Те, кто знаком с фактами, утверждают, что мистер Форд совсем не занимался филантропией, когда вводил высокую минимальную заработную плату; напротив, он с выгодой использовал принцип, который, возможно, принес ему большую прибыль — как в долларах, так и в доброй воле работников, — чем любая другая мера, применяемая на заводах Форда.
Платя больше среднего, он в ответ получал работу, более высокую по качеству, чем средняя.
Единым ударом, введя эту минимальную плату, Форд получил лучших работников и сделал работу на своих заводах желанной.
У меня нет точных данных, относящихся к этой теме, но есть все основания полагать, что на каждый затраченный в результате такой политики доллар Форд получал услуг на полтора доллара. К тому же Форд сократил затраты на надзор за работниками, потому что работа на его заводах стала желанной и ни один работник не хотел рисковать, увиливая от работы или выполняя ее плохо.
Там, где другие наниматели опирались на высокоплачиваемых надсмотрщиков, чтобы добится нужного качества услуг, Форд получал работу гораздо более высокого качества, введя доплату своим рабочим.
Маршалл Филд был, вероятно, ведущим торговцем своего времени, и сегодня его огромный магазин в Чикаго возвышается памятником умению применять закон увеличенного возврата.
Женщина купила в магазине Филда дорогую кружевную кофточку, но не носила ее. Два года спустя она подарила эту кофточку племяннице на свадьбу. Племянница незаметно отнесла кофточку в магазин и поменяла на другой товар, хотя со времени покупки прошло больше двух лет и кофточка вышла из моды.
Магазин Филда не только принял кофточку, но что еще важнее, сделал это без всяких споров!
Конечно, никаких обязательств, юридических или моральных, для принятия товара спустя такой срок у магазина не было, что делает транзакцию еще более значительной.
Женщина, вернувшая кофточку, знала, что не имеет права на всю ее первоначальную стоимость; когда магазин вернул ей все, она стала его постоянной покупательницей. Но воздействие транзакции этим не ограничивается; напротив, оно только начинается; эта женщина всему городу рассказала о том, как «справедливо» с ней обошлись в магазине. Женщины ее круга много дней говорили об этом, в результате транзакция принесла магазину Филда рекламу, которую нельзя было бы получить за стоимость десяти таких кофточек.
Успех магазина Филда был по преимуществу основан на понимании Маршаллом Филдом закона увеличенного возврата; именно этот закон дал ему .возможность сделать своим деловым принципом знаменитый лозунг «Покупатель всегда прав».
Если вы делаете только то, за что вам платят, ничто не привлечет к вам благоприятное внимание; но если вы делаете больше, чем то, за что вам платят, ваши действия привлекают к себе внимание всех, кто участвует в транзакции; вы делаете еще один шаг в установлении своей репутации, которая со временем заставит закон увеличенного возврата сработать в вашу пользу, потому что эта репутация создаст повсеместную потребность в ваших услугах.
Кэрол Доунс начинал работу у автомобильного промышленника Дюранта с незначительной должности. Сейчас он правая рука мистера Дюранта и президент одной из дистри-бьюторских автомобильных компаний. Это высокое положение он занял исключительно с помощью применения закона увеличенного возврата, оказывая больше услуг и услуги более высокого качества, чем те, за которые ему платили.
Недавно я попросил мистера Доунса рассказать, как ему удалось так быстро добиться повышения. В нескольких фразах он рассказал свою историю.
«Когда я начинал работать на мистера Дюранта, — сказал он, — я заметил, что он всегда остается в офисе после того, как все уже разошлись, и стал тоже задерживаться. Никто не просил меня об этом, но я подумал, что кто-то должен помочь мистеру Дюранту, если ему потребуется помощь. Дюрант часто оглядывался в поисках того, кто принес бы ему подборку писем или оказал другую самую тривиальную услугу, и всегда я был готов ему помочь.У него появилась привычка обращаться ко мне; вот и вся моя история».
«У него появилась привычка обращаться ко мне!»
А почему у Дюранта появилась такая привычка? Потому что Доунс постарался всегда оказываться поблизости.Он сознательно встал на пути мистера Дюранта, чтобы оказать ему услуги и воспользоваться законом увеличенного возврата.
Кто-нибудь приказывал ему это делать? Нет!
Получил ли он за это вознаграждение? Да!Вознаграждение в виде возможности привлечь внимание человека, в силах которого было предоставить повышение.
Мы приближаемся к самой важной части урока; здесь уместно сказать, что перед вами те же возможности использования закона увеличенного возврата, какие были у Доунса, и вы можете использовать этот закон точно так же, как он, будучи под рукой и предлагая свои услуги в исполнении работы, которой другие избегают, потому что за нее не платят.
Стоп!Не говорите этого — даже не думайте об этом, если у вас появилось намерение произнести старинную заезженную фразу «Но мой наниматель совсем другой!»
Конечно, он другой. Все люди различаются во многих отношениях, но в одном они одинаковы — все они эгоистичны;настолько эгоистичны, что не захотят, чтобы такой человек, как Кэрол Доунс, перешел к конкуренту, и сама эта эгоистичность послужит вам преимуществом, а не препятствием, если ...
Вы обладаете всеми возможностями сделать себя настолько незаменимым и полезным, что человек, приобретающий ваши услуги, не сможет без них обойтись.
Одно из самых выгодных повышений я получил в результате случая, который кажется совершенно незначительным. Однажды субботним днем зашел адвокат, занимавший кабинет на том же этаже, что и мой наниматель, и спросил, не знаю ли я стенографа, который помог бы ему сегодня закончить работу.
Я ответил, что все наши стенографы ушли на бейсбол и что пять минут спустя я тоже ушел бы, но что я рад буду остаться и помочь ему, потому что бейсбол будет и в другие дни, а его работу нужно сделать сегодня.
Мы поработали, а когда закончили, он спросил, сколько мне должен. «Если речь идет о вас, то тысячу долларов, а с другого я бы ничего не спросил». Он улыбнулся и поблагодарил меня.
Отвечая так, я, конечно, не думал, что он когда-нибудь заплатит мне тысячу долларов, но он заплатив.Шесть месяцев спустя, когда я уже совершенно забыл об этом случае, он снова зашел и спросил, сколько я получаю. Когда я ответил, он сказал, что готов заплатить мне тысячу долларов, которые я с него запросил. И действительно заплатил, дав мне место с оплатой больше на тысячу долларов в год.