В охоте за фактами можно упустить из виду истину. Если мы захотим научно обосновать разницу между аналогиями и историями, то я смогу железными аргументами доказать, что истории, рассказанные Насреддином, — это истории, а не аналогии; но поможет ли это вам стать хорошим рассказчиком? Вероятно, нет. Категории, упомянутые в этой книге, — то же самое, что фотографии в семейном альбоме. Каждая из них рассказывает какую-то часть истории. Некоторые из них могут на первый взгляд противоречить друг другу, но не более чем изображение младенца и изображение того же ребенка, ставшего подростком. А вот этому ребенку не девять месяцев и не тринадцать лет. Этой женщине тридцать пять. Когда-то ей действительно было и девять месяцев, и тринадцать лет. Но сейчас ей тридцать пять, хотя это один и тот же человек. Поэтому не стоит слишком надолго застревать на одной фотографии или строго придерживаться надуманных категорий.
Лучший рассказчик не приручает свою историю, а пьет ее живую воду и побуждает других делать то же самое. Вы можете сколь угодно часто (или редко) подходить к реке, можете переплыть ее или плескаться на глубине. История обладает такой же природной силой, как и большая река. Мы можем плыть по ней, использовать ее энергию и даже повернуть вспять, но силой обладает река, а не мы. Любые категории, какие мы приписываем реке повествования, со временем слетают с нее, как шелуха. Мудрость, которую мы ищем в истории, туманна — ее невозможно втиснуть в рамки, ее трудно объяснить. Эта мудрость заключается не столько в том, что вы говорите, сколько в том, как вы говорите. В следующей главе я перечислю несколько кратких категорий, чтобы исследовать это «как» не только и не столько с точки зрения произносимых вами слов, сколько с точки зрения интонаций, жестов и осанки.
Глава 4 Как рассказать хорошую историю
Ответ всегда следует искать в целой истории, а не в ее отрывках.
Джим Харрисон13
Давным-давно жил на свете великий лучник. Много ли времени прошло или мало, но затосковал лучник и решил отыскать в своей земле другого лучника, более одаренного, чем он сам, чтобы поучиться у него искусству стрельбы. Долго бродил лучник по лесам, лугам и городам, и как-то раз увидел он дерево с нарисованной на нем мишенью. Точно в ее центре торчала пущенная кем-то стрела. Лучником овладело сильное любопытство, и он пошел дальше, отыскивая такие же деревья с пораженными в яблочко мишенями. Вскоре он увидел еще одну мишень, потом еще одну. Потом они стали попадаться ему на каждом шагу. Весь лес был буквально усеян мишенями, точно в центре которых торчали стрелы. Лучник вышел на поляну и увидел стоявший на ней амбар, стены которого украшали ряды таких же мишеней. Лучник понял, что нашел, наконец, достойного учителя. Он начал спрашивать всех встречных: «Чей это амбар, утыканный посланными точно в цель стрелами?» Люди подсказали лучнику, где найти того человека. Отыскав его, лучник сильно удивился. Это был простой человек, он казался нескладным и неловким. Но лучник, не колеблясь, попросил его поделиться своим секретом. «Как ты это делаешь?» — спросил он. Человек ответил: «Это может каждый. Я стреляю, а потом рисую мишень вокруг стрелы».
Поучительная еврейская история
Обучение искусству рассказывания совершенных историй, которые точно попадают в цель и помогают влиять на людей, может оказаться таким же забавным, как рассказанная выше история. Не всегда то, чему вы хотите научиться, совпадает с тем, из чего вы в результате сможете извлечь пользу. Изучая инструменты влияния, люди часто спрашивают: «Как заставить людей слушать?» Они задают этот вопрос, потому что именно это представляется им целью изучения. К сожалению, научиться этому нельзя, потому что это невозможно. Нельзя заставить людей слушать.
Вы можете увлечь, соблазнить, воодушевить, обольстить или очаровать, но заставить слушать вы не сможете никогда. Приняв этот факт как данность, мы теперь сосредоточимся на том, что можно сделать. Мы можем возбудить в людях любопытство. Мы можем привлечь и удержать внимание окружающих, как это сделала учительница в истории о «плохом слове». Чтобы повлиять, нужно завладеть чужим вниманием, упомянуть о том, что люди уже считают для себя важным, а затем увязать это важное с тем, что должны, по-вашему, люди увидеть, сделать или почувствовать. Этого легче добиться, если сначала рассказать историю, дать ей упасть на благодатную почву, а затем рисовать вокруг нее смысловые окружности ассоциаций. Влияние — это деятельность, развернутая в реальном времени.
Для начала вам надо приобрести и отточить основные навыки общения, используя для этого единственный доступный вам инструмент: самого себя. Когда вы рассказываете историю, ваше тело и голос становятся сценой, актерами, костюмами, музыкой и декорациями. Даже если история состоит из одного-единственного предложения, она все равно есть нечто большее, чем содержащиеся в ней слова. История, которую люди видят, слышат и чувствуют, — это совокупность всех аспектов вашей визуальной, слуховой и кинестетической индивидуальности (прошлой и настоящей). Вам надо, чтобы история была не просто интересной; она должна быть подходящей и адекватной. Рассказ о мужестве, произнесенный робким голосом переминающимся с ноги на ногу человеком, будет воспринят слушателями неоднозначно. История о смирении, рассказанная одетым в костюм от Армани, надутым от осознания собственной важности президентом компании, приехавшим на шикарном автомобиле с водителем, без сомнения, покажется фальшивой. Трогательная история правильно звучит на любом уровне. История, вызывающая растерянность, убедить не сможет. Адекватность рассказанной вами истории требует, чтобы все каналы коммуникации были настроены на одну и ту же частоту. Настроить каналы надо до начала рассказа, а не во время него.
Практически невозможно, рассказывая историю, управлять всеми аспектами своих физических действий (никакой мозг не выдержит такой нагрузки). Это понятно. Пользоваться можно только приобретенными ранее навыками. Например, если вы играете в гольф, то совершенствовать свое мастерство лучше всего на занятиях с профессионалом. Во время урока вы слушаете его советы и концентрируетесь на том, как ставить ноги, как держать клюшку, под каким углом сгибать локоть и как определить амплитуду размаха. Такая игра может парализовать всякий природный талант — даже если вы им обладаете. Ученик обычно воспринимает процесс обучения как нечто неловкое и искусственное. Но удивительное дело — с практикой эта неловкость исчезает, так как ваше тело запомнит, как сделать удар, не отвлекая вас от стратегии игры.