СОВЕТ, КАСАЮЩИЙСЯ ПЛАНИРОВАНИЯ
Делая финансовые прогнозы, вы никогда не будете обладать всей необходимой информацией Таким образом, вам придется выдвигать предположения Но если предположения окажутся нереалистичными, таким же нереалистичным будет и ваш план.
Выдвинутые предположения
Убедительность прогнозов во многом будет определять решение банкиров и инвесторов поддержать вашу идею. Логически обоснованные прогнозы превратят качественные цели и маркетинговые стратегии вашей компании в количественные результаты, которые усилят и защитят вашу позицию. Но важнее всего то, что точные прогнозы являются одним из главных факторов жизнеспособности всего предприятия. В самом деле, начальные финансовые отчеты потеряют смысл, если не будут основаны на точных цифрах и обоснованных предположениях (см. далее «Категории предположений»).
Создание раздела «Выдвинутые предположения». Раздел «Выдвинутые предположения» может использоваться для того, чтобы детализировать и обобщить важные количественные данные, содержащиеся в вашем финансовом отчете. Начните с перечисления основных статей отчета. Здесь же укажите результаты оценки, проценты, коэффициенты и кратко объясните, как вы получили эти цифры (см. примеры далее и в разделе «Рабочие листы 25-го дня»). Раздел «Выдвинутые предположения» лучше писать после подготовки финансовых отчетов, когда вы уже определили и выверили все цифры. Представьте предположения объемом 1–2 параграфа:
1) в виде обобщений в начале «Финансового плана» или «Прогнозного финансового отчета»; либо
2) в виде объяснений в конце финансового отчета или плана; либо
3) в виде объяснений в разделе «Дополнительные документы».
Стратегии выдвижения предположений. А. Записывайте предположения, как только вы их формулируете. При подготовке отчетов письменно фиксируйте все предположения вместе с объяснениями. Б. Выбирайте наибольшее из всех значений для определения размеров долгов или расходов. Будьте консервативны. Оцените постоянные операционные расходы путем изучения деятельности аналогичных предприятий. Оцените переменные издержки в процентах от продаж. Выясните средние торговые наценки поставщиков и средние торговые наценки по данным отраслевых торговых ассоциаций. Оцените затраты на заработную плату путем умножения ставки на 1,3–1,6, чтобы включить сюда медицинские страховки и льготы. В. Всегда выбирайте наименьшее из всех значений для определения стоимости активов и размера доходов. Оцените объемы продаж или рыночную долю путем сокращения ее до наименьшего значения, которого вы сможете достичь, а затем разделите полученный результат на 2 или 3. Г. Будьте всесторонни. Представьте худший, усредненный и наилучший сценарии развития событий.
Категории предположений
Пример выдвинутых предположенийФинансовые прогнозы деятельности [название компании] основываются на предположении о том, что наши [доходы, прибыли] достигнут $[XX] в течение [лет, месяцев]. Мы ожидаем, что начальная рыночная доля для [продукта, услуги] составит $ [XX] или [XX] % и что к концу первого [квартала, года] она возрастет до $[XX]. Мы ожидаем, что расходы, включая трудовые, материальные и производственные издержки, возрастут в соответствии с общим уровнем инфляции, составляющей [X] % в год [укажите научный источник прогноза инфляции]. Новое оборудование позволит нам сократить расходы на [X]% и увеличить прибыль на [X]%. Стоимость поставок уменьшится на [X]% за счет [скидок на предварительную оплату].
Формулируя убедительные финансовые предположения, вы создадите эффективный бизнес-план.
ЛИНДА ПИНСОН. Анатомия бизнес-планаПрогноз доходов на 12 месяцев
В разделе «Прогноз доходов на 12 месяцев» указываются продажи и поступления, коммерческие расходы, общая прибыль, затраты, чистая прибыль за целый год. Все указанные показатели могут быть выражены в процентах к продажам, что облегчит их ежегодное сравнение.
Общие термины, использующиеся в отчетах о доходах
Валовой доход – все доходы, включая валовой объем продаж, доходы в виде процентов, дивиденды и от других источников.
Валовой объем продаж – общие доходы с продаж Сюда не включаются другие доходы (такие, как дивиденды ипроценты).
Себестоимость проданной продукции – все прямые затраты на проданные продукты или услуги.
Валовая прибыль – деньги, которые у вас остаются после вычета себестоимости проданной продукции из валового объема продаж.
Операционные расходы – все постоянные и переменные затраты, связанные с поддержкой продукта или услуги, включая расходы на продажи, маркетинг, управление, администрирование и амортизацию
Расходы на амортизацию – способ отражения снижения со временем стоимости таких активов, как грузовики и здания.
Будьте готовы к тому, чтобы решительно защищать свои предположения на встрече с банкирами и инвесторами. Им нужно будет убедиться в точности и реалистичности ваших цифр.
Используйте прогноз доходов на 12 месяцев для создания прогноза доходов на три года. Используйте оба этих документа для составления прогноза поступления денежных средств и анализа безубыточности.
Пример прогнозов и предполагаемых продаж и доходовПрогноз продаж выражается следующими цифрами:
Возвраты товара и скидки составят 5 % от общих продаж. Этот прогноз основывается на операционных коэффициентах [источник]. Мы предлагаем потребителям, совершающим покупки в кредит, количественные скидки плюс скидки за погашение кредита раньше срока.
Кэш – это король бизнеса.
РОБЕРТ МАКСВЕЛЛ, главный исполнительный директор Даже остановка производства не позволяет избежать расходов.
КАТО СТАРШИЙСебестоимость проданной продукции возрастет на 0,25 % в месяц или на 3 % в год согласно прогнозируемому уровню инфляции [источник].