Обозначаем линию отсчета
Вам, конечно, хочется, чтобы я сразу же составил список примет, выдающих лжеца, но, увы, все не так-то просто – у вас ничего не получится, если вы не возьмете на себя труд установить линию отсчета. Ведь не зря же в ЦРУ и в других аналогичных конторах, усадив вас перед полиграфом и опутав проводами с ног до головы, вас не сразу огорошивают вопросом «Принимали ли вы когда-нибудь наркотики?» или «Вы когда-нибудь работали на иностранное правительство?». Как я уже отмечал ранее, они для начала должны определить линию отсчета, задав простые вопросы о вас самом или о чем-то столь же незамысловатом, вроде «Правда ли, что ковер в этой комнате зеленый?». Мои показатели – кровяное давление, сердечный ритм и пр. – в ситуации, при которой я говорю заведомую правду, и составляют линию отсчета конкретно для меня. После этого будет гораздо проще определить, правдиво ли я отвечаю на другие, более сложные вопросы.
Что собой представляет наша линия отсчета?
Чтобы определить, обманывают ли вас, надо понять, как данный человек ведет себя в обычных, рядовых обстоятельствах. Если вы не знаете, что составляет для него норму, вы не сможете заметить признаки вранья. Например, если вы полагаете, что некая дама врет, утверждая, что это не она поцарапала на стоянке вашу машину, – слишком уж она нервничает! – то, вполне возможно, вы и ошибаетесь. Может, она вообще особа нервная и беспокойная, но разве можно за десять секунд общения определить, что именно нервозность составляет ее линию отсчета? Тем не менее, используя приемы, о которых я вам расскажу, линию отсчета для поведения человека можно определить довольно быстро.
Прием первый: успокойте собеседника
В кинофильмах и телесериалах полно сцен, в которых полицейские или преступники чуть ли не пытают людей, чтобы добиться от них ответа. Но на практике, чтобы определить, что собой представляет линия отсчета, основа поведения человека, надо сделать так, чтобы он расслабился и почувствовал себя комфортно. Для начала я усажу его поудобнее, спрошу, не хочет ли он пить. Потому что если на улице жара и оба мы обливаемся потом, вряд ли тот факт, что у него покажется пот при каком-то моем вопросе, поможет мне определить линию отсчета. Если я знаю этого человека достаточно хорошо и мне известно, что у него есть какие-то фобии, я тоже не стану, например, задавать интересующие меня вопросы на верхушке Эмпайр-стейт-билдинг, если мой собеседник боится высоты, и выгоню из комнаты собаку, если он боится собак.
Прием второй: задайте вопрос, легкий для собеседника
Чтобы определить линию отсчета, задавайте вопросы, ответы на которые у собеседника уже давно готовы. Вопросы простые, отвечая на которые не имеет смысла прибегать ко лжи. Например, все знают, что ваш коллега когда-то работал в универмаге Macy’s. Вот и спросите: «Слушай, так ты работал в Macy’s? Ну и как оно было?» Поскольку у него нет причины что-то выдумывать по этому поводу, вы сможете определить, как ведет себя человек, когда говорит правду.
Прием третий: не спускайте с него глаз
Пока собеседник отвечает на безобидные вопросы, не спускайте с него глаз, примечайте все, чтобы потом разглядеть малейшие отклонения в обычном поведении, отклонения от линии отсчета. Вы должны для себя отметить какие-то особенности его поведения, характерные для первых двух стадий общения. Например, некоторые люди даже в комфортной обстановке и в разговоре на нейтральные, безопасные темы могут:
• постукивать ногой о пол;
• ерошить волосы;
• кусать ногти;
• гримасничать;
• опускать взгляд;
• тяжело вздыхать;
• откашливаться;
• постоянно поправлять одежду (теребить галстук, воротник, рукава и т. д.).
Если вы заметили такие или аналогичные особенности поведения, проявляющиеся, когда человек не лжет, вам проще будет отметить изменения в поведении, когда он не будет правдив.
Поведение лжеца
Теперь, когда вы понаблюдали за объектом, когда он говорил правду, и определили линию отсчета, можете переходить к вопросам на тему, по поводу которой ваш собеседник, как вы подозреваете, лжет. Обратите внимание: лжец далеко не всегда демонстрирует те особенности поведения, о которых я буду говорить далее. И даже если ваш собеседник и демонстрирует какую-то из этих особенностей, это вовсе не значит, что он обязательно врет. А если вы заметили несколько таких признаков? Вот если вы заметили несколько таких признаков и если подобное поведение никак не согласуется с тем поведением, которое вы определили как линию отсчета, то вероятность того, что вас обманывают, весьма высока.
