Коуч: Ладно; так чего бы вы хотели достичь на этой сессии?
Фил: Я думал, мы могли бы поработать немного над моей неуверенностью в себе.
Коуч: [Мягко] Не могли бы вы рассказать немного больше об этом?
Фил: Ну, это связано с выступлением на совещаниях… иногда все идет отлично, но на совещаниях с присутствием высшего руководства я как будто просто выключаюсь.
Коуч ненавязчиво просит у клиента дополнительную информацию («Не могли бы вы рассказать немного больше об этом?»); это дает возможность клиенту раскрыться. Небольшая дополнительная подсказка в таких случаях помогает ему продолжить высказывание и яснее изложить желаемую тему обсуждения. Если же он этого не делает, а коучу по-прежнему нужна дополнительная информация, он продолжает задавать вопросы, чтобы достичь ясности. Например.
Коуч: Хорошо. Так чего вы хотите достичь – в тех случаях, когда делаете презентацию для руководства?
Фил: Думаю, я хотел бы выступать лучше. Понимаете… так, как будто я профессионал, как будто я знаю, о чем говорю. А не так, как на прошлой неделе – все пошло не так.
Теперь коуч лучше понимает, чего хочет клиент. После того как клиент рассказывает немного больше и подробнее объясняет свои цели, я обычно подвожу небольшой итог, чтобы определить нашу стартовую позицию для начала беседы. Например.
Коуч: Хорошо, Фил; разрешите мне повторить: вы бы хотели выступать с презентациями в профессиональной манере на совещаниях с участием руководства и производить хорошее впечатление; например, чтобы все поняли, что вы знаете, о чем говорите. На этой сессии вы бы хотели выяснить, почему на одних совещаниях вы выступаете неплохо, а на совещаниях, где присутствуют руководители, это у вас не получается. Вы бы хотели быть более стабильным. Правильно?
Фил: Да, именно так.
Первоначальные вопросы коуча помогают идентифицировать общие темы и задачи, например: уверенность, совещания с участием руководства, хорошее впечатление, понимание и проч. Как правило, то, чего хочет Фил, больше проясняется само собой на следующем этапе. Конечно, у сессии могут быть и другие задачи. Это можно проверить, задав вопрос: «О чем бы вы еще хотели поговорить?» и т. д. В конечном итоге может получиться целый список вопросов, которые необходимо проработать. Запишите эти вопросы и обговорите с клиентом, в каком порядке вы их будете обсуждать, например: «Так с чего же нам лучше начать?» В нашем сценарии мы будем использовать только одну тему – неуверенность Фила на совещаниях с участием руководства.
Во время процесса не забывайте о клиенте
Стремясь четко осознать цель, пожалуйста, не забывайте о том, что испытывает клиент. Вот приходит клиент, который готов подробно рассказать о недавнем случае; коуч же собирается долго и детально выяснять его цели. Такой коуч не учитывает желания самого клиента, а это контрпродуктивно. Может быть, клиенту не терпится рассказать об этом случае, а коуч заставляет его подробно описывать задачи сессии. Клиент может посчитать, что уделять слишком много времени подготовке разговора – ненужный педантизм. Необходимо уравновесить обе позиции. Обычно я даю возможность клиенту выговориться и снять напряжение, а затем возвращаю его к разговору примерно таким образом: «Итак, вы рассказали о том, как вас расстроила ваша презентация для руководства на прошлой неделе и об отрицательных отзывах о ней. Это, безусловно, важно, и мы должны на этом сконцентрироваться. Прежде чем мы продолжим, я хотела бы еще раз услышать от вас…, каких результатов вы ожидаете от нашего разговора?»
И снова повторю: все зависит от вашего мнения. Коуч должен чувствовать направление разговора, чтобы управлять уверенно, не застревая на деталях.
Когда следует сразу определить конкретную цель
Конечно, в каждом правиле есть исключения. Иногда нужно точно определить цель с самого начала. Например, если собеседник сам толком не понимает, что имеет в виду под «неуверенностью». Может быть, он смущен или волнуется из-за какой-то неудачи. А может, у него нет никакой реальной цели. Тогда вам придется проявить дотошность уже на этой стадии. Например.
• «Расскажите мне больше о своей неуверенности. Как вы ее понимаете?»
• «Говоря о неуверенности, над чем конкретно вы бы хотели поработать?»
