Всего необходимо собрать около 15 отзывов (пять преимуществ, которые получит покупатель системы, описание пяти проблем, которые решает ваша система, и предотвращение пяти клиентских страхов). Собрав все отзывы вместе, можно сделать мини-книгу, которая будет рассказывать о том, каких успехов добились ваши ученики.
ШАГ 33: BACKEND И ЕГО ПОСТРОЕНИЕ
После того, как коробка продана, необходимо направить свои усилия на то, чтобы сделать несколько качественных backend-продуктов.
Хороший backend очень важен в инфобизнесе. Его не видят ваши конуренты, поэтому они смогут скопировать только ваши frontend-продукты, то есть то, что вы продаете на первом шаге работы с клиентами. Это позволит вам отстроиться от ваших конкурентов и продавать то, что им совершенно не видно.
Главное преимущество backend-продуктов — они стоят гораздо дороже, чем книга, тренинг или система, к тому же впоследствии backend можно продать, тогда как frontend с течением времени и с приходом на рынок новых конкурентов становится все менее прибыльным.
Ваши backend сервисы (консалтинг, коучинг, семинары и корпоративки) — как раз и будут той ракетой, что обеспечат Вам взлет к $10000 и больше в месяц.
Большинство backend-продуктов и сервисов заменяет ваш ежедневный ручной труд. После запуска качественного backend-продукта денежные потоки, идущие к вам, вне зависимости от того, работаете вы или нет, становятся автоматическими. Если вы не хотите общаться с клиентами напрямую и тратить свое время на объяснения ценности ваших продуктов, можно сделать аудио и видеозаписи презентаций и таким образом информационно клонировать себя, предоставляя своим клиентам ссылки на эти записи. Таким образом, все ваши инструменты будут продавать вместо вас.
Правильно выстроенный инфобизнес не нуждается в большом количестве людей, которое на вас работает, и не требует никакого дополнительного оборудования и помещений, потому что печать коробок осуществляется по мере их продажи.
Если в качестве frontend-а вы продаете коробку, очень важно выстроить backend так, чтобы за него платили большие деньги.
Чем более специализированным и приспособленным под нишу является ваш сервис или услуга — тем больше денег люди будут готовы вам заплатить.
Backend-продукт должен выглядеть так, как будто его очень легко использовать. Чем сложнее выглядит использование продукта — тем хуже он продается. Именно для этого в случае, если у вас очень большая коробка, делается fast-start, который показывает покупателю, что же ему нужно сделать прямо сейчас.
Очень важно показать, что в коробке есть инструменты, которые человек может взять и использовать сразу. Это могут быть примеры отдельных рекламных разработок, рекламных кампаний, примеры вебсайтов и т. д. Большую роль играет уникальность ваших продуктов, потому что в противном случае убедить покупателей купить именно ваши продукты будет очень сложно.
Обязательно нужна гарантия, но не слишком впечатляющая, иначе у покупателей может возникнуть подозрение в качестве ваших продуктов. Все сомнения ваших клиентов необходимо будет рассеивать с помощью отзывов.
Необходимо уметь рассказать о своем продукте (фактически — продать его) за 3–5 минут. Например, за то время, которое вы тратите на поездку в лифте до своего офиса или квартиры, вы должны уметь рассказать, что вы продаете, почему, какие плюсы получает покупатель и сколько стоит ваш продукт.
Очень важно учитывать срок, в течение которого ваш продукт будет работать без дополнительного редактирования или полного переписывания. Чем более технологична выбранная вами ниша (контекстная реклама, оптимизация под поисковые системы и пр.), тем чаще вам придется переписывать материалы коробки.
Очень часто backend становится основным бизнесом, то есть бизнес переходит от продаж коробок полностью к продаже backend-а. Продажа коробок будет оправдывать себя только в случае, если вы будете поднимать цену на них до тех пор, пока денежный поток не начнет уменьшаться.
Как только это произошло — необходимо добавить в коробку дополнительный модуль и поработать над улучшением системы продаж. Но для поддержания прибылей от frontend-а на желаемом уровне необходимо создавать все новые и новые продукты. Это будет повышать ваш статус эксперта в глазах покупателей и напрямую влиять на уровень ваших продаж.
Backend-продукты обычно стоят от $1000, их обязательно нужно будет продумывать и достраивать к вашему бизнесу, чтобы он имел перспективу роста. Иначе первый же конкурент с хорошо сделаным backend-продуктом вытеснит с рынка ваш frontend.
Точно так же, кстати, и Вы можете устранить любого вашего конкурента, если найдете кого-то, кто успешно продает свою систему, и предложите рынку ту же информацию по цене в половину дешевле только для того, чтобы заполучит клиентов и впоследствии продавать им дорогие продукты. Обычно backend не заменяет, а дополняет коробку.
Основные категории backend-продуктов:
Backend — как продажа своих услуг. Это могут быть семинары, телесеминары, живые тренинги и т. д. То есть в этом случае чтобы что-то заработать, нужно что-то сделать, например, поехать и провести живой семинар в очередном городе. К этой же группе относятся телесеминары, вебинары, радиокасты, коучинг по телефону и через Интернет, консалтинг, в котором вы выезжаете к клиенту или он приезжает к вам, а также продажа дополнительных услуг (веб-сайты, тексты для электронной рассылки, рекламные услуги и т. д.).
Следующая категория — аутсорсинг. Можно использовать такую схему работы: находите аутсорсера, на которого можно положиться и полностью доверить ему определенный участок работы с вашей клиентской базой, например, изготовление веб-сайтов с вашими текстами. Имея 10 вариантов разных дизайнов и пройдя единожды всю процедуру запуска сайта, можно, меняя логины и пароли и приспосабливая сайт под потребности конкретного клиента, поставить продажу на поток. Также можно подготовить тренеров, которые будут вести семинары, это достаточно сложный путь, но есть люди, которые его выбирают.
Также постоянно можно и нужно проводить живые семинары и тренинги. Так поступают многие люди в инфобизнесе, имеющие книгу, которая раскручивает тренинг. Они ездят с тренингами (дешевыми и дорогими) как с гастролями из города в город. А можно устраивать раз в полгода большой семинар, на который будут съезжаться от нескольких сотен до нескольких десятков тысяч человек, в зависимости от востребованности ваших продуктов и вашего экспертного статуса в нише.