планировали. Возможно, они стесняются признаться вам, что ничего не разобрали. Может быть, им проще отмахнуться: «Да, все понятно», чем вникать в суть. А может быть, они надеются получить вашу презентацию и уже тогда ее внимательно прочитать и понять, особенно если она полна слайдов с текстами (но я надеюсь, что у вас нет слайдов, переполненных текстом).
Да, вы можете говорить абстрактно. Но лучше через факты привести людей к выводу, который нужен именно вам (мы уже говорили об этом в книге, но повторим еще и еще раз, потому что этот путь – самый действенный).
Представьте: человек делает самопрезентацию и, помимо прочего, говорит, что у него замечательная семья, в которой растут двое замечательных детей.
Абстрактно мы за него рады. Но будем честными – информацию эту мы забудем ровно через секунду после того, как услышим.
Но если он говорит:
– Так получилось – мы с Наташей долго ждали детей. А сейчас у нас двойняшки – Муся и Нюся. Им по 2,5 года. Теперь у меня только одна печаль: ухожу я на работу, когда они еще спят, а прихожу, когда уже спят. Но зато в субботу мы выгоняем маму к подружкам и отрываемся по полной. Правда, Муся и Нюся в силу возраста, а я в силу природной лени не умеем убирать игрушки. Поэтому мама нас по субботам всегда ругает.
И эта картинка не просто дает ощущение счастливой семьи – мы видим, каким образом именно эта семья счастлива.
При этом, заметьте, человек только озвучил факты. Все выводы сделали слушатели.
Если вам нужно показать цифры в формате «было – стало», не торопитесь. Все важные вехи и данные нужно повторить несколько раз. И указкой их показать на слайде. И снова повторить. И объяснить, что разница между 33 миллионами рублей и 67 миллионами рублей – это 34 миллиона рублей. То есть более чем в два раза.
Да, это очевидно. Но это необходимо проговорить словами.
– Мы лучшие, – говорит президент известного банка.
Сотрудникам банка приятно это слышать, но им хотелось бы подтверждения. И президент показывает слайд, на котором видны суммы прибыли ближайших конкурентов.
Прибыль конкурентов интересует людей не меньше прибыли собственного банка. И люди видят: в этом году конкуренты подобрались близко. Намного ближе, чем в прошлом.
Я б на месте президента этого банка сказала:
– Мы пока лучшие, но… – и это было бы началом важного разговора.
Конечно, вы знаете изречение Марка Твена (или приписываемое Марку Твену): «Существует три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика». И вы отлично понимаете: для того чтобы слушатели сделали нужный для вас вывод, надо подобрать правильные цифры.
Но знайте: любой зритель в зале может задать вам вопрос, используя те цифры, которые вы тоже знаете, но решили обойти в своем докладе.
Помните об этом и заранее подготовьте ответы на неудобные вопросы.
Еще одна ошибка, которую я часто встречаю, – это «исторические экскурсы», в которые любят уходить докладчики на торжественных собраниях, посвященных той или иной дате.
Например, вы хотите рассказать об истории предприятия. У предприятия юбилей – 40 лет. Можно рассказать, в каком году был заложен первый камень. Какими были показатели 30 лет назад. Какими – 20 лет назад. Какое техперевооружение было проведено 10 лет назад… Все это напомнит экскурсию плохого гида, который сыпет фамилиями и датами и ничего не говорит о городе.
Даже фраза «…в 2017 году…» звучит плохо. Лучше скажите: «…пять лет назад…»
А уж если вы скажете: «…в 1998 году» – точно никто в уме не посчитает, сколько лет назад это было: большинство не сумеет, меньшинство не захочет.
Вместо скучной справки о развитии предприятия расскажите его историю, начиная со слова «однажды».
– Однажды в нашей области решили открыть предприятие по переработке нефти, – говорите вы. – Это было ровно 40 лет назад. Тут же нашлись хорошие кадры, образовалась команда. И предприятие стало одним из пяти доноров областного бюджета. Но – ничто хорошее не длится вечно – цены на нефть упали. К тому времени нефтепереработка на предприятии шла уже устаревшим способом и не давала на выходе продукт того качества, на которое был спрос.
Что делать? Перестраивать предприятие заново – нет средств, продукция не продается. Хорошо, что коллектив стабилен: на дворе 90-е годы, люди держатся за невысокую зарплату. Но и ее начинают задерживать платить. Многие в зале помнят те времена. Вот я вижу Ивана Кузьмича, Татьяну Петровну – да, мы пережили это время вместе с вами.
[В это время Иван Кузьмич и Татьяна Петровна кивают, машут руками – им приятно, что про них вспомнили.]
Но нашей компании повезло с лидером, – продолжаете вы. – Именно тогда, в 90-е, к нам пришел Андрей Валентинович. Он сменил Москву на Нижний и, кажется, не жалеет об этом. Впрочем, не знаю. Давайте спросим его.
[Смех в зале, Андрей Валентинович в первом ряду, выкрикивает: «Нет, не жалею!»]
И он рискнул, – рассказываете вы. – Составил грамотный бизнес-план на ближайшие 5 лет. И мы с вами тогда этот бизнес-план перевыполнили. К нам вернулась наша уверенность. А 10 лет назад мы сделали именно тот прорыв, который не могли сделать предыдущие годы. Мы установили новое оборудование – и теперь переработка нефти у нас идет на мировом уровне. И спрос на продукцию только возрастает. Но успокаиваться рано, конкуренты не дремлют. – Вы переходите к вопросам сегодняшнего дня, и вас слушают так внимательно, как только можно слушать.
Чувствуете разницу между скучнейшим пресс-релизом и захватывающей историей? В истории есть и элементы трагедии, и восторг подъема. И в ней есть живые люди – те самые, что сидят в зале и ради которых вы и выступаете на сцене.
Если вы хотите, чтобы люди разделили вашу идею и стали воспринимать ее как собственную, побеспокойтесь, чтобы в любом вашем докладе, любом выступлении были яркие, проверенные и перепроверенные факты, примеры и истории.
Тогда получится формула «сказал – доказал».
Глава 7
Спичрайтинг, или Тексты для публичных выступлений
Русский устный + русский письменный
Блок Нины Зверевой
Можете ли вы назвать самую большую сложность любого губернатора, мэра, топ-менеджера при подготовке выступления?
Да, это нехватка времени. Ни мэр, ни губернатор не могут сами написать текст своей речи. Как правило, в день у них бывает не менее двух-трех, а то и пять поводов для публичного выступления. И, как вы понимаете, помимо выступлений у каждого мэра и губернатора есть огромное количество других дел.
Каждому функционеру, чиновнику требуется грамотный и умный помощник – спичрайтер. Но, конечно, каким бы грамотным и умным ни был этот помощник, ответственность за выступление все равно лежит на