В том случае, если Вы сможете выстроить правильную структуру своего продающего вебинара, и если Вы сможете подготовить действительно впечатляющие цифры, факты, «кейсы» или графики, то Вы сразу же вызовете доверие у своей ЦА. Как результат, люди захотят с Вами идти дальше.
При этом стоит отметить, что Вам нельзя использовать невидимые продажи на всех своих вебинарах. По той простой причине, что их продающая способность имеет тенденцию со временем падать.
Но если Вы начнете использовать аналогичную структуру примерно в каждом третьем или четвертом своем вебинаре, то Вы и точно начнете сразу же получать заметные результаты.
Десять причин покупки коучинга
Многие коучи ошибочно полагают, что люди, которые покупают их коучинги, представляют собой людей, остро нуждающихся в аналогичных знаниях. Проще говоря, если человек купил коучинг, значит, он долго думал над этим вопросом, он осознавал необходимость перемен, долго выбирал коуча и наконец-то остановился на одном из тренеров.
Однако, как показывает практика, данная причина является наиболее редко встречающейся. Но при этом, она все-таки существует, поэтому давайте ее считать первой причиной, которая провоцирует людей на покупку коучинга. Вторая подобная причина носит название «было не надо». Что это такое? Смотрите, человеку было не надо в течение какого-то времени, но он вдруг резко захотел и решил попробовать.
При этом обратите свое внимание на тот факт, что человек при покупке коучинга в данном случае руководствуется не желанием получить какой-то результат, а желанием попробовать получить этот результат.
Например, женщина не захотела похудеть, а захотела попробовать похудеть. Третья причина – «шел мимо». Для примера: человек листал ленту какой-то соцсети, случайно увидел рекламу или пост коуча, и вдруг неожиданно даже для самого себя решил, что ему это нужно.
Как ни странно, но среди людей, которые купили коучинг по третьей причине, очень много состоятельных и идущих к результату личностей.
Четвертая причина называется «хотел кому-то помочь». Наверняка Вам знакома следующая мудрость: можно привести лошадь к водопою, но нельзя заставить ее пить. Проще говоря, можно привести человека на коучинг, но нельзя заставить его заниматься. Так вот, человек может купить коучинг только потому, что он пришел в него с кем-то, этот кто-то со временем отсеялся, а сам человек втянулся и остался. Пятая причина – «искал тему для доклада». В данном случае изначально человек интересуется не самим коучингом, а его темой.
Однако в какой-то момент времени тема настолько увлекает человека, что он принимает решение, мол, ему пора научиться в ней работать.
Шестая причина называется «узнал, что у других тоже есть». Забегая немного вперед, сразу хочется отметить, что седьмая причина покупки коучинга носит название «завидую другим и хочу то же самое».
Как Вы думаете, чем отличаются две данные причины друг от друга? Тем, что в первом случае речь идет о знакомых покупателям коучинга людях, а во втором случае о не знакомых.
Например, человек сменил работу, стал общаться с новыми людьми и был приглашен к одному из сослуживцев в гости.
Приехав туда с супругой, человек обнаружил, что жены всех его коллег выглядят гораздо лучше, чем его вторая половинка.
Это же осознала и сама женщина, поэтому она приняла решение срочно худеть и срочно начать посещать салоны красоты.
В том случае, если Вы ведете тренинги по похудению, то именно шестая причина в данном случае спровоцирует покупку Вашего тренинга.
Следующий пример: человек зашел в маршрутку и увидел, что практически у всех людей в руках iPhone. А у него в кармане лежит самый обычный телефон. Что происходит в этот момент? Человек начинает завидовать обладателям iPhone и хочет приобрести аналогичный смартфон. Это и есть пример покупки коучинга по седьмой причине.
Идем дальше, восьмая причина покупки коучинга носит достаточно романтичное название «влюбился в Вас».
Разумеется, здесь речь идет не столько о влюбленности, сколько об искренней симпатии человека лично к Вам, как к коучу.
То есть человек приобретает коучинг не по той причине, что он ему нужен, а потому, что он хочет лично с Вами пообщаться.
Девятая причина – «посоветовали». То есть человек не думал о покупке, не хотел ее совершать, но ему посоветовали, и он принял такое решение. И, наконец, десятая причина, которая провоцирует людей покупать коучинги, носит название «поверил в одном, купил в другом».
В данном случае речь идет о том, что человек узнал о Вас, как об эксперте, не в Вашей основной теме, а в рядом стоящей тематике.
Говоря по-другому, если Вы будете развивать не только свою основную тему, но и смежные с ней тематики, то Вы точно обзаведетесь клиентами, которые в конечном итоге захотят купить и Ваш основной коучинг.
Существует множество причин, которые подталкивают людей к покупке коучингов. Однако наиболее часто встречающихся причин всего 10.
При этом простое знание данных причин никак не поможет Вам продавать Ваши коучинги. Поскольку Вы должны не просто знать, но и уметь использовать каждую из причин в свою пользу.
Итак, давайте разбираться с данным вопросом подробнее. И для начала возьмем самую первую причину, которая называется «мне нужно».
Как Вы понимаете, когда человек сам Вас ищет, чтобы купить Ваш коучинг, от Вас требуется не так уж и много ответных действий.
Вы просто должны будете делать так, чтобы поисковые системы могли без труда приводить к Вам Ваших же потенциальных клиентов.
В идеале же, помимо работы с Яндексом и Google, Вы должны будете использовать еще и рекламу по низкочастотным запросам в Вашей теме.
Вторая причина, подталкивающая людей к покупке коучинга – «было не надо». Для того чтобы использовать данную причину, Вам нужно будет создавать большое количество различного, но обязательно интересного материала.
При этом, что крайне важно, создаваемый Вами материал не обязательно должен иметь отношение к Вашей теме.
Ведь Ваша задача в этом случае – всего лишь создать крутой материал, который будет собирать «классы» Ваших подписчиков.
Третья причина – «шел мимо». В данном случае Вы должны будете не только собирать «классы» на свои материалы, но и должны будете использовать платную таргетинговую и ретаргетинговую рекламу в «ВКонтакте», на «Facebook» и в «Одноклассниках». Если Вы хотите использовать четвертую причину, подталкивающую человека к покупке коучинга, то Вам необходимо будет работать над явными призывами. Для примера: «Приводите мужа», «Приходите с женой», «Ждем Вас с детьми» и так далее.