Читать интересную книгу Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - Джек Нашер

в примере выше – продемонстрируете оппоненту, что готовы отказаться от переговоров, вы укрепляете восприятие своей власти. Вы также прощупываете силу оппонента: постарается ли он вернуть вас за стол переговоров или тоже готов уйти? Если он пытается вернуть вас любыми способами, вы понимаете, что еще многого можете добиться. Если нет, то это может быть концом пути, и он действительно не может больше идти на уступки.

Старайтесь не вести себя агрессивно. Улыбнитесь и скажите оппоненту, что, к сожалению, вы не можете продолжать, потому что это не имеет для вас смысла. Если вы вежливы и оставляете дверь открытой, чтобы можно было вернуться к обсуждению вопроса, когда оппонент будет готов передумать, вы упрощаете возможность пойти вам на уступки.

Однако и в этой ситуации вы ставите все на кон: если вы уйдете и за вами никто не пойдет, вы вряд ли сможете вернуться. В этом случае полезно иметь за столом кого-то из своей команды, как в ситуации «хороший полицейский – плохой полицейский», который сможет вернуть вас к обсуждению вопроса.

Используйте эту технику осторожно: вы же не станете угрожать супругу разводом каждый раз, когда ссоритесь 18. Все мы знаем людей, которые рвут отношения при малейших разногласиях – будь то партнер или коллега. Они не заходят очень далеко, поскольку каждый раз начинают сначала 19. В большинстве случаев люди прекращают переговоры по иррациональным причинам и только намного позже понимают, что это была плохая идея. Выход из-за стола переговоров – это не признак силы, потому что уйти может каждый. Профессор Уортонской школы бизнеса Стюарт Даймонд начинает переговоры с того, что убеждает все стороны согласиться с тем, что все в комнате могут встать и уйти без дальнейших церемоний. Затем он спрашивает: «Но есть ли более выгодная сделка для всех нас, которую мы могли бы заключить?»20

Если оппонент угрожает уйти, измените что-то в своей тактике, например, замените одного из членов своей команды. Вполне возможно, что кто-то из вашей команды играл «плохого полицейского», и он не обидится, если его заменят. Еще в 16-м веке Макиавелли посоветовал правителю Борджиа казнить нелюбимого гражданами распорядителя на рыночной площади, чтобы укрепить свой авторитет среди населения 21. Благодаря изменениям вы идете на уступки своему оппоненту и строите для него «золотой мост».

Золотой мост

Никогда не отнимайте чужого достоинства. Оно значит все для человека и ничто для вас.

Фрэнк Бэррон

Американский специалист по переговорам во время захвата заложников Доминик Мисино был вызван в Восточный Гарлем в начале своей полицейской карьеры 1. Молодой человек, нарушивший условия условно-досрочного освобождения, сбежал и с ружьем спрятался в переполненном доме. На улице было несколько сотен зевак. Он хотел сдаться, признался он Мисино, зная, насколько безнадежно его положение, но не хотел показаться слабым перед всеми зрителями. Что было делать? В конце концов молодой человек позволил Мисино надеть на себя наручники и покорно вышел из дома на улицу, где вдруг разбушевался и дико завопил. «Хосе! Хосе!» – скандировала толпа крутому парню, который в одиночку держал полицию Нью-Йорка в напряжении. После того как они завернули за угол в полицейской машине, он успокоился и поблагодарил Мисино за разыгранное представление. Всю оставшуюся профессиональную жизнь Мисино понимал, насколько важно для других сохранять лицо. Немецкий эксперт по переговорам и бывший офицер полиции Матиас Шраннер рассказывает о человеке, склонном к суициду, за которым наблюдала толпа людей во время того, как он едва не покончил с жизнью 2. Только когда полиция предложила ему сбежать незамеченным в форме пожарного, он согласился отступиться. Неудивительно, что, по мнению Шраннера, сохранение лица на самом деле является самым важным аспектом переговоров. Конечно, между повседневными переговорами и переговорами с захватчиком заложников есть кардинальные отличия, потому что за вами нет государственной монополии на применение силы, и вы не можете использовать такое последнее средство, как спасительный выстрел3. Тем не менее некоторые механизмы одинаковы: даже если ваш партнер по переговорам действительно хочет договориться, он не сделает этого, если почувствует, что потеряет лицо. Более 2500 лет назад китайский генерал Сунь-Цзы написал в своей книге, что всегда нужно строить «золотой мост», чтобы противник мог отступить по нему, сохранив лицо. Другими словами, постройте мост для своего оппонента, по которому он сможет пойти к вам навстречу, не теряя при этом лица 4.

Вероятно, во второй половине XX века не было времени, когда мир был так близок к Третьей мировой войне, как в октябре 1962 года. Карибский кризис едва не привел Советский Союз к войне со своим заклятым врагом, Соединенными Штатами. США хотели, чтобы Советский Союз не размещал свои ракеты на Кубе. Сделка заключалась в следующем: Советы убирали ракеты, а США обязались не нападать на Кубу, а также убрать свои ракеты из Турции. Этот последний пункт, однако, не мог быть опубликован, чтобы Кеннеди не показался слабым. Хрущев получил то, чего хотел, потому что позволил Кеннеди сохранить лицо. Кеннеди. В свою очередь, запретил своему кабинету публично говорить о победе, чтобы Хрущев мог сохранить лицо. Справедливо сказать, что стремления сохранить лица друг друга спасли тогда мир. Страх потерять лицо неоднократно приводит к опаснейшим тупикам: США слишком долго оставались во Вьетнаме, Ираке и Афганистане, хотя знали, что ведут безнадежную борьбу.

«Золотой мост» в идеале должен быть узким – партнер по переговорам получает четкие инструкции, от которых он уже не сможет уклониться на полпути: «Договор аренды был такой длинный и запутанный, что я бы тоже проглядел этот пункт, но содержание домашних животных в этой квартире под запретом».

После того как ваш оппонент выразил свою позицию вслух, становится гораздо труднее заставить его передумать. Люди неохотно меняют свое мнение на глазах у других, опасаясь потерять лицо перед публикой. Поэтому, если вы хотите изменить чье-то мнение, убедитесь, что он заранее публично не заявляет о своей позиции. Чтобы убедить оппонента, вы должны предоставить новые аргументы. Потому что с новой информацией изменение мнения кажется более приемлемым даже для общественности:5 «Знак о запрете курения очень трудно увидеть. Могу я попросить вас курить на улице?»6 Для этого информация не должна быть новой. Другими словами, переформулируйте свои аргументы и скажите: «Сейчас все немного по-другому, потому что…» Обоснование даже не обязательно должно быть хорошим: несколько лет назад гарвардский психолог Эллен Лангер провела нашумевший эксперимент:7 она проверяла, что нужно сказать, чтобы люди, стоявшие в очереди к копировальной