаль, страсть, великодушие, благодарность, — то очень важно правильно рассчитать длительность рассказа.
Темп и пауза
Правильно расставленные паузы и удачно рассчитанный темп повествования добавят смысла и разнообразия вашей истории. Молчание может быть красноречивее потока слов. Бывают моменты, когда молчание способно сказать гораздо больше, чем самая громкая и пламенная речь. Паузы дают слушателям возможность принять участие в рассказе, обдумать услышанное и лучше усвоить историю. Вовремя сделанные паузы и умелое членение истории во времени заставят слушателей войти в ритм.