На государство можно поработать и без прибыли или даже с небольшим убытком для себя. Но зато потом вы запишете государственного клиента в свой послужной список, попросите рекомендацию и «наловите» на нее других клиентов. Государство символизирует надежность. Не зря же многие готовы платить немалые деньги за то, чтобы называться «официальным поставщиком Кремля».
Конкретный примерВот что говорит о тендерах Елена Баркова, генеральный директор Max Group: «Иногда, чтобы добавить в список своих клиентов громкое имя или получить хороший заказ, мы участвуем в тендерах»[42].
А вот комментарий коммерческого директора международной переводческой компании «Экспримо» Михаила Лавреновича: «Когда мы открывали фирму, то думали, что первые месяцы будем сидеть на кухне: принимать и делать там все заказы. Но как только у нас на руках оказались учредительные документы, я активно погрузился в поиск государственных контрактов. И первый выигранный тендер – мы сделали это! – позволил нам снять хороший офис, нанять персонал и сделать сайт»[43].
Имейте в виду, что правильное оформление тендерной документации – это более 70 % успеха. Остальное зависит от того, насколько грамотно вы презентуете компанию. Например, можно провести пресс-конференцию по случаю какого-то важного события в вашей фирме или отрасли в целом и пригласить на нее лиц из тендерной комиссии. Они запомнят вас лучше благодаря вовлечению в ваше информационное поле.
Фишка!Если вам все-таки очень хочется проверить организатора тендера на честность, так и быть, открою небольшой секрет. Практическим путем был выяснен пароль, утвердительный ответ на который в 90 % случаев означает «взятконеустойчивость». Предложите организатору тендера на стадии оформления бумаг сделать презентацию вашей фирмы специально для него, один на один.
А вот как можно искать тендеры как бы самостоятельно и как бы автоматически… Главное – в них не закопаться:) Ваш сайт в этом случае – www.seldon.ru
Учиться, учиться и учиться
Для привлечения внимания к своей фирме и поиска новых клиентов скромные люди идут получать второе, третье, а иногда даже и первое высшее образование, записываются на курсы MBA, китайского языка, любителей сигар и коньяка и т. п. Нескромные же люди, нуждающиеся в клиентах и способные получать удовольствие от публичных выступлений, от общения с малыми и большими аудиториями, идут преподавать сами.
Известно, что ректоры коммерческих вузов не избегают преподавания не только в своих собственных университетах, но и в государственных учреждениях. Например, ректор Московского института лингвистики – Ливиу Терентий Михайлович читает авторский курс в Дипломатической академии МИД России. Многие директора фирм и президенты компаний преподают в Государственном университете управления, дипломаты, переговорщики и переводчики – в МГИМО и т. д. В этом есть прямая коммерческая выгода: преподаватели-директора, постоянно ищущие клиентуру, кадры и проч., работая в вузе, пополняют свой кадровый состав настоящими специалистами-практиками. Делитесь и вы своим опытом с перспективным в плане клиентов и будущих кадров вузом!
Конкретный примерОтличный пример самопромоушена – собственной раскрутки и продвижения фирмы – вечерние курсы «Сити-Класс» в Москве. «Сити-Класс» – это способ отдыха и обучения в виде практичных и развлекательных трехчасовых занятий по вечерам, после работы. В США преподаватели играют важную роль в продвижении подобных проектов. Они рекламируют свой «Сити-класс» всякий раз, когда ведут занятие, анонсируют его на своих веб-сайтах или устраивают рассылку информационного бюллетеня, предоставляют список адресов потенциальных клиентов организаторам, связываются с различными организациями (или просят организаторов связаться с ними), предоставляют список мест или изданий, в которых можно разместить рекламу курса бесплатно.
В информации для преподавателей, в частности, написано следующее:
«Мы хотели бы напомнить, что разрешается использовать заключительные минуты курса для рекламирования Ваших продуктов или услуг, таких, как продажа Ваших книг или дополнительных материалов по теме курса, анонсирование курсов, читаемых в рамках нашей компании или в других компаниях, продвижение частных консультационных услуг».
Кстати, среди преподавателей «Сити-Класса» – телеведущая Татьяна Пушкина, актриса и владелица собственного бизнеса «Трест-Б» Татьяна Веденеева, бизнес-леди и политик Ирина Хакамада и другие известные личности – бизнесмены, бизнес-тренеры, повара и ученые.
Если в вашем городе нет подобных проектов, устраивайтесь на работу в ближайший сходный по роду деятельности с вашей фирмой авторитетный вуз и начинайте преподавать студентам как вашим будущим сотрудникам, заочникам и людям, получающим второе-третье высшее образование, – как будущим клиентам, а аспирантам – как будущим научным консультантам.
Если вы не хотите учиться, а преподавателем в вуз вас не берут, то организуйте маленький «сити-класс» у себя в офисе в вечернее время. Вместо вечернего офиса подойдут и холлы публичных библиотек, музеев. Составьте небольшую учебную программу и преподавайте предмет, который связан с деятельностью вашей фирмы. Например, один московский цветочный бутик организовал вечерние флористические курсы (как правильно составлять букеты, ухаживать за цветами и т. п.), да еще с уклоном в фэн-шуй. Предполагается, что посетители курсов будут отовариваться «материалом» в данном магазине.
В принципе работа преподавателя оплачивается. Но эта сумма обычно настолько ничтожна по сравнению с будущим эффектом (если удастся привлечь нескольких клиентов), что лучше оставить ее в кассе вуза. Заслужите доверие.
Не забывайте и о таком свойстве преподавания как самообразование по принципу: чем больше рассказываю об этом, тем больше сам понимаю. Польза преподавания велика!
Кооператорство
Ищите «подельников» – тех, чья деятельность похожа на вашу.
Две головы лучше, чем одна, или «две полголовы лучше, чем одна полголовы». Я хочу сказать, что искать новых клиентов лучше сообща, доверяясь синергетическому эффекту, происходящему по формуле:1 + 1 = 3.
Попробуйте найти близкие по сфере деятельности фирмы и скооперироваться с ними в поиске новых клиентов. Вы можете пообещать им процент от заказа, полученного с их подачи, или договориться, что всех клиентов, которые будут обращаться к вам по вопросам, станете связанным со специализацией фирмы-партнера, направлять им и только им. Того же требуйте и со стороны партнеров.