• «Итак, Фил, чего бы вы хотели достичь к концу этой сессии?»
Задачи сессии и задачи в конкретной ситуации – это разные вещи
Следует подчеркнуть, что задачи сессии, определенные клиентом, могут отличаться от задач, связанных с его ситуацией. Например, задача Фила в сессии – обнаружить идеи, которые помогут ему лучше проводить презентации. Коуч должен помочь ему найти эти идеи. Но его задача на эту сессию связана с другими задачами, стоящими перед ним: например, завоевать уважение руководства, получить повышение или просто почувствовать себя свободнее, выступая с презентацией. Скорее всего, вы начнете с одной задачи (это задача презентации), а остальные обнаружите позднее. Начните с темы «Влияние на собраниях» и задачи «Обнаружить некоторые идеи» и используйте их для перехода к следующему этапу. Например, во время работы над «пониманием» вы, скорее всего, будете задавать вопросы, которые обнаружат цели, относящиеся к качеству презентации на совещаниях, например: «Как бы вы хотели себя чувствовать во время презентации?» или: «Какое влияние вы бы хотели оказывать?». Зачастую не имеет смысла пытаться сразу обнаружить эту тему, поскольку клиент наверняка еще не определился с этой мыслью. Это придет позже, когда коуч по-настоящему поймет, что происходит и что думает клиент о происходящем.
Иногда вам может показаться, что задача сформулирована достаточно конкретно, но при этом вы подозреваете, что над ней нужно подумать еще, например: «Я не могу работать на руководящей должности, я все запутаю. Мне нужна работа, на которой я проявил бы свои сильные стороны. Так что я дал себе три недели: мне нужно найти работу до конца месяца. Перейдя к следующему этапу, вы расспрашиваете дальше и обнаруживаете, что цель уже не актуальна. Клиент понял, что это было поспешное решение, вызванное случайной неудачей. Теперь коучу надо это осознать и выяснить, не появились ли у клиента другие задачи для этой сессии. (Подробнее об этом в подразделе «Развитие целей» главы 6).
Когда вы почувствуете, что достигли ясности и можно идти вперед, переходите к следующему этапу.
Этап третий – достижение понимания
На этом этапе начинается задавание вопросов. Его цель – достижение понимания клиентом. У коуча тоже будет более четкое понимание ситуации, однако первичная цель – помочь клиенту «познать самого себя». По секрету скажу, что иногда именно на этом этапе случается чудо коучинга. Ненавязчиво исследуя мысли и чувства другого человека, вдруг обретаешь какое-то интуитивное понимание, которое может оказаться бесценным.
Освобождая чью-то голову от того, что заполняет ее, коуч может обнаружить великолепную идею, которую трудно было заметить в водовороте мыслей клиента.
Особенно полезным на этом этапе будет упражнение на с. 91, которое поможет коучу отработать собственные стиль и подход. Пожалуйста, избегайте советов и поспешных выводов. Вместо этого старайтесь понять, ищите лакуны или противоречия, пытайтесь осознать, что происходит.
Итак, как показано на рис. 13, мы находимся на самом важном участке нашего пути. На этом этапе в задачи коуча входит следующее.
• Получить сведения о ситуации(ях), относящихся к задачам клиента.
• Нарисовать более полную картину этой ситуации.
• Помочь клиенту лучше понять самого себя в контексте обсуждаемых тем.
• Углубить понимание клиента, что поможет ему мыслить яснее.
• Помочь клиенту начать формировать идеи или решения на основе более ясного мышления.
Рис. 13. Понимание ситуации
Немного повторения
На этом важно не попасть в ловушку. Мы слышим знакомую историю, поэтому нам кажется, что мы полностью в ней разобрались. Давайте вспомним ситуацию, описанную выше.
Итак, мы знаем, что Фил хочет чувствовать себя более уверенно, выступая с презентациями, особенно на собраниях в присутствии руководства. На прошлой неделе он выступил неудачно и теперь хочет исправить ситуацию на следующей презентации. Но на самом деле мы не знаем, что в действительности происходит. В конце концов, Фил – это уникальная личность, со своим опытом, мнением и ценностями. Так что давайте исходить из того, что нам предстоит узнать о Филе еще многое. Кроме того, и у Фила есть много возможностей узнать больше о самом себе.