Раньше, когда человек покупал коробку, она приходила ему на стол с большим объемом информации. И в большинстве случае возвраты были в этой же самой коробке. Чтобы уменьшить возвраты, вместо коробки информацию можно паковать в большие конверты с защитными пузырьками, которые не дадут содержимому помяться и повредиться. При вскрытии конверт физически уничтожается. Тем более, если продукт запакован c помощью большого количества скотча и упаковочной пленки. Поэтому для того, чтобы вернуть такой продукт, нужно как минимум найти и собрать поврежденную упаковку.
Ваша коробка должна содержать продукты во всех возможных форматах: отдельно диск с архивом (pdf и mp3), отдельно аудиодиски, отдельно книжки, мануалы, репорты и т. д. Чем больше составляющих — тем труднее потом все собрать назад. Аудио идет в машину, диск с архивом — в компьютер, и собрать содержимое коробки, чтобы отправить назад, становится очень трудно.
В коробке должны быть какие-то бонусы, которые вы не рекламируете, но добавляете. Люди не знают, что они получат что-то дополнительно (каст, бонус, информация из других инфобизнесов и т. д.), и это тоже помогает уменьшить процент возвратов, потому что они получают больше, чем информация, а которую они заплатили.
Компания CD baby, например, использует следующую меркетинговую стратегию Вместе с диском покупателю приходит длинное письмо, в котором рассказывается, как после получения заказа вся компания его собирала, и специалист по упаковке из Японии зажег свечу, провел медитацию, и диск был запакован в специальную коробку, которая готовилась 13 тысяч лет. И потом все обнялись и спели, и теперь фотография этого клиента висит на почетном месте и все ждут с нетерпением его возвращения. Письмо очень забавное, люди начинают о нем рассказывать и всем его показывать, что работает, в конечном итоге, как реклама компании, и продукт не возвращается.
Очень хорошо работают на уменьшение количества возвратов отзывы. Даже после того, как вы продали продукт, можно упаковать в коробку книжку или special report с отзывами. Чем отзывов больше — тем лучше. В случае неудачи у человека должно создаваться впечатление, что проблема не с информацией, а это он сам что-то с ней не так делает. Для этого он должен видеть реальные результаты, которые люди получают, используя купленную информацию. Вам нужно спровоцировать человека на использование вашего продукта. И если человек заработает деньги, используя ваш продукт, он его вам скорее всего не вернет.
Но к возвратам нужно быть готовым. Есть определенная категория людей, которая покупает, копирует информацию себе, и требует деньги назад. С такими людьми нужно общаться только один раз. После возврата таких клиентов нужно вычеркивать из списка и в будущем им ничего не продавать.
Практика показывает, что тот, кто сделал так один раз, потребует деньги назад еще и еще. Если человек вернул продукт — это значит, что он либо скопировал его, либо продукт ему не подошел. В любом случае незачем тратить свои силы и время на то, чтобы продать ему что-то другое. Лучше потратить свои ресурсы на тех людей, которым ваш продукт действительно помогает. И вам будет приятно работать, и людям будет интересно покупать ваш продукт, слушать вас, чему-то учиться и идти вперед вместе с вами.
Снизить процент возврата можно с помощью такого приема: просить клиента заполнить специальную форму, в которую нужно вписать свои паспортные данные, приложить для удостоверения личности копию паспорта и гарантии того, что информация из коробки, которую он возвращает, не была скопирована и в дальнейшем никак не будет этим человеком использоваться. И все это прислать факсом. Применение этого приема может снизить процент возвратов в два раза.
ВОПРОСЫ:
ВОПРОС: Нужно ли «выгонять» из тренинга людей, которые ничего не делают?
Выгонять не нужно. У каждого вписавшегося своя цель и свой смысл пройти тренинг. Кто-то любит читать, кому-то просто нужна постоянная смена деятельности и т. д. Один из способов поощрять активность участников тренинга, выполняющих все, что вы требуете, это какой-то серьезный бонус, который человек получает после прохождения тренинга с запланированным вами результатом.
ВОПРОС: Какой процент можно давать партнерам за продвижение своего продукта?
Обычный процент — 50, человеку должно быть интересно продвигать ваш продукт, тренинг, коробку.
ВОПРОС: Что делать, если при работе с партнером идет возврат денег?
Возврат денег идет и продажнику тоже, поэтому в минус уйти невозможно.
ВОПРОС: Как вернуть деньги, выплаченные партнеру?
Нужно вычесть эти деньги из следующих продаж.
ВОПРОС: Каким образом можно расплачиваться за лицензирование чужого продукта?
Можно платить процент или выкупать права.
ВОПРОС: На каком этапе нужно рекламировать свою коробку?
Рекламировать нужно заранее, еще до создания продукта, искать партнеров и продолжать рекламу постоянно.
ВОПРОС: Может ли тренинг входить в коробку?
Коробка не должна включать «живой» тренинг.
ВОПРОС: Требовать ли коробку назад при возврате?
Однозначно требовать коробку назад. Пока она не дойдет до вас — деньги не возвращаются. Она может быть продана кому-то другому за полцены как неновая. И такие коробки будут настолько активно покупать, что придется их допечатывать. Таким образом можно наладить продажи людям, которые не покупают или покупают медленно, предлагая им открытые коробки.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
Продолжить вести начатые тренинги и найти партнеров, которые будут продвигать ваши продукты.
ШАГ 14: ТРЕНИНГ: РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ И ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ
Многие начинающие в инфобизнесе сталкиваются с такой ситуацией: в тренинг вписывается очень много людей, а на касты их приходит гораздо меньше. Это норма, характерная для всех бесплатных тренингов.
К тому же, чем больше времени проходит между регистрацией и самими кастами, тем меньше народу на них приходит. Если тренинг бесплатный, то у людей срабатывает стереотип, что если человек ничего не платит, то он ничего и не теряет, не приходя на касты.
Предупреждать создание подобной ситуации можно несколькими способами. Во-первых, можно постоянно напоминать о том, что человек записался на касты, и анонсировать содержание тренинга. Хорошо срабатывает напоминание, несущее какую-то смысловую нагрузку. В одном письме можно напомнить о содержании тренинга, во втором задать какой-нибудь вопрос, в третьем — ответить и т. д. Необходимо поддерживать контакт с целевой аудиторией каждый день в период времени между записью на тренинг и началом кастов.