Труднее всего повлиять на свои старые привычки. В какой-то момент память должна будет совершить прорыв и остановить бессмысленное повторение застарелого стереотипа. Вы можете произносить сколько угодно пламенных речей о необходимости заниматься каждым покупателем, но в следующий раз, когда я устану, выбьюсь из сил, столкнусь с капризным покупателем, мне потребуется вся моя воля, чтобы вспомнить вашу речь. История, напротив, может быстро и без усилий помочь мне вспомнить о моем долге. В своей речи «У меня есть мечта» Мартин Лютер Кинг использовал историю, чтобы воодушевить афроамериканцев, заставить их изменить историю «я угнетен» на историю «у меня есть мечта». Его мечта и была его историей. Использование этой метафоры оказало столь мощное влияние на умы, сама она оказалась настолько запоминающейся, что ее помнят до сих пор. Уинстон Черчилль воспользовался метафорой «железного занавеса», чтобы напомнить не хотевшим рисковать американцам о том, что игнорировать европейские события опасно. Одна только фраза — «железный занавес» — превратилась в историю, которую рассказывают до сих пор.
Гипноз, транс и история
Хорошая история погружает слушателя в состояние своеобразного транса. В следующий раз, произнеся фразу: «А теперь я хочу рассказать маленькую историю.», последите, что будет происходить дальше. Ваши слушатели примут удобные позы, откинутся на спинки стульев и кресел, а некоторые, возможно, даже приоткроют рты. История переводит людей в иное состояние. Да, они продолжают бодрствовать, однако перестают четко осознавать «здесь и сейчас». Сила истории переносит их в класс, пропахшей тухлыми динозаврами, в будущее, в любую иную точку воображаемого мира. История также погружает людей в более древнее состояние сознания, тесно связанное с подсознанием и чувственным воображением. Это позволяет вам и вашему обращению легче проникнуть в их мир.
Что это значит — загипнотизировать человека? Прежде всего это означает введение людей в состояние расслабленности, повышенной чувствительности и способности отвечать. Как и в случае, когда вы сразу сообщаете, что сейчас расскажете историю, а не станете пичкать слушателей указаниями, у них спадает напряжение и ослабевает внутреннее сопротивление. Некоторые исследования показывают, что во время прослушивания захватывающей истории у людей снижается кровяное давление и замедляется пульс. Такая релаксация достигается за счет успокаивающего голоса рассказчика, за счет деталей повествования, способных отвлечь от мыслей, вызывающих душевный дискомфорт и напряжение. Во многих случаях расслаблению способствует любопытство — оно погружает людей в состояние, в котором им легче рисовать мысленные образы, навеваемые вашими словами.
Повышение чувствительности и реактивности отмечается, когда вы рассказываете историю типа «Кто я». Ни один приличный гипнотерапевт не будет пытаться загипнотизировать пациента, пока он не достиг доверительных отношений, пока не установлен так называемый «раппорт». Гипноз проводят не «кому-то», а «с кем-то». Повышенная восприимчивость возникает по мере того, как левое полушарие с его укоренившимися суждениями о том, что верно или неверно, уступает свое доминирующее положение правому полушарию с его способностью к восприятию двусмысленностей и взаимоисключающих утверждений. Главное препятствие на пути влияния — фундаментализм любого рода. Если человек верит, что «я не могу выиграть», «пусть те, кто выступает против запрещения абортов, катятся к черту» или «держатели акций меня не поймут», то его левое полушарие выстроит вокруг этих мнений мощные логические кордоны, чтобы защитить их от любого влияния. История прокладывает туннель под этими бастионами и проникает в подсознание.
Вот пример. У многих сложилось жесткое, упрощенное представление о бездомных. Мне не раз приходилось слышать вариации на тему «если эти люди не желают работать, то с какой стати я должен им помогать?». Сражаться против такого фундаментализма с открытым забралом бесполезно. Однажды по радио я услышала объявление о выставке фотографий бездомных, снятых знаменитыми фотографами. Каждая фотография рассказывала свою историю. Эта выставка сделала для пробуждения нового отношения к обездоленным больше, чем любые лекции и выступления. А в печатных СМИ был опубликован рассказ Типпер Гор19, который смог зачаровать (погрузить в гипнотический транс) даже самых радикальных консерваторов и заставить их расслабиться и выслушать историю до конца.
Волонтеры из благотворительной организации, которую возглавляет Типпер Гор, регулярно помогают бездомным в парке Лафайет20, снабжают их едой, находят временные пристанища и так далее. Им хорошо была знакома одна из бездомных, Мэри. В тот день волонтеры намеревались отвезти своих подопечных из парка в убежище, чтобы накормить сытным обедом. Но Мэри не пожелала ехать. Она была убеждена, что является супругой президента США, и потому не должна покидать парк. Ни подшучивания, ни уверения не заставили ее сдвинуться с места. Но Типпер пришла в голову одна идея. Она спросила Мэри, не разрешит ли та проводить ее к проходной Белого дома. Когда они подошли к проходной, охранник сразу же узнал Типпер Гор, но она, стоя за спиной Мэри, отрицательно покачала головой. Охранник был озадачен, но понимал, что Типпер Гор как-то объяснит ситуацию, и решил подыграть. Гор сказала: «Со мной пришла миссис Клинтон». После короткой паузы охранник многозначительно кивнул. «Миссис Клинтон хочет оказать нам честь и пообедать с нами. Вы не дадите нам ручку и лист бумаги, чтобы мы написали президенту Клинтону, что его супруга с нами и чтобы он не тревожился?» Охранник согласился. Мэри написала «мужу Биллу» записку, а потом, довольная, отправилась на обед. Миссис Гор рассказала, что со временем Мэри удалось вернуть в семью, провести соответствующее лечение, теперь она работает и у нее есть дом.
Многие люди не видят различий между бездомными, считают их просто «лодырями», которые не желают жить в обществе. Из-за такого отношения большинство социальных программ превращается в пустую трату денег налогоплательщиков. Только хорошая история может ослабить упорство фундаменталистов и помочь им обрести более взвешенный взгляд, посмотреть на ситуацию с иной точки зрения. В пятидесятые годы, когда среди моих предков-южан еще не утихли споры по поводу «сухого закона»21, судья Ной Свит явил чудесный пример способности взглянуть на дело с двух точек зрения, не отдавая при этом предпочтения ни одной из них. Когда его попытались загнать в угол вопросом о его отношении к алкоголю, он ответил: «Если под виски вы подразумеваете дьявольское зелье, то я, конечно, против него. Но если для вас виски — топливо задушевного разговора.» В этом суждении я вполне солидарна с судьей Свитом.