Выбирать места регистрации нужно таким образом, чтобы хранение на этих ресурсах информации о вас было максимально долгим – квартал, полгода или год. Не регистрироваться же каждый месяц, правда? Надо ведь и непосредственным поиском клиентов заниматься. А «широкий трал» – это все-таки опосредованный метод привлечения клиентов. Он особенно действенен после проведения громких событий от вашего лица. Кто-то не запомнил адрес, телефон или веб-сайт вашей фирмы, но запомнил название, тогда он может обратиться к телефонным справочникам или в справочную службу.
В Москве популярны следующие бесплатные телефонные справочники:
Бумажные справочники
• «Московский бизнес – Moscow Business Telephone Guide» – www.mbtg.ru
• «Желтые страницы» – www.yp.ru
• «Желтые страницы» – www.yell.ru
• Общероссийский информационный справочник ГДЕ 24 – www.gde24.ru
• Адресно-телефонный справочник «Евро-Адрес» – www.e-adres.ru
Базы этих и других известных справочников отображаются и в Интернете. Существуют также специализированные, функционально очень удобные интернет-справочники.
Интернет-справочники
Адресные каталоги
В Интернете в первую очередь зарегистрируйте свою фирму в Яндекс. Адресах: www.adresa.yandex.ru/add.xml. Тогда вам по крайней мере не придется сто раз в день объяснять схему проезда, достаточно будет отправить ссылку.
Аналогичный сервис предоставляет Google: www.maps.google.com, хотя не во всех странах.
Бизнес-каталоги, почти доски объявлений
Бизнес-портал «РусМаркет», www.rusmarket.ru, – позволяет на год разместить информацию бесплатно.
Каталог организаций Санкт-Петербурга – www.bizkatalog.ru и др.
Телефонные справочные службы
В Москве – службы 009 и 232–2–232, в Санкт-Петербурге – 050, 064, 089, 009. Встречаются и специализированные телефонные службы – досуговые, ресторанные, строительные.
Широким тралом надо пройти по всем популярным бесплатным или минимально платным справочным ресурсам. В вашем городе вы легко их найдете, если поспрашиваете, какими службами пользуются ваши родственники и друзья.
В частном порядке
Организуйте «пассивную» продажу своих услуг – размещайте частные объявления от имени фирмы во всех бесплатных газетах – «Из рук в руки», «Сделка» и др. Можете дать платные строчные анонсы-классифайды в газеты типа «Комсомольская правда» или «Московский комсомолец». Вы, наверное, видели на дверях своих подъездов листочки «Порядочная семья снимет/сдаст квартиру». В 99 случаях из 100 за этими объявлениями скрывается агентство (даже если написано «не агентство»).
Конкретный пример«Продам телефон. Женя» – так делались первые продажи компании «Евросеть» во главе с ее директором Евгением Чичваркиным[41].
Активные продажи в стиле «частного порядка» лучше поручить специалисту фирмы. Найдите тех, кто тоже ищет специалистов по профилю вашей фирмы на сайтах типа «работа.ру». И предлагайте свои услуги!
Конкретный примерФирма, специализирующаяся на IT-консалтинге, внедрении сетевых решений и поставке компьютеров и комплектующих, нуждалась в расширении клиентской базы. Находка состояла в том, что поиск новых клиентов велся по опубликованным вакансиям для IT-специалистов в Интернете и прессе. Логика была такая: если какой-то компании требуется IT-специалист, значит, назрели вопросы в этом направлении и их нужно решить. Эта IT-фирма предлагала услуги «внешнего консультанта» с возможностью абонентского обслуживания, обрисовывая выгоды: высокий профессионализм, оперативность, опыт аналогичных решений.
Фирмы, оказывающие бухгалтерские услуги, могут найти по объявлениям тех, кто ищет в штат бухгалтера. И попытаться доказать статьей, что «бухгалтер на аутсорсинге – это более выгодно».
Кстати, на первые семинары «Как раскрутить фирму» я приглашал всех руководителей и сотрудников их фирм, которые искали на сайтах Rabota.ru, Zarplata.ru, Job.ru маркетологов, PR-менеджеров и менеджеров по рекламе и продвижению.
Рыть всем!
От успеха каждого сотрудника зависит общий успех новой фирмы. Сейчас важно привести клиента. Пусть этим занимаются все!
В маленькой, только-только набирающей обороты компании привлекать клиентов должны все – от директора до курьера. Как вовлечь людей в этот процесс? Есть множество мотивационных схем, самая распространенная – процент от сделки. Но этого мало!
Дайте всем понять, что «сколько потопаешь, столько и полопаешь». Сначала это можно сделать подспудно: каждому – визитка и фирменная подпись в электронной почте.
А потом можно попробовать отправить сотрудников с этими самыми визитками «тусоваться» по разным профессиональным клубам: секретарь – в секретарский клуб, PR-менеджер – в PR-клуб, а руководитель – в клуб руководителей. Обмениваясь там визитками, ваши работники будут рекламировать компанию. Сомневаетесь, что они там были, или хотите сделать так, чтобы они ходили туда с большей охотой? Устройте маленькое соцсоревнование «Кто познакомится с большим числом потенциальных партнеров и клиентов?» А на следующий день посчитайте трофеи, набранные визитки – у кого больше?
Кстати, по электронным адресам, указанным в этих визитках, в целях усиления эффективности потраченного времени на следующий день после мероприятия можно отправлять follow-up письма. Их содержание должно быть ненавязчивым, легким и в то же время деловым. Ниже приведен пример такого письма.
Здравствуйте, коллега!
В продолжение нашего вчерашнего знакомства направляю вам интересующую вас информацию по ценам нашей фирмы / схеме проезда к нам / ассортименту продукции / наборе услуг / нашим открытым мероприятиям… Посмотрите, пожалуйста, приложенный файл.
Надеюсь на продолжение знакомства!С уважениемподпись и контактная информацияФишка!Клубы профессионального общения обычно организуются какими-либо крупными объединениями – ассоциациями, редакциями журналов, институтами и университетами и т. п. для формирования лояльной аудитории в неформальной обстановке. Этот прием дает возможность найти по-настоящему преданных клиентов фирмы – ее поклонников, почитателей и фанатов. Как вы уже догадались, такой метод присущ корпорации, задача которой – удержать своих клиентов, жителей, народ… Помните партийные ячейки «на местах», городские Советы народных депутатов, Клубы любителей пива / сосисок / напитка «ерш» и т. д.?