Читать интересную книгу Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - Джек Нашер

(Escalation of commitment):2 чем больше энергии вы вкладываете в достижение цели, тем труднее сдаться.

Особенно хорошо видно на аукционах, к чему приводит данное явление. В 1970-х годах британский экономист Мартин Шубик провел интересный эксперимент, ныне известный как эскалационный аукцион: он сообщил участникам, что собирается выставить на аукцион 50-долларовую купюру. Любой мог сделать ставку. Единственное специальное правило заключалось в том, что участник торгов, предложивший вторую по величине ставку, также должен заплатить аукционисту. Если купюра продавалась за 20 долларов и второе лучшее предложение было 19 долларов, то заплатить должны были оба предложивших, но купюру в итоге получал лишь тот, кто предложил больше. Пока все нормально. Как проходил аукцион? Ставки начались с одного цента, но быстро увеличились с трех до пяти долларов, а затем и выше десяти долларов. И вот всем участникам нет смысла делать дальнейшие ставки, но ставки продолжают расти – никто не хочет проиграть. При подобных экспериментах ставки всегда становятся больше 20 долларов, а говорят, что однажды купюра была продана с аукциона за 200 долларов.

Яркий пример провального для покупателей аукциона состоялся в 2000-м году в старой казарме в пригороде Майнца. На нем Национальное агентство по регулированию телекоммуникаций и почтовой связи приобрело лицензии на универсальную систему мобильной связи за баснословную сумму в 98,8 миллиардов немецких марок, то есть более 50 миллиардов евро. Удивительная вещь: еще не было ясно, насколько важной будет данная технология и как на ней можно будет заработать. Два участника тех торгов – компании Mobilcom и 3G/Quam – вскоре после этого стали неплатежеспособными и были вынуждены отказаться от своих лицензий. В конце концов они были повторно проданы с аукциона менее чем за одну пятидесятую от их первоначальной цены.

Предприниматели, управляющие директора и члены правления постоянно бывают недовольны после аукционов, даже если они получили контракт. Как только они снова могут ясно мыслить, они понимают, что заплатили слишком много, и, подобно «проклятию переговорщика» в предыдущей главе, они испытывают «проклятие победителя» (Winner’s Curse)3, затем они обычно изобретают такие отговорки, как туманное «окупится в будущем», но в глубине души они понимают: те, кто возвращается с аукциона с пустыми руками, часто становятся настоящими победителями. Как уже было сказано в части I об усилении власти, аукционы – это не что иное, как переговорные ситуации с особой конкуренцией и сжатыми сроками. Приемы, которые используются на аукционах или торгах, подходят и для переговоров. Но здесь задействован еще более мощный механизм: когда вы тратите много времени и сил на переговоры, вы, как правило, еще сильнее хотите закрыть сделку. Существует корреляция между объемом вложенных усилий и готовностью уступить.

Быть готовым уйти

Представьте, что вы находитесь на субботнем открытии мюнхенского фестиваля Октоберфест. У вас еще есть несколько часов до начала, и вы испытываете большое желание покататься на американских горках, тем более что вы уверены, что сейчас лучшее время для таких занятий. Вы встаете в очередь, и через несколько минут дружелюбный, щербатый, одетый в кожаную куртку оператор аттракциона говорит вам, что придется ждать примерно полтора часа. Как вы поступите? Вероятно, пойдете на другой аттракцион: «поезд-призрак» или колесо обозрения. Но что если вы уже простояли полчаса и только потом узнали, что ждать предстоит еще час или около того? Теперь все выглядит иначе: неужели вы напрасно ждали все это время? Хотя время ожидания в обоих случаях одинаково, большинство людей с большей вероятностью останутся стоять в очереди во втором сценарии. Как уже было сказано: людям трудно отказаться от уже вложенных усилий 5.

Что все это значит для вас? Уходите, когда продолжать неразумно. Забудьте о своей приверженности – что сделано, то сделано. Просто загляните вперед: есть ли смысл двигаться дальше или нет? Остерегайтесь желания завершить сделку, потому что вы уже вложили в нее так много сил. Точно так же, как инвесторы должны избавляться от плохих акций, вам не стоит искать драгоценную землю в черной дыре.

Дональд Трамп обрывал столько переговоров, что «уход Трампа» (Trump walkout) стал устоявшимся термином в переговорном жаргоне. Трамп не зацикливается на одной вещи: даже если он вложил месяцы или годы в проект, он игнорирует свои предыдущие инвестиции и уходит, если в целом для него так будет лучше. Трамп потратил 100 миллионов долларов на участок земли на западе Манхэттена и вложил много времени и денег в подробные планы 150-этажного здания, которое он хотел превратить в самый современный в мире комплекс телестудий: Television City.

Но когда городские власти Нью-Йорка отказались предоставить ему налоговые льготы, в которых он нуждался, он встал и ушел, отказавшись от этого проекта и посвятив свое время другим инвестициям 6.

Как говорит Роберт Рубин, бывший министр финансов США и генеральный директор Goldman Sachs, «когда другие замечают вашу готовность встать и уйти, вы выглядите сильнее»7.

Не говорите себе: «Я прошел через столько неприятностей, что подпишу контракт сегодня во что бы то ни стало». Когда у моей сестры родился первый ребенок, она захотела купить семейный автомобиль и нашла в интернете подходящий минивэн Volkswagen Kombi. Перед тем как поехать к продавцу, она была уверена, что не вернется домой без этой машины. Хотя это было много лет назад, я не могу забыть скидку, которую она сумела выбить во время торга, – ноль евро. Если вы не готовы встать и уйти, с тем же успехом вы можете просто не ходить на переговоры.

Использование явления

Допустим, вы хотите купить шоссейный велосипед. Вы идете в веломагазин и видите классный экземпляр за 1200 евро: модель «Супер-Пупер», пусть уже снятую с производства, но все же развивающую большую скорость. Вы направляетесь к продавцу и говорите: «Я предлагаю вам за нее 950 евро – да или нет?»8 Что произойдет дальше? Скорее всего, он выберет второй вариант. Никто не любит, когда на него оказывают давление, и, что особенно важно, он не вложил в вас ни времени, ни усилий, поэтому ему так легко сказать «нет». А что если бы вы приезжали сюда четыре раза, чтобы показать полюбившийся велик жене, маме и бабушке и узнать их профессиональное мнение? Пару раз опробовали его? Если после всего этого вы скажете что-то вроде: «Я бы очень хотел его купить, но у меня есть по 300 евро от жены, мамы и бабушки, и 50 евро, которые я заработал за стрижку газонов, поэтому смог наскрести всего 950 евро». Теперь