Как я уже говорил, посетительница вовлекла меня в яркую и интересную беседу, которая продолжалась три четверти часа. И как вы думаете, о чем она говорила все это время?
Нет!Вы ошибаетесь.
Она не пыталась продать мне книгу и ни разу не использовала местоимение «я».
Тем не менее она не только пыталась— она продаваламне нечто, и это нечто был я сам.
Не успела она сесть в удобное кресло, как развернула пакет, который держала в руках. Там действительно оказалась книга, и не одна, а несколько. В руках у женщины оказалась годовая подшивка журнала «Золотое Правило Хил-ла», который я издаю. Она перелистывала страницы, читала отмеченные заранее отрывки и убеждала меня, что всегда верила в философию, о которой сейчас читает.
Теперь, когда я был окончательно загипнотизирован и крайне восприимчив, посетительница тактично перешла к теме, которую, как я подозреваю, хотела обсудить, придя ко мне в офис. Но — и здесь еще одно место, на котором спотыкаются продавцы, — если бы она перевернула последовательность разговора и начала с того, чем кончила, у нее никогда не было бы возможности посидеть в моем большом кресле.
В течение трех заключительных минут своего посещения она искусно объяснила мне достоинства ценных бумаг, которые продает. Она не просила меня их покупать; но то, как она говорила об их достоинствах (плюс то, как выразительно она рассказала о моей собственной «игре жизни»), произвело нужный психологический эффект, и я ощутил желание купить; и хотя я все-таки ничего у нее не купил, она совершила удачную сделку.Я поднял трубку и представил ее человеку, которому она впоследствии продала бумаг впятеро больше, чем надеялась продать мне.
Если эта женщина, или другая, или мужчина, обладающие тактом и привлекательной личностью, как она, зайдут ко мне, я снова буду сидеть и слушать их три четверти часа.
Мы все люди, все в той или иной степени тщеславны!
В этом отношении мы все одинаковы — всегда с интересом слушаем тех, у кого хватает такта говорить о том, что близко нашему сердцу; а затем, из чувства взаимности, с интересом слушаем и тогда, когда говорящий переходит к теме, близкой его сердцу; и в конечном счете не только оставляем подпись на «линии из точек», но и говорим: «Какая приятная личность!»
Несколько лет назад в Чикаго я вел торговую школу для работников фирмы, торговавшей ценными бумагами; в фирме работало свыше полутора тысяч торговых агентов. Чтобы заполнять штаты этой большой организации, необходимо было еженедельно готовить шестьсот новых агентов. И из всех тысяч людей, прошедших через эту школу, только один сразу понял значение принципа, описанного мной.
Этот человек раньше никогда не продавал ценные бумаги и, придя в школу, откровенно признался, что он не продавец. Давайте посмотрим, верно ли это.
Когда он закончил курс, один из агентов, «звезда» фирмы, решил устроить розыгрыш; считая его слишком доверчивым, этот агент подсказал новичку, кому можно продать бумаги без особых усилий. Он сказал, что сам бы заключил сделку, но человек, о котором идет речь, простой художник и поддастся любому, поэтому он, «звезда», не желает тратить на него время.
Новичок обрадовался и отправился заключать сделку. Как только он вышел, «звезда» собрал вокруг себя остальных «звезд» и рассказал о розыгрыше: на самом деле художник был очень состоятельным человеком, и сам «звезда» почти месяц пытался убедить его купить бумаги, но безуспешно. Выяснилось, что и остальные присутствующие бывали у этого художника — с тем же результатом.
Новичок отсутствовал часа полтора. Вернувшись, он увидел, что «звезды» с улыбкой ждут его.
К их удивлению, новичок тоже широко улыбнулся. «Звезды» вопросительно переглянулись, потому что никак не думали, что «зеленый» агент улыбнется им в ответ.
— Ну, что, договорился с этим человеком? — спросил инициатор шутки.
— Конечно, — ответил новичок. — И ты был совершенно прав: художник оказался настоящим джентльменом и очень интересным человеком.
И достал из кармана бланк договора и чек на две тысячи долларов.
«Звезды» потребовали объяснений.
— О, это было совсем нетрудно, — рассказал новичок. — Я зашел к нему, мы несколько минут поговорили, и он сам поднял тему ценных бумаг и сказал, что хочет их купить; я в сущности его не уговаривал, он купил по своему желанию.
Услышав об этом деле, я пригласил новичка к себе и попросил подробно описать, как он заключил сделку. Передаю его рассказ, как услышал.
Зайдя в студию художника, он застал того за работой над картиной. Художник был так поглощен своей работой, что не заметил, как вошел агент; поэтому тот встал так, чтобы видеть картину, и стоял молча.
Наконец художник его заметил; агент извинился за вторжение и начал говорить — о картине, которую писал художник.
Он достаточно знал о живописи, чтобы с умом говорить о достоинствах картины; и тема его искренне интересовала.
Почти час эти двое говорили только об искусстве, в особенности о картине, стоящей на мольберте.
Наконец художник спросил у посетителя, как того зовут и чем он занимается, и продавец {настоящийпродавец) ответил:
— Ну, это неважно, меня больше интересуете вы и ваше искусство!
На лице художника появилась польщенная улыбка.
Слова посетителя сладкой музыкой звучали в его ушах. Но, чтобы не уступить в вежливости, он настоял на том, чтобы гость рассказал, какое дело привело его в студию.
И тогда, с видимой неохотой, искусный продавец,истинная «звезда», представился и рассказал о своем деле.
Он кратко описал продаваемые им ценные бумаги, и художник слушал так, словно наслаждался каждым словом. И когда гость закончил, художник сказал:
— Ну, ну! Я был весьма неразумен. Люди из вашей фирмы были у меня и пытались продать эти ценные бумага, но они говорили только о деле; в сущности, они меня так раздражали, что я их выгонял. Дайте-ка подумать — как же звали того парня —- о, да, это был мистер Перкинс. (Перкинс как раз и оказался той «звездой», который пытался сыграть злую шутку с новичком.) Но вы представили дело совсем по-другому, и теперь я вижу, что был неразумен. Я хочу, чтобы вы продали мне ваших ценных бумаг на две тысячи.
Только подумайте: «вы представили дело совсем по-другому» 1.
А каким образом новоявленный торговец «представил дело по-другому»? Формулируя иными словами, что на самом деле продал он художнику? Продал ли он ему ценные бумага?
Нет! Он продал ему его собственную картину, которую художник писал на своем холсте.