Добротная «страшилка» может запечатлеться в сознании ваших слушателей как реальное воспоминание из их собственной жизни. Если вы помните какое-нибудь пугающее событие раннего детства и не можете, положа руку на сердце, сказать, знаете ли о нем по рассказам родителей или это действительно ваше собственное воспоминание, то поймете, о чем я хочу сказать. Постоянное повторение какой-то истории или впечатляющая история, которую вспоминают снова и снова, запечатлевают в памяти детали, неотличимые от реальных событий. Однажды «инсталлированные», эмоциональные триггеры истории действуют исподволь, влияя на восприятие так же эффективно, как и реальные воспоминания.
Кстати, так работают многие городские легенды. Их пересказывают как правдивые истории, которые «тетя Мэгги» слышала от человека, «лично знавшего того парня». Помните одну такую историю о туристах в Лас-Вегасе? Их усыпили, а потом они очнулись в ванной своего номера со свежими шрамами, потому как преступники, торгующие органами на черном рынке, вырезали у них почки. Некоторые из тех, кто слышал эту жуткую историю, были ею прямо-таки загипнотизированы, и поскольку она вызвала настоящий ужас, история запечатлелась в их подсознании глубже, чем все остальные. Глубокое переживание сделало вымышленную историю реальной. И поскольку история воспринимается человеком как реальная, он подсознательно выдает ее за истинную. Это очень устойчивый психологический феномен.
Вы можете обратить его себе на пользу. Наши мнения основаны на личном опыте, на личных переживаниях. Если ваша история достаточно сильна и вы воспринимали ее как реально пережитую, то сознание ваших слушателей зафиксирует ее так, будто они сами были свидетелями описанных в ней событий. Я слышала, как один правительственный чиновник рассказал историю про своего начальника, который хотел убедить своих подчиненных в том, что поддержит их в рискованных решениях. На собрании он раздал подчиненным по два листочка, на которых было напечатано: «Купон прощения». Потом обратился к собравшимся: «Мы продолжаем настаивать на том, чтобы вы принимали рискованные решения, если их цель — улучшение работы и сокращение расходов. Но, рискуя, вы неизбежно будете совершать ошибки. Эти купоны дают вам полное право на ошибку. Рискуйте, не опасаясь наказания». Люди уже начали расходиться, когда босс добавил: «Мы надеемся, что каждый из вас использует до конца года оба купона». Рассказчик рассмеялся и сказал: «Один из наших ребят протянул начальнику листочек: “Вот мой первый купон, возьмите”. Босс страшно удивился: “А какую ошибку вы уже успели совершить?”, и тот ответил: “Я напечатал на десять купонов больше”».
Вскоре после этого я сама в каком-то разговоре упомянула, что теперь правительственные чиновники стали действовать более решительно. Я говорила с такой уверенностью, будто сама присутствовала на собрании, где раздавали купоны прощения. Эта история расположилась в моем сознании рядом с реальными воспоминаниями и повлияла на мое убеждение так же сильно, как и непосредственное впечатление. Нет, я не преследовала цели убедить людей в том, что наше правительство стало работать лучше, но кто-то из тех, кому я рассказывала эту историю, ответил, что некоторые решения действительно стали приниматься быстрее. Подозреваю, что если бы я сказала, что наше правительство меняется к лучшему, слушатели вряд ли стали бы пересказывать такую новость с той готовностью, с какой пересказывали историю о купонах прощения.
Прекрасный способ найти действенную в плане влияния историю — это покопаться в личном опыте и в личных переживаниях, которые привели вас к точке зрения, с которой вы теперь собираетесь влиять на других. Отыщите то переживание, тот опыт, который в наибольшей степени повлиял на вас, и постарайтесь изложить его в такой форме, чтобы слушатели смогли разделить ваше переживание. Если ваше переживание станет для них реальным, они воспримут его как свое собственное. Раз оно оказалось настолько сильным, что повлияло на вас, то существует вероятность, что оно повлияет и на слушателей.
Глава 6 Эффектные фразы или эпическое повествование?
В хорошей пьесе каждая реплика должна отличаться таким же вкусом и законченностью, как орех или яблоко.
Джон Миллингтон Синг22
Одна женщина пришла к колдуну и попросила дать ей напиток, который заставил бы мужа снова ее полюбить. Она поведала колдуну, что прежде, до того как муж ушел на войну, он был ласковым, любящим и веселым, но с войны вернулся злым и «совсем чужим». Женщина изо всех сил старалась привлечь его — обнимала, дразнила, прижималась к нему, но тщетно. Чем больше она старалась, тем холоднее он становился. Оставалась одна надежда — на колдуна. Тот терпеливо выслушал женщину, а когда она умолкла, сказал: «Думаю, я смогу тебе помочь. Я сделаю для тебя любовный напиток, но ты должна найти и принести мне одну из его составных частей». Женщина согласилась, и тогда колдун сказал, что эта часть любовного напитка — ус живого тигра. Только с помощью уса сможет женщина вернуть любовь мужа. Женщина пришла в смятение. «Как же я смогу срезать ус у такого свирепого и сильного зверя, как тигр? Он же растерзает меня». Колдун лишь пожал плечами и отослал плачущую женщину прочь.
На следующий день женщина пошла в лес, на то место, где она когда-то видела тигра. Правда, в тот день тигра не было — только птицы носились в воздухе да ссорились и дрались обезьяны в ветвях. На другой день женщина снова пришла туда и села на полянке поджидать тигра. Но тигр не появился. Так прошло несколько недель. Однажды утром женщина, не видя тигра, все же почувствовала его присутствие. Женщина застыла на месте, боясь шевельнуться. Тигр наверняка видел ее, но убежал, так и не показавшись ей на глаза. Прошла еще неделя, прежде чем тигр появился снова. На этот раз он не убежал, а мирно улегся на траву неподалеку от женщины. Прошло еще несколько месяцев. Женщина каждый раз приносила тигру вкусную еду и расположила его к себе. В конце концов он так привык к ней, что ложился рядом и засыпал, пока женщина гладила его за ухом. Однажды, когда тигр заснул, женщина взяла острый, как бритва, нож и незаметно срезала с морды один ус.
На следующий день женщина отнесла ус колдуну и снова попросила дать ей напиток, который вернет любовь мужа. Колдун ответил: «Тебе не нужен никакой напиток. Выброси ус, но сохрани приобретенное тобой знание, и муж снова полюбит тебя».
Сомалийская сказка
Влияние требует времени. Это не единичный акт, а процесс, имеющий начало, середину и конец (как и в реальной жизни, начало подчас неотличимо от конца). Если взглянуть на это в более широком, историческом контексте, то можно увидеть многочисленные связи, которые способны как укреплять влияние, так и создавать скрытое сопротивление. На влияние оказывают воздействие события и переживания, имевшие место годы, а иногда и поколения назад. Поэтому эффектные фразы, пусть в данный миг и достигающие цели, истинного влияния все же оказать не могут. Влияние — это эпос, в котором человек — главное действующее лицо собственной жизни.