Пронзил я воздух стрелою быстрой — Она застряла[40].
Надпись на стене здания в Лос-Анджелесе
Профессиональные инвесторы и венчурные капиталисты — не единственно возможный источник денег для стартапа. Помимо них есть еще тысячи богатых людей, способных финансировать вас частным образом. Сотрудничество с ними требует особого подхода, поскольку их цели отличаются от целей профессиональных инвесторов. Это не значит, что получить от них деньги будет легче, — просто в этом случае нужна иная методика. Какая именно, вы узнаете из этого раздела.
— НЕ СТОИТ ИХ НЕДООЦЕНИВАТЬ. Возможно, они придают меньшее значение доходу от своих вложений, чем профессиональные инвесторы, однако это вовсе не значит, что они лохи. Демонстрируйте им такой же профессионализм, как если бы проводили презентацию перед венчурными капиталистами высшего уровня, вроде Kleiner Perkins & Byers или Sequoia Capital.
— ПОЙМИТЕ ИХ МОТИВАЦИЮ. Там, где профессиональные инвесторы стремятся сделать деньги и заодно, возможно, что-то хорошее для общества, большинство меценатов стремятся сделать что-то хорошее для общества и заодно, возможно, деньги. Меценаты видят два способа сделать мир лучше: помочь (более) молодым людям открыть свое дело и помочь значимому продукту попасть на рынок.
— ПОДАРИТЕ ИМ ВТОРУЮ МОЛОДОСТЬ. Дополнительное благо, которого ищут многие меценаты, — шанс прожить заново свою юность и вспомнить романтическое прошлое. Даже если они сами уже не могут или не хотят создать нечто значимое, они могут порадоваться, наблюдая, как это делаете вы.
— ОПИСЫВАЙТЕ СВОЙ БИЗНЕС ТАК, ЧТОБЫ БЫЛО ПОНЯТНО СУПРУГАМ. «Инвестиционный совет» мецената — это его/ее супруг/супруга. Это не кучка инженеров, профессоров или бывших предпринимателей. Тем важнее уметь описать свой бизнес в простых, общедоступных терминах.
— БУДЬТЕ МИЛЫМ. Если профессионал может согласиться инвестировать и в какую-нибудь сволочь, потому что «деньги есть деньги», то меценат никогда не станет этого делать. Меценаты влюбляются в предпринимателей отеческой или материнской любовью: «Он такой симпатичный. Я хочу помочь ему встать на ноги». Так что будьте симпатичным, милым, покладистым и сговорчивым. Если вдуматься, не повредит это и в общении с профессионалами.
— ПРИВЛЕКАЙТЕ ВСЕХ, КОГО ОНИ ЗНАЮТ. Зачастую цель меценатского инвестирования — не только извлечение прибыли, но и социализация. Поэтому, если вам удастся привлечь одного из членов «клуба», то в большинстве случаев за ним подтянутся и другие.
P. S. КАК УПРАВЛЯТЬ СОВЕТОМ ДИРЕКТОРОВ
В армии — как в лагере бойскаутов, с той лишь разницей, что за последними присматривают взрослые.
Блейк Кларк
С деньгами приходит ответственность. Привлекли сторонние инвестиции — получите головную боль в виде совета директоров. Этот раздел расскажет о том, как им правильно управлять.
Первый момент — состав совета. Часть мест потребуют себе ваши главные инвесторы, таким образом упрощая вам задачу. В целом вам нужны специалисты с двумя типами квалификации: с навыками управления компанией и с глубоким знанием рынка. Вот традиционные роли, на которые следует найти людей:
— «КЛИЕНТ». Этот человек понимает нужды ваших клиентов. Ему не обязательно самому быть клиентом, но он должен безошибочно разбираться в том, что пользуется спросом на вашем рынке.
— «БОТАН». Этот человек проверяет все ваши разработки на жизнеспособность. Например: не нарушает ли ваша технология законов физики? И даже если ваша компания — не технологическая, вопрос остается тем же: выполним ли ваш замысел?
— «ПАПА». «Папа» (или «Мама») оказывает на совет успокаивающее воздействие. Этот человек за счет своего богатого опыта и мудрости может выступать посредником в спорах и помогать в разрешении проблем.
— «ЗАНУДА». Этот уличит вас во лжи, если вы завретесь. Также он бдит, чтобы вся ваша деятельность была полностью законной и этичной.
— «ДЖЕРРИ МАГУАЙЕР». Это Мистер Связи. Самый важный его вклад в дело — картотека отраслевых контактов и готовность предоставить ее в пользование вашей компании.
Второй момент — налаживание хороших отношений с членами вашего совета директоров. Вот вам несколько полезных советов:
— БЕРЕГИТЕ ДЕРЕВЬЯ. Чем меньше бумаги, тем лучше. Совет директоров — ребята и без того занятые, ни к чему заваливать их документацией. Ваши бухгалтерские и финансовые отчеты должны занимать не более пяти страниц и включать отчет о прибылях и убытках, прогноз движения денежной наличности, баланс компании и перечень достижений и проблем.
— ПРЕДОСТАВЛЯЙТЕ ПОЛЕЗНЫЕ ДАННЫЕ. Бухгалтерских и финансовых отчетов самих по себе недостаточно. Нефинансовые показатели — такие как число клиентов, количество обслуживаемых объектов или посещаемость вашего сайта — не менее важны. Эта информация должна занимать не более трех-четырех дополнительных страниц.
— ОТПРАВЛЯЙТЕ ЭТИ ОТЧЕТЫ ЗА ДВА ДНЯ ДО СОБРАНИЯ СОВЕТА. Собрания совета предназначены для того, чтобы обсуждать стратегические вопросы, а не пересказывать факты, представленные в ваших отчетах. Поэтому вы должны уделять минимум времени описанию ваших результатов и максимум — обсуждению того, как их улучшить. Соответственно, отправлять отчеты лучше заранее. Не стоит, однако, по умолчанию ожидать, что ваши директора их прочтут — в любом случае нужно провести их краткий обзор в начале собрания.
— НИКАКИХ СЮРПРИЗОВ (КРОМЕ ПРИЯТНЫХ). Нет худшего места и времени для сообщения плохих новостей, чем собрание директоров, — разве что вы хотите быть разорванным на куски стаей гиен. Если у вас плохие новости — нужно заранее встретиться с каждым из директоров лично и объяснить, что произошло.
— СТРОГО ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД. Из предыдущего пункта следует, что нужно заблаговременно готовить членов совета к принятию всех ключевых решений. Если на предстоящем собрании вы планируете обсудить какой-либо ключевой вопрос — опять же, поговорите с каждым из директоров до собрания. Отзывы, которые вы получите, могут изменить ваш взгляд на предстоящее решение.
ЧИВО
ЧИВО к этому мастер-классу — самое длинное во всей книге. Это показывает, насколько сложен для большинства людей процесс добывания капитала. На общие вопросы я постарался ответить в основном тексте мастер-класса, а сюда включил наиболее популярные частные.
В. Есть венчурный капиталист, готовый инвестировать 5 миллионов долларов в мою компанию! Чего мне следует от него ожидать в плане контроля за работой компании?