Секрет № 10. Как Вы знаете, итогом коучинга является приведение Вашего ученика к какому-то заранее обозначенному результату.
Но знаете ли Вы, что обещание еще более крутого конечно результата может помочь Вам дороже продавать свои коучинги?
Скорее всего, Вы этого не знали. Так вот, смотрите, есть какой-то стандартный результат, который Вы обещаете своим ученикам.
Например, что они откроют собственный интернет-магазин и гарантированно заработают в нем 50.000 рублей. Исходя из данного результата, Вы и назначаете цену коучингу, например, 25.000 рублей.
Но даже эта цена может показаться кому-то завышенной, поскольку «честная» цена за Ваше аналогичное обучение должна составлять примерно 7.000 рублей. Однако Вы не хотите получать такие деньги, а хотите получать как минимум в 10 раз больше. Что Вы можете сделать?
Вы можете пообещать своим ученикам, что они, допустим, не только откроют свой интернет-магазин, но и заработают в нем свой первый миллион рублей. Разумеется, Вы побоитесь обещать это всем подряд. Потому что Вы объективно понимаете, что не все люди смогут прийти к аналогичному результату. Как же Вам надо будет поступать? Вам надо будет вводить в свою программу обучения так называемую «систему зацикливания».
Эта система позволяет Вам держать ученика на одном и том же месте до тех пор, пока он не сможет преодолеть какой-то установленный Вами рубеж. Для примера: Вы взяли людей в коучинг и пообещали им, что они совместно с Вами заработают свой первый миллион рублей. В качестве первого рубежа Вы установили значение, равное 100.000 рублей.
И вот Вы какое-то время, допустим 3 месяца, плотно занимаетесь со своими учениками. Если по истечении данного времени какой-то Ваш ученик не может заработать установленную Вами сумму, он остается на прежнем месте. Остальные участники коучинга переводятся в следующую группу, где Вами уже установлен новый рубеж, к примеру, 500.000 рублей.
Как Вы думаете, а что будет с теми учениками, которые не смогли перейти первый рубеж? Естественно, Вы их не выгоняете, и Вы не забываете о них. Вы делаете новый набор в коучинг, и включаете этих людей в новую группу.
При этом они вновь проходят Вашу программу, рассчитанную на 3 месяца. И они вновь пытаются заработать 100.000 рублей.
Если у них опять это не получается, то процесс повторяется по кругу. И так до тех пор, пока люди не смогут перейти первый рубеж.
Что касается тех Ваших учеников, которые попали во вторую группу, то они с Вами там будут заниматься до тех пор, пока не заработают 500.000 рублей. После этого Вы сможете перевести их дальше, где конечной целью будет выступать Ваше изначальное обещание. А именно: открытие интернет-магазина и заработок миллиона рублей.
Хочется отметить, что при использовании «системы зацикливания» Вы занимаетесь со своим учеником бессрочно, то есть до достижения им какого-то результата. И, разумеется, Вы не берете никаких дополнительных денег с тех учеников, которые топчутся на одном месте и не могут продвинуться дальше. Вам может показаться, что данный метод увеличения стоимости Вашего коучинга не очень эффективный, поскольку большое количество людей может застрять на одном этапе. В связи с чем Вы не сможете набирать много новых учеников. Однако, как показывает практика, примерно 90% людей приходят к конечному результату. Не приходят только те, кто каким-либо образом переоценил себя. Итак, не бойтесь обещать большие результаты собственным ученикам. Поскольку групповой коучинг и система «зацикливания» – то, что в конечном итоге поможет Вам продавать свою программу обучения дорого.
Секрет № 11. Если Вы стремитесь продавать свои коучинги дорого, то Вы должны понимать, что доведение до конечного результата – не все, что Вам нужно будет предлагать собственным клиентам.
Потому что Вам надо будет добавлять для них в оффер и еще что-то такое, что сможет вызывать в людях счастье и радость.
О чем сейчас идет речь? Наверняка Вам известна фраза о том, что в каждом взрослом человеке живет маленький ребенок. Так вот, данные слова правдивы на 100%. И если Вы хотите продавать дорого, то Вы должны будете баловать внутреннего ребенка Вашего ученика.
Ведь, представьте себе, что Вы покупаете квартиру своей мечты. Да, Вам нравится, что теперь у Вас будет пять комнат вместо одной, и Вам нравится, что вместо 40 квадратных метров Вы заполучаете 150.
Однако для абсолютной радости Вам не хватает каких-то мелочей. Например, замечательного вида из окна или добрых, приветливых соседей. Аналогичные чувства испытывают и Ваши ученики. То есть им нравится, что они могут учиться у Вас, и им нравится, что они могут изменить собственную жизнь к лучшему. Но для абсолютного счастья им все-таки чего-то не хватает.
К примеру, им не хватает какой-нибудь закрытой вечеринки, организованной Вами. Или же им не хватает какого-то мероприятия, проведенного совместно с Вами. Таким образом формулируется простой вывод: только технические выгоды для людей важны в том случае, если Вы продаете недорогие продукты. Однако, чем дороже Ваше предложение, тем больше Вы обязаны его разукрашивать. Казалось бы, какое это все имеет отношение к детям? Самое прямое, поскольку именно дети руководствуются при покупках не разумом, а эмоциями. При этом, что самое интересное, Вы не должны забывать о том, что маленький ребенок живет и в Вас. Соответственно, Вам необходимо время от времени баловать и своего «внутреннего ребенка».
Как Вы можете это делать? К примеру, совершая какие-то спонтанные покупки, на которые Вас толкают только Ваши эмоции.
Зачем Вам это нужно? Только балуя своего «ребенка», только испытывая радость и счастье, Вы можете понять, как именно нужно баловать «внутреннего ребенка» и других людей.
Итак, очередной секрет продажи коучинга дорого достаточно прост: Вы должны давать своим ученикам не только конечную выгоду, но и ощущение безграничного счастья. Лишь в таком случае люди будут готовы платить Вам любые деньги, и лишь в таком случае они будут это делать с удовольствием.
Секрет №12. Если Вы хотите продавать свои коучинги дорого, то Вам обязательно нужно будет использовать так называемый «нулевой шаг продаж». Для чего он нужен? Смотрите, нулевой шаг продаж – своего рода разведка. То есть Вы должны будете собирать о человеке, который захотел купить Ваш коучинг, максимум информации. Зачем? Чтобы правильно выстраивать свой диалог с ним. Ведь когда люди платят какие-то вменяемые деньги за что-то, то они хотят, чтобы к ним был индивидуальный подход. Чтобы диалог велся на их языке, и чтобы в разговоре делались акценты на важные для них вещи.