В. Есть венчурный капиталист, готовый инвестировать 5 миллионов долларов в мою компанию! Чего мне следует от него ожидать в плане контроля за работой компании?
О. До тех пор пока все идет хорошо, он не будет к вам особо цепляться. Поймите, как живет венчурный капиталист: он состоит примерно в 10 советах, которые проводят собрания как минимум раз в квартал, а то и каждый месяц; он должен добывать капитал, чтобы инвестировать, и заботиться о том, чтобы порядка 25 инвесторов постоянно пребывали в курсе дела и были довольны работой своих вложений; он рассматривает по несколько сделок в день и кроме вас имеет дело еще с пятью партнерами. У него нет времени, чтобы контролировать каждый ваш шаг, — да он и не считает это нужным в принципе, потому что если бы считал, то просто не стал бы в вас инвестировать.
Вопрос, который куда больше должен вас занимать, это «Чего следует ожидать от хорошего венчурного капиталиста?» Ответ таков: пять часов общения в месяц, в ходе которого он будет открывать для вас двери к перспективным клиентам и партнерам, а также проводить собеседования с кандидатами на руководящие должности в вашей компании.
В. Как выявить те фирмы венчурного капитала, срок погашения ценных бумаг которых совпадет со сроком достижения ликвидности нашей компанией?
О. Вы слишком много думаете. Срок погашения ценных бумаг едва ли следует принимать во внимание. Кроме того, это венчурный капиталист выбирает вас, а не вы его; да и время достижения вашей ликвидности спрогнозировать невозможно.
В. В какой очередности следует обрабатывать венчурных капиталистов разного порядка: сначала первого порядка, затем второго, потом третьего — или наоборот?
О. Вы тоже слишком много думаете. Старайтесь привлечь любую фирму, которая встретится вам на пути. Потратив девять месяцев на попытки собрать капитал, вы поймете, что все деньги одинаковы. Кроме того, далеко не всегда очевидно, какая фирма — первого порядка, какая — второго, а какая — третьего.
В. Какую внутреннюю норму доходности может назначить нам венчурный капиталист первого, второго и третьего порядка? Насколько тверды они в своих оценках?
О. Прежде всего, ни один венчурный инвестор никогда не признает, что его фирма — не первого порядка. А если и признает, то никогда не скажет своим партнерам и инвесторам: «Раз уж мы не фирма первого порядка, давайте попробуем назначить процентов 10».
Все венчурные инвесторы от вложенных конкретно в вас средств хотят максимально высокого дохода, а не какого-то там средненамеченного. (Помните: они осознают высокую вероятность того, что ваша фирма прогорит в первый же год существования.) Но вы в своем вопросе не учитываете еще один момент: инвесторы не подсчитывают внутреннюю норму доходности каждой сделки. И даже венчурные капиталисты не настолько самоуверенны, чтобы считать себя такими провидцами.
В сущности, инвесторы смотрят на чистый доход, то есть: если я вложу сегодня 1 миллион долларов, на сколько я могу рассчитывать через 4–5 лет? (5 миллионов означает 5-кратный доход.) Ожидания по чистому доходу варьируются в зависимости от типа инвестора и сектора инвестиций, но не от престижа фирмы. Если речь идет о вложении средств в высокотехнологичную компанию на ранней стадии, вам следует постараться убедить инвестора в том, что у вас есть осуществимый план возвращения его денег в 5—10-кратном объеме через три — пять лет.
В. Стоит ли сообщать о том, что наши продажи на данный момент весьма скудны (чтобы не сказать иллюзорны)?
О. Да, но я бы сформулировал это иначе: ваши продажи не скудны — просто вы «находитесь на раннем этапе торгового цикла крайне инновационного продукта». Кстати, именно поэтому чем дольше вы сможете получать доход путем бутстрэппинга, тем лучше.
В. Стоит ли сообщать венчурному капиталисту о том, что я — новичок во всем этом?
О. Вам не придется об этом сообщать, так как это будет очевидно. Поэтому просто говорите правду. Однако чтобы улучшить ситуацию, окружите себя директорами и консультантами с необходимым опытом. Также ясно дайте понять, что вы сделаете для компании все возможное и готовы уступить руководство кому-то другому, если это потребуется.
В. Насколько дружны венчурные капиталисты? Есть ли риск, что какой-то мой промах перед одним из них станет темой разговоров за кружкой пива и испортит мою репутацию в глазах остальных?
О. Маловероятно, что венчурные капиталисты будут обсуждать вас между собой: если обсуждать все паршивые презентации и всех бестолковых предпринимателей — никакого времени не хватит. Чтобы стать темой разговоров, вам нужно совершить какую-то исключительную глупость.
В. Должны ли мы нанять юридическую и бухгалтерскую фирмы, прежде чем приступим к сбору капитала?
О. Это не обязательно, но юристами обзавестись не помешает — по двум причинам. Во-первых, если вы наймете юридическую фирму, известную своей профессиональной деятельностью в области корпоративных финансов/венчурного капитала, это подтвердит: вы знаете, что делаете. Во-вторых, вам понадобится опытный юрист — специалист по корпоративным финансам, чтобы разобраться во всей канцелярщине, связанной с финансированием. Бухгалтерская фирма не так важна, поскольку на этом этапе у вас, вероятно, и считать-то еще будет нечего.
В. Лучше просить денег на поддержку всего проекта вплоть до достижения ликвидности или же лишь на первые год-два?
О. Вы не можете знать, когда вы достигнете ликвидности, и достигнете ли вообще, и сколько денег вам для этого понадобится. То, что вам нужно получить — и что инвесторы готовы вам дать, — это капитал, необходимый, чтобы перейти к следующей вехе (плюс зазор в шесть месяцев на случай форс-мажора).
В. Должен ли мой бизнес быть уже сформировавшимся и прибыльным, чтобы привлечь инвестиционный капитал?
О. Бизнесу венчурного капитала свойственна цикличность — можно даже сказать, что он страдает булимией. На стадии обжорства венчурные капиталисты готовы финансировать любого, кто умеет пользоваться PowerPoint. На стадии «очищения» большинство из них становятся излишне осторожными и хотят только «сформировавшихся и прибыльных» компаний.
Ваша задача — найти инвесторов, готовых делать ставку на непроверенные компании. Когда венчурные капиталисты говорят вам, что инвестируют только в проверенные, — они лгут. На самом деле они имеют в виду следующее: «Вам не удалось нас заинтересовать, так что мы отшиваем вас этой отмазкой. Если бы мы заинтересовались и поверили в вас, то пошли бы на риск».