Эффект приманки возникает, когда надо сделать выбор между двумя вариантами и вдруг появляется третий вариант. Этот третий вариант становится своеобразным мерилом двух предыдущих. Джо Хубер, профессор-маркетолог из Университета Дьюка, объясняет, как работает эффект приманки, когда людей спрашивают об их ресторанных предпочтениях. Им предлагают выбрать между двумя ресторанами – один, шикарный, пятизвездочный, в котором еда наверняка очень вкусная, находится довольно далеко. А поблизости – ресторан трехзвездочный, кухня в котором – ну не так чтобы очень. Опрашиваемые никак не могут решить, какой выбрать – тот, в который надо долго ехать, но в котором им наверняка подадут изысканные кушанья, или тот, в котором еда не столь замечательная, зато ехать никуда не надо. Пока они решают, им предлагают третий вариант – двухзвездочный ресторан, скорее – обыкновенная забегаловка, а расположен он как раз между первым и вторым. И тогда опрашиваемые выбирают трехзвездочный ресторан: он привлекательнее двухзвездочного как по качеству, так и по местоположению.
На что это похоже: еще не так давно при заказе кофе в ресторане, в Dunkin’ Donuts или в Starbucks, у нас имелось три варианта выбора: кофе маленький, средний или большой. Теперь ввели еще два варианта: супербольшой и «высокий». И мы выбираем средний, хотя раньше выбирали маленький. Эффект обманки заставляет наш мозг сравнивать старые и новые возможности и выбирать порцию, пусть ненамного, но большую, чем мы выбирали ранее.
Эффект страуса
Мы жаждем получить как можно больше информации – когда она носит положительный характер. Но когда информация негативная – пусть даже и полезная, – люди часто предпочитают ее не знать. Как легко догадаться, эффект страуса проявляется тогда, когда мы отрицаем негативную информацию, пряча голову в песок, следуя принципу «если я этого не вижу, значит этого и не существует».
На что это похоже: классическое проявление эффекта страуса – нежелание просматривать распечатку расходов по банковской карте после отпуска или больших праздников вроде Рождества. Вы прекрасно понимаете, что эта информация вряд ли доставит вам много радости, вот и тянете и не смотрите на счета, пока совсем не подопрет. Вы избегаете неприятных ощущений, сознательно ограничивая для себя доступ к информации.
Оптимистическое искажение
Чтобы двигаться вперед, мы должны на что-то надеяться, но зачастую мы бываем более оптимистичны, чем следует, и склонны отрицать реальность. Мы предполагаем, что все обернется к лучшему, а это не всегда так. Эта тенденция видеть будущее в радужном свете мешает нам подготовиться к потенциальным опасностям, и мы становимся уязвимыми.
На что это похоже: человек, который смотрит в будущее с чрезмерным оптимизмом, не готов к событиям негативным, но вполне возможным. Такой человек не делает сбережений на тот случай, если вдруг останется без работы. Или пренебрегает ежегодным профилактическим осмотром у врача. Если вы не делаете сбережений и регулярно не показываетесь к врачу, результаты могут оказаться самыми плачевными.
Эффект «это было недавно»Эффект «это было недавно» выражается в нашей склонности верить, что то, что происходило в последнее время – любая тенденция или модель, которую мы сейчас наблюдаем, – будет продолжаться и впредь. Так что вместо того, чтобы опираться на реальные данные или осознавать, что некоторые события предсказать невозможно, мы живем в убеждении, что жизнь будет оставаться такой же, как и сейчас.
Как это выглядит: эффект «это было недавно» позволяет нам не принимать всерьез предупреждения о надвигающемся урагане и не предпринимать соответствующих мер – а все потому, что в этих краях ураганов до сих пор не бывало.
Не позволяйте когнитивным искажениям превратить вас в жертву мошенников
На самом деле когнитивные искажения куда более разнообразны, чем те, которые я описал. И все же вы можете принять определенные меры, чтобы не дать когнитивным искажениям превратить вас в жертву мошенников. Я не говорю, что вам следует круглосуточно беспокоиться по этому поводу, но лучше все-таки понимать, что такое возможно. Например, если кто-то в чужой стране предлагает вам разобраться с картой, на всякий случай гляньте через плечо – а вдруг напарник доброхота уже подкрадывается к вашей сумке. Если кто-то стучит в вашу дверь и говорит, что он из полиции, – на всякий случай позвоните 911, чтобы убедиться, что это действительно полицейский. Будьте осторожны и не стесняйтесь внимательно присматриваться к окружению и перепроверять информацию – это основа вашей безопасности.
