На второй каст приходит обычно еще меньше людей, чем на первый. Поэтому совершенно необходимо уметь мотивировать своих слушателей, давать привлекательные бонусы, убеждающие остаться до окончания кастов. Даже бесплатный тренинг нужно продавать. В противном случае, если тренинг плохо вами подается и продается, процент неявки на касты будет очень большим.
Также можно мотивировать аудиторию публичным исключением людей из тренинга, например за то, что кто-то ничего не скачал, не сделал, не отписался, не прореагировал на домашнее задание, никак себя не проявил и т. д. После предупреждения такому участнику тренинга и трехдневного ожидания от него обратной связи (например, письма на е-мейл) можно исключать человека из тренинга. Раз у человека нет желания участвовать в тренинге, то и у вас не будет желания с таким человеком работать.
Бонусы также удерживают определенный процент участников тренинга. На первом бесплатном тренинге отрабатывается модель продажи, которая будет использоваться впоследствии в платных тренингах, и приемы удержания аудитории.
По окончании тренинга и получения обратной связи от аудитории из аудиозаписей формируется коробка с набором различных инфопродуктов. Из наговоренного и записанного текста делается книга, как в формате pdf (бесплатный продукт), так и напечатанная на бумаге (дешевый продукт). С готовой книгой можно выйти на издательства и книжные магазины.
Когда тренинг закончится и обратная связь будет получена, первый вводный каст нужно будет еще раз переписать. Он должен длиться около одного часа, быть записан в mp3, затрагивать узловые моменты тренинга и продавать его. Фактически это аудиокнига, которая должна входить в коробку отдельным диском и текстовой записью.
Также необходимо определиться, что вы будете предлагать в своей нише как up sell, то есть дальнейшие продажи после коробки. Это может быть живой тренинг, коучинг, консалтинг и пр. стоимостью 300–500$ и выше.
Коробка, сделанная после первого тренинга, также должна быть относительно недорогой (до 100$). Продукты должны быть представлены в разных ценовых категориях: бесплатные, дешевые, недорогие. В качестве upsell (дорогого продукта) может быть предложена комбинация из коучинга и консалтинга.
ШАГ 15: ЧТО ДЕЛАТЬ ПОСЛЕ СОЗДАНИЯ СВОЕГО ПЕРВОГО ТРЕНИНГА
После окончания тренинга из его материалов (записей тезисов и mp3-файлов) необходимо сделать несколько информационных продуктов, которые войдут в одну коробку.
От слова «коробка» лучше отказаться, т. к. целевая аудитория не очень хорошо его покупает, поэтому впредь коробку лучше называть «системой». «Система» гораздо лучше продается, потому что людям становится ясно, за что они платят деньги. В систему войдет все наговоренное в онлайн аудио (и в аудио формате, и архив в mp3-формате) и текст. Текст должен отражать содержание тренинга тезисно, либо быть полной текстовой записью кастов. Наговоренный текст нужно переработать и отредактировать для удобства чтения.
После того, как будет готова система, нужно будет написать книгу. Из всего имеющегося аудио вы или ваши помощники (за плату или в обмен на какой-нибудь бонус, билет на ваш живой тренинг, личную консультацию и пр.) должны сделать удобочитаемый текст. Оглавление книги уже есть — это темы отдельных кастов. В книге должно быть как можно больше материалов, за исключением домашних заданий.
Чем больше информации войдет в книгу (минимальный объем 100 страниц) — тем больше людей придет на ваш тренинг. Даже если вся информация, которая войдет в тренинг, уже будет в книге и люди предварительно ее прочтут, они все равно придут на тренинг и воспримут ее гораздо лучше и глубже, чем после своего первого прочтения. И эта информация будет представляться участникам тренинга более объемной и обновленной, даже если новой информации в тренинге не будет.
В качестве бонуса к книге можно предложить несколько кастов, но не больше трех. Эти касты можно предложить для скачивания в обмен на контактные данные.
Система — это дорогой продукт. В него войдут и аудио, и архив в mp3-формате, каждый каст на отдельном аудиодиске, даже если некоторые касты длились 10–15 минут.
Вместо аудиодиска может быть mp3-файл, который люди будут скачивать, или это может быть очень дешевый диск, который будет отсылаться по почте.
Система будет продаваться тем, кто пришел на живой тренинг (допустим, по 100$), и тем, кто на живой тренинг приехать не может, но хочет учиться дома и «встроить» информацию тренинга в свое сознание. Система — это продукт для зарабатывания денег.
Параллельно необходимо сделать продукт, который будет продвигать ваше имя на рынке, для хорошего маркетинга нужны бесплатные и дешевые продукты. Это, в первую очередь, книга, урезанный вариант которой можно будет скачать в Интернете, и вводный каст продолжительностью около 45 минут, перезаписанный как реклама живого тренинга.
Каст должен быть достаточно информативным для того, чтобы люди уже смогли, прослушав его, начать что-то делать, но его главная цель — продажа живого тренинга или коробки (системы). Аудио записывается в последнюю очередь, уже после создания книги.
Живой тренинг проводится в том городе, в котором живет автор, и может быть очень недорогим. Самое главное — отработать навыки проведения тренинга вживую. Оценить тренинг нужно адекватно вашей внутренней оценке. Если вы установите более высокую цену, чем вы его реально оцениваете, тренинг будет очень сложно продать. Все тренинги обычно проводятся в выходные, деньги нужно принимать заранее, через Яндекс Деньги или Webmoney, если вы принимаете деньги за тренинг прямо в зале — он должен стоить дороже.
Можно проводить тренинги двух типов.
Первый тип — тренинг по принципу workshop или мастер-класс, содержащий большое количество домашних заданий, во время его проведения навыки «встраиваются» в сознание участников.
Второй тип — тренинг-семинар, на котором автор выдает информацию и отвечает на вопросы. Домашнее задание не дается или дается несколько заданий в конце. Всем, кому это будет нужно, необходимо продавать свою систему в конце тренинга, можно со значительной скидкой.
Если вы решаете вести тренинг в формате workshop, можно проводить ролевые игры, но в таком случае количество участников более 20 будет сложно контролировать и вовлечь в общую деятельность. Тренинг в формате семинара можно проводить для аудитории в 50 человек и больше. Нельзя требовать выполнения домашних заданий от аудитории в больше 20 человек.