Ваша задача — найти инвесторов, готовых делать ставку на непроверенные компании. Когда венчурные капиталисты говорят вам, что инвестируют только в проверенные, — они лгут. На самом деле они имеют в виду следующее: «Вам не удалось нас заинтересовать, так что мы отшиваем вас этой отмазкой. Если бы мы заинтересовались и поверили в вас, то пошли бы на риск».
В. Помешает ли мне получить финансирование наличие лидера на целевом рынке?
О. Я вам прямо скажу: зависит от обстоятельств. Если рынок находится на ранней стадии своего жизненного цикла и явно собирается расти до гигантских масштабов, возможность получить финансирование у вас есть. Так, компания Commodore была в свое время лидером в производстве персональных компьютеров, но это не помешало огромному количеству других компаний впоследствии получить финансирование. Однако в зрелой, капиталоемкой отрасли — вроде производства автомобилей — это будет нелегко.
И потом: одних инвесторов наличие на рынке лидера может отпугнуть, а другие увидят в этом доказательство того, что рынок есть, и будут готовы бросить лидеру вызов.
Учтите также вот какую вещь. Ваш вопрос касается конкретно финансирования. Однако финансируемость и жизнеспособность — не одно и то же. Ваша идея бросить вызов лидеру рынка может отпугнуть инвесторов, но это не значит, что она нереализуема. Так что пусть негативная реакция инвесторов вас не останавливает.
В. Что лучше — меньшее число инвесторов, но крупных, или большее, но мелких?
О. Повезет же вам, если у вас будет такой выбор. Меньше инвесторов — значит, меньше партнерских отношений, которые нужно поддерживать. Кроме того, если увеличение числа инвесторов подразумевает привлечение менее опытных, забудьте об этом.
Есть, однако, несколько неопровержимых доводов в пользу большего числа инвесторов: 1) чем больше инвесторов, тем больше людей, готовых открывать для вас двери, помогать с рекрутингом и пиаром; 2) если понадобится дополнительный капитал, хорошо иметь в распоряжении несколько источников; 3) когда вашим капиталом распоряжается один-единственный инвестор, это рискованно в случае возникновения между вами разногласий.
В. Принимая деньги от мецената, будет ли разумным и уместным внести в договор пункт о контрольном пакете акций, позволяющий мне сохранить его, если я смогу вернуть меценату вложенную им сумму с процентами?
О. Ни в коем случае. Меценаты отдают вашей компании свои деньги на самой рискованной стадии и имеют полное право извлечь из вашего успеха ту же выгоду, что и все. Если вам и удастся провернуть трюк с контрольным пакетом акций, то этим вы сильно испортите себе карму — а стартапу нужна максимально чистая карма.
В. Должны ли нынешние инвесторы присутствовать на презентациях перед потенциальными инвесторами?
О. Если только потенциальный инвестор не возражает. А вообще, это обычно рассматривается как плюс: «Нынешние инвесторы компании настолько заинтересованы в ее делах, что пришли на нашу встречу вместе с руководителями». Если к тому же нынешний инвестор — известная личность, сделайте все возможное, чтобы он (а) присутствовал (а) на презентации.
В. Концепция какого товара понравится инвесторам больше — выходящего на многомиллиардный проверенный рынок, где уже есть несколько крупных игроков, или способного создать новый, потенциально многомиллиардный рынок, конкуренции на котором в ближайшее время не предвидится?
О. Это зависит от инвестора. Встречаются немногочисленные инвесторы, любящие инвестировать в «дивный новый мир», но подавляющее большинство — как бизоны: скачут, склонив головы, к обрыву вслед за стадом, «потому что так делают все». В каком-то смысле сбор капитала — это лотерея: приходится провести множество презентаций, прежде чем найдешь одного инвестора, который выпишет чек.
В. На чем нам следует акцентировать внимание в ходе презентации — на том, как продукт удовлетворяет потребность, и на конкурентном анализе или же на том, как инвестор получит доход в Х%?
О. На первом, ни в коем случае не на втором. Никто не может предсказать, когда и как вы достигнете ликвидности. Прикидываясь ясновидцем, вы выглядите глупо.
В. Когда предпринимателю следует оставить попытки выбить капитал из инвестора?
О. Я ни разу не видел, чтобы предпринимателю удалось оспорить отрицательное решение инвестора. Когда инвестор говорит «нет» (одной из тех замысловатых формулировок, что приведены выше) — примите отказ достойно.
Возвращайтесь, однако, когда сможете предоставить ему «доказательства». Доказательством является: завершение разработки продукта или услуги, открытие счетов в престижных банках, привлеченные из других источников средства и создание крутой команды. В сочетании с доказательствами настойчивость всегда работает.
В. Какую зарплату должен назначить себе генеральный директор компании, чтобы не отпугнуть инвестора?
О. Здесь трудно назвать точную сумму. Сейчас, в 2004 году, для технологического стартапа это где-то 125 ООО долларов в год. Более общий принцип таков: зарплата гендиректора не должна превышать зарплату самого низкооплачиваемого сотрудника на полной ставке более чем в четыре раза.
В. Меценаты хотят, чтобы предприниматель имел в деле шкурный интерес. Но у меня нет денег, чтобы вложиться в предприятие. Что делать?
О. Шкурный интерес предпринимателя в деле — как для венчурного капиталиста, так и для мецената — предпочтителен, но не обязателен. Конечно, не следует думать, что если вы имели глупость вложить деньги в провальную затею, то другие инвесторы последуют вашему примеру.
Если вы уверены, что потенциальный инвестор отказал вам по той единственной причине, что у вас не было шкурного интереса в деле, то вы ошибаетесь. Он бы отказал вам в любом случае. Куда важнее то, как давно вы работаете над продуктом и ведете бутстрэппинг компании и как далеко продвинулись на этом пути.
И наоборот, если инвестор согласен вас финансировать в первую очередь потому, что у вас есть шкурный интерес в деле, — значит, он дурак, и такой инвестор вам не нужен. Кроме того, шкурный интерес у вас будет в любом случае — в форме вложенных усилий.
В. Если меценат спрашивает, какой доход он с этого получит, как следует отвечать?
О. Следует ответить, что он, судя по всему, не слишком опытный инвестор, раз задает вопрос, на который нет ответа. Готов поспорить: у вас не хватит наглости ответить таким образом. Поэтому другой вариант — попросить его вместе с вами просмотреть ваши финансовые прогнозы, а затем спросить: «Какая цифра вам кажется наиболее реалистичной?»