Кто-то, возможно, знает «пятьдесят способов бросить женщину»[39], но в арсенале инвестора имеется еще больше способов сказать вам «нет». К сожалению, большинство предпринимателей не умеют принимать отказ (хотя это — неотъемлемая часть их профессии). В то же время инвесторы не любят отказывать четко и прямо, предпочитая технику ДИНАМО (Демонстрировать Интерес, Находя Аргументированные и Многообразные Отмазки). Вот лишь самые распространенные из тех отмазок, что слышат предприниматели от инвесторов:
— Вы обратились к нам слишком рано. Покажите нам тягу, и мы инвестируем в вас.
— Вы обратились к нам слишком поздно. Жаль, что вы не пришли раньше.
— Когда найдете ведущего инвестора, мы вступим в синдикат.
— У нас нет достаточно компетентных в вашей сфере специалистов.
— У нас будет конфликт интересов с одной из уже инвестируемых компаний. (Уверяю вас, если бы они считали, что вы станете золотым тельцом, они бы придумали, как разрешить этот конфликт.)
— Мне лично понравилось ваше предложение, но оно не понравилось моим партнерам.
— Вы должны доказать нам, что ваша технология масштабируема.
В большинстве случаев все эти варианты можно заменить фразой «Инвестируем в вас, когда рак на горе свистнет». Тем не менее иногда это означает, что инвесторы искренне заинтересованы, но пока не определились с решением. Этих склонить к сотрудничеству вполне реально, однако так же трудно, как собрать котов в стадо.
Как это сделать? Продолжая метафору, секрет успеха таков: надо ловить одного кота, а не гнаться за несколькими сразу. И чем толще, красивее и известнее будет этот кот, тем лучше, — но в общем сгодится любой, если он не ваш родственник. Инвесторы, как и коты, любят компанию — один приведет за собой других.
Чтобы завоевать инвестора, недостаточно предоставить объективную, проверяемую и убедительную информацию в презентации, бизнес-плане и рекомендациях. Этот процесс настолько же субъективный, насколько аналитический. Инвестор, колебавшийся с самого начала, продолжит вас оценивать по следующим пунктам:
— Пытались ли вы установить с ним контакт после презентации?
— Отвечали ли на вопросы, возникавшие в ходе презентации?
— Предоставили ли дополнительную информацию, которую он запрашивал, и удовлетворила ли она его?
— Радуете ли инвестора заключением сделок с крупными клиентами или достижением намеченных «вех» раньше срока?
— Выписал ли вам чек кто-нибудь из других авторитетных инвесторов?
Есть шанс, что настойчивость в реализации этих пунктов окупится; и, пася ваших котов, вы можете предоставлять им отчеты о своих достижениях в прошедшее с первичной презентации время. Однако если вы будете напоминать о себе просто так, без каких-либо очевидных и существенных улучшений в вашем имидже, то быстро перейдете из статуса «настойчивого» в статус «назойливого». А назойливых никто не финансирует.
ЗНАЙТЕ, ВО ЧТО ВВЯЗЫВАЕТЕСЬ
Добывание средств, в особенности у венчурных капиталистов, — процесс долгий и трудный, даже если он пойдет гладко. Счастливые 1990-е с их бурно развивающимся рынком прошли, и не факт, что вернутся, — и только лох станет ждать у моря погоды.
Чтобы пояснить, что за люди профессиональные инвесторы и венчурные капиталисты, я расскажу вам одну историю. Это не городская легенда вроде той о парне, что прицепил на свой автомобиль ракетный двигатель и врезался в склон горы. Это — реальная история, мне рассказала ее сама героиня, венчурный капиталист.
Как-то раз эта женщина решила свозить своего отца на ужин в дорогой ресторан с собственной парковкой. На пути туда отец упрекал ее, что она купила такой шикарный, слишком броский BMW. Она припарковала машину напротив входа, и они пошли ужинать.
Выйдя спустя несколько часов из ресторана, они увидели, что автомобиль стоит на том же месте, где его оставила хозяйка. Ловя момент, она объяснила отцу: «Видишь? Потому-то я и езжу на BMW. Рестораны не отгоняют дорогие машины на парковку, а держат их на виду. Теперь нам не надо ждать, пока ее подгонят». В этот момент к ним подошел служащий парковки и раздраженно заявил: «Леди, вы забрали с собой ключи от машины, и мы не могли ее переставить!»
Какова мораль этой истории из жизни венчурных капиталистов? Какой вариант вы бы выбрали?
— Венчурные капиталисты убеждены, что для них делаются исключения из правил.
— Они уверены, что им положено особое обращение.
— Когда оставляешь машину на парковке с обслуживанием, не следует глушить мотор.
— Венчурные капиталисты — такие же люди, как и мы, просто так вышло, что они ворочают сотнями миллионов долларов.
Правильный ответ — все эти варианты. Позвольте мне развенчать некоторые мифы о венчурных капиталистах:
— Они знают о вашем секторе не больше вас. Но разве можно это заподозрить, раз они ворочают сотнями миллионов долларов?
— Если вы заключили сделку с инвестором высшего уровня, это еще не гарантия успеха. Венчурные капиталисты делают ставки на множество проектов, заранее зная, что большинство из них не окупится.
— Как только вы берете хотя бы доллар стороннего капитала, вы теряете «контроль». Контроль не имеет ничего общего с арифметикой голосующих акций. Получая деньги извне, вы связываете себя обязательствами перед любыми акционерами — даже миноритарными.
— Чем скромнее ваши ожидания от инвесторов, тем менее горьким будет разочарование. Инвесторы могут многое — открыть для вас нужные двери, помочь запустить продажи и наладить партнерство; помочь вам найти новых инвесторов; предостеречь вас от ошибок, которые у них на глазах совершали другие компании, и даже могут заставить мир относиться к вам чуть серьезнее, поскольку вложили в вас свои деньги. Но не более того.
СОХРАНЯЙТЕ БИЛЕТ ДО КОНЦА ПОЕЗДКИ
Не знаю уж, реальная это история или городская легенда, — но хороший предприниматель или писатель никогда не упустит случая привести показательный пример, чтобы донести свою мысль до аудитории.
Альберт Эйнштейн садился в поезд и никак не мог найти свой билет. Он обшарил все карманы и сумки, но билета нигде не было. Тогда проводник сказал ему что-то вроде: «Доктор Эйнштейн, вас все знают. Мы не сомневаемся, что Принстон может себе позволить купить вам еще один билет».
На что Эйнштейн ответил примерно следующее: «Дело не в деньгах. Мне нужно найти билет, чтобы узнать, куда я еду».
Как и Эйнштейн, вы должны беспокоиться не о финансах, а о том, куда вы держите путь. Если будете точно знать куда — деньги найдут вас сами.