Не будешь же просто звонить и предлагать себя… Поэтому следует использовать тот же подход, что и при работе со старыми клиентами. Здесь важно соблюдать несколько моментов:
• печатать поздравления лучше заранее на фирменном бланке с указанием обратного адреса и доставлять в день праздника курьером. Очень хорошо, если удастся узнать имя контактного лица;
• в том случае, если вы не успели заранее отпечатать поздравления, все равно распечатайте их на листе с логотипом вашей компании и обратным адресом и отошлите по факсу. Обязательно сопроводите бумагу личным звонком.
Фишка!Целый каталог праздников можно найти в Интернете по адресу: www.calend.ru или просто в «Википедии» на главной странице. Каждый день – праздник, правда! А это значит, что перед вами ежедневно не просто стоит задача найти новых клиентов, а имеется и дополнительный, важный не только для вас, но и для них повод предложить им услуги.
«Позвони ему, позвони!..»
Первое, что приходит в голову при мысли «где найти новых клиентов?», – это просто позвонить. Казалось бы, что может быть эффективнее, чем личное предложение услуг? Но это так думают только продавцы услуг. Со стороны же клиентов это выглядит как спам прямо в мозг. Наверняка даже звонки от крупных компаний, например сотовых операторов, предлагающих «попробовать другой тариф», заставляли вас как потребителя напрячься ни с того ни с сего. В том-то и дело – ни с того ни с сего!
Каждый знающий PR-специалист скажет вам, что никому никуда просто так не звонят, даже знакомому журналисту. Нужен информационный повод или просто повод позвонить. А что может быть информационным поводом? Новость о событии в отрасли, в которой работает фирма, или в жизни конкретной компании: «начался жаркий/мертвый сезон…», «заключила контракт на N млн/млрд…», «выиграла тендер…», «выпустила новую продукцию…» и т. д., а также профессиональный или личный праздник. (У некоторых они даже совпадают!) Но о пользе праздников как способе формирования идентичности в жизни фирмы-левиафана мы поговорим в другом разделе.
Итак, при поиске новых клиентов представители фирмы совершают тот же самый звонок от продавца продукта или услуг, но разговор начинается не просто с «Здравствуйте-менеджер-такой-то-купите-у-нас-воду!», а с «Здравствуйте-менеджер-такой-то-разрешите-вас-поздравить?» Чувствуете разницу? Вы предлагаете купить свой товар в связи с важным для потенциального потребителя событием.
Итак, что же может стать событием с большой, а пусть даже и с маленькой, буквы в жизни потенциального покупателя вашей услуги? Вспоминаем опыт PR-специалистов:
• события в отрасли потенциального клиента;
• события в самой потенциальной фирме;
• важные государственные праздники – День независимости, День Конституции и др.
Конкретный примерIT-компания специализировалась на разработке программного обеспечения для торговых фирм. Одним из удачных ходов для привлечения новых клиентов было спланированное поздравление потенциальных клиентов с Днем торговли 23 июля 2006 года.
Но куда направлять поздравительные факсы? Туда, откуда они могут разойтись по всем отделам. В маленьких фирмах это директор или его заместитель, в крупных и средних коммерческих организациях – департамент или отдел маркетинга, а в государственных структурах – пресс-служба.
Как следить за событиями в жизни компаний? Самый простой способ – через Интернет. На официальном сайте фирмы обычно публикуют те новости, которыми хотят гордиться. Почему бы вам не поздравить их с важным событием? Тогда ваше коммерческое предложение не окажется «снегом на голову», а станет вполне созвучным определенным струнам души покупателя.
Конкретный примерХолдинговая торгово-производственная компания уже долгое время вела переговоры с «Газпромом». Как это ни удивительно, но решающим стимулом к заключению контракта стало поздравление одного из департаментов компании-гиганта с победой в аукционе на право пользования недрами Парусового участка, расположенного в Салехарде.
Много информации, которую можно конвертировать в продающий информационный повод, содержится в деловых газетах: «КоммерсантЪ», «Ведомости», «Бизнес» и др. Если вы видите, например, что сообщается о крупной сделке в сфере машиностроения, то можно смело предположить, что компаниям, участвующим в этом, потребуется множество сопутствующих бизнесу услуг, таких как переводы, юридическое сопровождение, перевозки, страхование, и многое другое. Не верите и думаете, что все куплено? Попробуйте – вы приятно удивитесь! Вы завоюете имидж осведомленной и участвующей компании.
Конкретный примерВо время наводнения в Сибири и, как следствие, затопления систем водоснабжения и канализации производитель воды «Архыз» оперативно предложил свою продукцию в пострадавший регион.
Во время трагедии в Беслане радиостанция «Серебряный дождь» организовала сбор средств для пострадавших, а компания «Альфа-страхование» обеспечила поддержку по своей профессиональной части.
Такой метод предложения услуг, как отслеживание событий в реальном времени, практикуют не только фирмы, но и частные предприниматели. Таким образом они не только находят клиентов, но и становятся известными. Например, адвокат Павел Астахов стал известен благодаря тому, что самостоятельно пробился за окруженные охраной стены НТВ и стал ее защищать, прежде всего, от имени Закона. В итоге он на первое время стал источником эксклюзивной информации для СМИ, прославился и влился в уже работавшую команду юристов компании «Медиамост».
Другой случай – тоже связанный с голубым экраном. Известный сейчас немецкий тренер-консультант, специалист по телевизионным выступлениям Карстен Бредемайер находил своих клиентов по анонсам телешоу. Ими становились видные политики и бизнесмены, которым за неделю до эфира звонил Бредемайер и лично предлагал свои услуги. Всегда срабатывало! Осталось только набраться смелости, уверенности, снять трубку и позвонить.
Скрипт
Скрипт – это очень хорошая штука. Допустим, вы стоите у метро, ждете кого-то, курите и вдруг слышите: «Белорусские продукты! Сразу за углом! По три рубля». И вы думаете, почему же она так скучно об этом говорит? У нее что, все сдохли, что ли, прямо в этом магазине?!
У другого метро девушка, которая рекламировала какой-то магазин бытовой техники, стояла с рупором, в котором заранее была записана речь. Ей ничего не надо было говорить, все было надиктовано бодрым голосом, ей оставалось лишь включать первую, вторую или третью запись – скрипт.