Первые три-пять секунд
Как я уже упоминал, когда человек намеревается солгать, это можно заметить по его поведению в первые три-пять секунд после того, как вы задали свой вопрос. Лжец может начать заикаться, спотыкаться на первых словах, не суметь логично изложить свою историю, топтаться на каких-то подробностях, деталях. Это происходит потому, что нашему мозгу нужно время, чтобы соорудить соответствующую ложь. Например, вы спрашиваете работника: «Вы знаете, кто взял деньги из кассы?» – обратите особое внимание на то, как ведет себя этот работник в первые три-пять секунд после того, как вы его спросили.
Непрямой ответ
Тот, кто пытается вас обмануть, никогда не ответит на ваш вопрос прямо.
Например, начнет перечислять, почему ему следует верить. Упомянет все добрые дела, которые он когда-то совершил: каким замечательным бойскаутом он когда-то был, как он работает волонтером и помогает бездомным… Все это, конечно, замечательно, но не заменяет собою правды. Честный человек просто ответит на вопрос, а не станет распространяться о своих достоинствах и достижениях.
Религия
Звание «Орла», полученное в бытность бойскаутом, отнюдь не предполагает абсолютной честности, как тот факт, что человек твердит о своей религиозности, не означает, что ему можно доверять с закрытыми глазами. Очень часто лжецы, пытаясь вас в чем-то убедить, подчеркивают свою принадлежность к какой-либо церкви. После того как в телешоу Даймонда Джона «Бассейн с акулами»[16] мне удалось заключить сделку, ко мне с разного рода предложениями обратилась масса людей. Я попросил одного из них показать мне его бизнес-план и калькуляцию, на что он ответил: «Джейсон, я христианин. Мне можно доверять». Для меня это был сигнал тревоги: если б этот человек был честным, он бы просто выслал мне то, о чем я его просил.
Так уж получилось, что я вырос в семье мормонов. Когда в «Бассейне с акулами» Даймонд Джон попросил меня показать мои налоговые вычеты и бухгалтерские книги, чтобы удостовериться, что все, что я рассказываю о своем бизнесе, соответствует истине, а я бы в ответ заявил ему: «Ну что вы, Даймонд, я же мормон, зачем вам мои бухгалтерские книги? Вы и так можете мне доверять», – все бы решили, что я просто спятил. Мне совершенно все равно, кто к какой конфессии принадлежит. Если потенциальный партнер просит показать бухгалтерские документы, а вы – человек честный, ваш ответ будет простым и коротким: «Конечно!».
Ноги
Многие полагают, что поймать человека на лжи можно, если внимательно наблюдать за выражением его лица – как оно вдруг меняется, как двигаются глаза, губы: это, мол, можно считать явными признаками вранья. Но на самом деле ноги выдают куда больше информации, чем лица. Если вы сидите рядом с человеком и он, отвечая на ваш вопрос, начинает вдруг непроизвольно дергать ногой, это, скорее всего, означает, что он лжет. Другими словами, если при ответе на простые, ничего не значащие вопросы ноги собеседника в покое, а на вопрос «Куда делись деньги?» он вдруг начинает менять их местами, постукивать подошвой, это, скорее всего, значит, что ответ он дает не правдивый. Ноги вообще предают нас очень часто. Например, они указывают направление, в котором человек намерен отправиться. Если вы болтаете с кем-то на вечеринке, а ступни собеседника указывают на дверь, это значит, что он уже подумывает о том, как бы уйти. Работников таможни учат наблюдать за ногами. Тот, кому нечего скрывать, во время разговора с таможенником в аэропорту не только на него смотрит – его ступни также повернуты к таможеннику. Если человек спокойно и легко болтает с таможенником, но его ступни повернуты к выходу, таможенник может заподозрить, что дело нечисто: вполне возможно, при нем имеются наркотики или какие-то другие запрещенные к провозу вещи.
«На месте фигура замри»
Видели, как черепаха втягивает голову в панцирь? Так и человек, который чувствует вину, старается двигаться как можно меньше, замереть. Это один из самых ярких признаков того, что человек вас обманывает. Я много летаю и как-то раз в полете почувствовал ужасный запах – кто-то выпустил газы, да весьма обильно. Я начал оглядываться – кто мог такое сделать? Сидевшие рядом тоже принялись крутить головами, и только один человек, сидевший слева на ряд впереди, словно замер. И я сразу понял, что это сотворил именно он.