Разумеется, Вы можете пропускать такой нулевой шаг. Однако Вы должны понимать, что без сбора информации о потенциальном клиенте, Вам понадобится больше времени и сил, чтобы убедить человека в необходимости покупки Вашего коучинга. Каким же образом Вы можете собирать информацию? Если Вы подумали о частных детективах или о каких-то незаконных методах сбора данных, то это Вы сделали зря. Потому что в наш информационный век найти какие-то данные о человеке без труда можно через интернет.
То есть Вы просто должны будете зайти на страницу в социальной сети Вашего потенциального клиента. Там Вам понадобится просмотреть ленту человека, его посты, его музыку, его видео и прочую информацию.
Кроме того, Вы даже можете пообщаться с несколькими друзьями или подписчиками Вашего клиента. У них Вы сможете узнать о том, что с их точки зрения представляет собой этот человек.
Если Вы не пожалеете собственного времени и проведете аналогичную «разведку», то Вы получите огромное количество информации для анализа и корректировки своего общения с Вашим потенциальным учеником.
При этом хочется отметить, что когда Вы начнете вести беседу с человеком на его языке, то это сразу же повысит степень доверия к Вам. Поскольку клиент увидит в Вас родную душу.
Как результат, его нежелание расставаться с деньгами уменьшится, и Вы сможете продать свой коучинг дорого.
Секрет № 13. Очередным секретом продаж коучингов дорого является умение привлекать к себе аудиторию из рядом стоящих ниш.
Что это такое? На первый взгляд здесь все просто: Вы работаете в какой-то теме, в которой Вы являетесь экспертом. Но рядом с Вашей темой всегда существуют какие-то параллельные ниши.
И чтобы Ваше обучение проходило эффективнее, а Ваши коучинги стояли дороже, Вам необходимо будет затрагивать не только свою, но и рядом стоящие темы. К примеру: Вы занимаетесь вопросами медицины. То есть Вы помогаете собственным ученикам устранять какую-то их боль, которая присутствует у них на сегодняшний день. Это является Вашей первоочередной задачей.
Однако Вы так же должны будете учить своих учеников и тому, как они смогут избежать повторения их проблемы в будущем.
То есть если Вы вылечили человека, то Вы должны будете рассказать ему и о комплексе физических упражнений, которые помогут предотвратить повторное появление вылеченного Вами заболевания.
Таким образом получается, что Ваша основная тема – «медицина», а рядом стоящая тема – «лечебная физкультура».
Идем дальше. Это был пример логического нахождения смежной темы. Однако существуют еще и нелогические способы поиска параллельной ниши. Например, женщины, которые покупают дорогие шубы, скорее всего, покупают и какие-то определенные духи. Более того, они, скорее всего, ездят на каких-то определенных марках машин.
То есть в данном случае тема «шуба» имеет такие нелогичные смежные темы, как «духи» и «автомобили». Все три подобные темы объединяет единый элемент под названием «как они тратят деньги».
Теперь самое главное: как Вы думаете, в чем заключается сложность привлечения аудитории из рядом стоящих ниш?
Сложность заключается в том, что не Ваша ЦА может ничего о Вас не знать. Или они могут о Вас знать, но по каким-то причинам они могут не считать Вас экспертом. Соответственно, привлечь таких людей Вам будет достаточно сложно. Если только Вы не воспользуетесь определенными хитростями.
Итак, в самую первую очередь Вам необходимо будет четко определить свою главную ключевую компетенцию.
И уже после определения основной темы, Вы сможете заняться «окучиванием» логичных и нелогичных смежных тем.
Как Вы сможете воздействовать на другие аудитории? С помощью своих мини-продуктов, которые могут быть даже бесплатными.
К примеру: Ваша основная тема – «богатый коуч». Но чтобы захватить рядом стоящие аудитории, Вы можете создать мини-продукт на тему «личная эффективность коуча». Как ни странно, но в данной нише конкуренция на сегодняшний день совершенно отсутствует. По этой причине те люди, которым интересна данная тематика, в любом случае посмотрят хотя бы пару Ваших видео.
После того, как Вы выпустите данный мини-продукт, Вам нужно будет создать еще несколько небольших продуктов, затрагивающих смежные темы. Однако Вам ни в коем случае не нужно будет делать рядом стоящие тематики своими основными. Вы просто должны будете акцентировать внимание людей на том факте, что Вы можете им помочь еще и в таких-то темах.
В результате аудитория начнет потихоньку привыкать к тому, что Вы являетесь экспертом. Как результат, Вы сможете привлечь новых клиентов и сможете продавать свои коучинги дорого.
Невидимые продажи на вебинарах
Вам наверняка известно простое правило: чтобы зарабатывать много денег на вебинарах, нужно уметь на этих вебинарах продавать. Однако, согласитесь, знать какое-то правило и следовать ему – не одно и то же.
Ведь у многих начинающих коучей, даже знакомых с данным правилом, существует определенный внутренний комплекс, который мешает им заниматься активными продажами.
По этой причине для того, чтобы зарабатывать деньги, им приходиться прибегать к так называемым «невидимым продажам».
Что же представляют собой невидимые продажи? Сразу хочется отметить, что это даже не продажи в прямом смысле слова, поскольку они не сопровождаются никакими призывами. Это простая демонстрация фактов, с которыми очень сложно спорить. Итак, как же должен строиться Ваш продающий вебинар, основанный на невидимых продажах? В его основе обязательно должны лежать истории конкретных людей, которые уже прошли с Вашей помощью какой-то путь.
Почему в основе такого вебинара должны лежать «кейсы»? Потому что лучше всего людей на покупку провоцирует их зависть.
То есть если Вы на своем вебинаре сможете продемонстрировать аудитории, что у других людей уже какая-то проблема с Вашей помощью решена, то они практически наверняка начнут покупать Ваше предложение.
Кроме того, Вы не только сами должны будете рассказывать «кейсы», но и Вам нужно будет приглашать на вебинар тех людей, о которых Вы будете рассказывать. Для чего? Чтобы они наглядно подтверждали все Ваши слова.
То есть фактически, на протяжении всего Вашего вебинара Вы должны будете только делиться с собственной аудиторией какими-то конкретными фактами, не делая прямых продаж.
При этом единственный призыв, который Вы сможете себе позволить, будет выглядеть примерно так: «Кто-то из Вас хочет получить аналогичный результат? Если да, то записывайтесь ко мне на собеседование».