По афере в минуту
Все слышали фразу «дураки рождаются каждую минуту». Но истина заключается в том, что и новые аферы тоже рождаются каждую минуту, особенно в эру интернета. Перечислить их все я не в состоянии, могу только рассказать о самых распространенных. Зная о них, вы сможете избежать расставленных мошенниками ловушек.
Закон взаимообмена: вы совершенно не обязаны отвечать услугой на услугу
Всем нам случается попадать в ситуацию, когда мы искренне хотим ответить любезностью на любезность. Если сосед забирает вашу почту, когда вы уезжаете в отпуск, или если кто-то из родственников сидит с вашим ребенком, когда в том возникает острая необходимость, вполне естественно отплатить им за доброту, также предложив свою помощь. Это совершенно нормальное желание. Однако в некоторых обстоятельствах наша естественная склонность ответить услугой на услугу может обернуться против нас. Кто-то может намеренно эксплуатировать этот закон взаимообмена и ожидать от вас услуги гораздо большей, чем была оказана вам. Например, соседка весьма любезно согласилась выгулять вашу собаку, когда вам пришлось на денек отлучиться. И вы были бы рады отплатить ей тем же – например, кормить кота или поливать ее домашние растения, когда ей придется куда-то отъехать. Однако это вовсе не означает, что теперь вы должны покрасить ей дом или все лето стричь ее лужайку. Но все это, в общем-то, может причинять неудобство, но не чревато серьезными последствиями. Проблемы же начинаются тогда, когда закон взаимообмена оборачивают против вас преступники.
1 мая 1990 года Памела Энн Смарт вернулась с работы и обнаружила, что все в ее доме перевернуто вверх дном и что муж ее убит. Последовавшее судебное разбирательство стало сенсацией: Смарт обвинили в сговоре с целью предумышленного убийства, которое совершил ее юный – пятнадцатилетний! – любовник с двумя его друзьями. Смарт познакомилась с подростком по имени Уильям Флинн во время школьной волонтерской программы. По мере того как их отношения становились все ближе, она все чаще говорила Флинну, что хотела бы, чтобы ее муж умер. Через какое-то время Смарт пригрозила Флинну, что перестанет с ним спать, если он не убьет ее мужа. В результате Флинна приговорили за убийство к двадцати восьми годам тюрьмы, двое его подельников тоже получили сроки. В ходе разбирательства выяснилось, что Смарт все твердила Флинну, что он ее не любит. Вот если бы он действительно ее любил, он сам хотел бы избавить ее от мужа…[13]
Смарт использовала закон взаимообмена, чтобы получить от Флинна желаемое. Она сама была инициатором отношений с неопытным подростком, она познакомила его с сексуальной жизнью, но потребовала кое-что взамен. Совершенно очевидно, что эти отношения не были нормальными – Смарт использовала приемы социальной инженерии, чтобы кто-то совершил за нее убийство. В мире разведки закон взаимообмена начинает действовать, когда кто-то, например, угощает тебя выпивкой или делает тебе какой-то подарок, а потом просит о маленькой услуге… И с такой вот маленькой услуги обычно начинается скольжение вниз. Да, вы можете чувствовать, что хорошо было бы кому-то чем-то за что-то отплатить, но это вовсе не значит, что вы должны испытывать чувство вины, если ответная услуга, о которой вас попросили, кажется вам сомнительной.
Почему далеко не всегда надо быть добрым самаритянином
Таймикия Джексон из Джорджии заливала в бак своей машины горючее, когда к ней подошла милая пара и попросила о помощи – у них, мол, нет наличности, а в их машине кончился бензин. Джексон рада была помочь и вручила обратившейся к ней женщине 20 долларов – всю наличность, что была у нее в кошельке. Женщина была так рада, так счастлива, она так горячо благодарила Джексон, а под конец попросила разрешения обнять Таймикию. Джексон с улыбкой согласилась. Тогда мужчина тоже попросил разрешения ее обнять в знак благодарности, Таймикия снова согласилась. И только утром Таймикия Джексон обнаружила, во что ей обошлись эти объятия: с ее банковского счета исчезли 3 тысячи долларов. Мошенники, вплотную прижавшись к Таймикии, использовали высокотехнологичное сканирующее устройство, которое считало данные ее кредитной карты.