наказание тетя заставила его красить длинный садовый забор. Тому не по душе это занятие, он считает его унизительным и боится, что над ним будут смеяться. Его осеняет блестящая идея: когда проходящий мимо приятель насмешливо спрашивает, чем Том занимается, тот с невозмутимым видом рассказывает, какое это увлекательное и ответственное дело – белить забор.
Приятель просит дать ему немного побелить, но Том говорит «нет». Приятель не отстает, но Том продолжает твердить, что он хочет сам покрасить забор, что ему нравится красить забор и что очень важно, чтобы забор был покрашен как следует. Наконец, после долгих уговоров, Том разрешает приятелю покрасить крошечный кусочек забора, но только крошечный и очень аккуратно… Постепенно желающих поработать кистью становится все больше, и в итоге Том, с видом большого одолжения, позволяет им это сделать, причем в строгом порядке и за определенную плату. Когда тетя приходит посмотреть, как там бедняжка Том, она видит, что он сидит на стуле, улыбающийся, довольный и с полными карманами денег, в то время как другие мальчишки выстраиваются в очередь, чтобы выполнить его работу.
Вы радуетесь за Тома. Вы хотите быть Томом. Вы хотите чувствовать себя, как Том. Он провернул фокус: изменил окружающий мир, изменив мир в чьей-то голове. Он гуру, авантюрист, маг.
Теперь я понимаю, что движет юным Белфортом: если убедить людей в ценности какой-то вещи, они увидят эту вещь в новом свете и она станет для них более ценной. Это – иллокутивная сила, которая, согласно Джону Остину, воплощает слова в действия. Простым речевым актом можно создать ценность, которая, по сути, делает ценными вас.
Вы можете оказывать влияние на людей и побуждать их следовать за вами, формируя в их уме образы.
Вы – лидер, и вы просто нажимаете на кнопки и переключаете рычаги, создавая положительные эмоции и картины нужного вам мира. В этом и состоит суть убеждения – от латинского persuadeo, что означает «услаждаю», «приукрашаю», «очаровываю», а очаровывать означает «изливать сладкие речи», «охмурять», и это уже разновидность магии. В процессе убеждения вы изливаете сладкие речи, прощупывая человеческое сознание, находя в нем бреши, желания, потребности, боль – всем чего-нибудь не хватает и у всех что-нибудь болит.
Итак, вы выявляете потребность, дефицит, брешь, отравленный колодец, после чего убеждаете людей (а это искусство), что вещь, которая у вас есть (что бы это ни было), является вещью, которая им нужна.
Это что-то вроде нахождения раны и предложения повязки – старый, избитый прием, или, выражаясь современным языком, пикап. Обольститель ловко обхаживает женщину, создавая интригу и тайну, проявляет при этом терпение и такт, уверенно делает два шага вперед и один шаг назад, чтобы достичь желаемого результата.
Вы упорно прокладываете трубопровод к резервуару потребностей и боли других людей. Вы готовы к тому, что люди будут проявлять сопротивление, но знаете, что это сопротивление зачастую носит символический характер.
Я не имею в виду, что «нет» означает «да» и что надо действовать нахрапом, – никоим образом; это очень филигранный процесс, и мне как интервьюеру он хорошо знаком.
К примеру, вам говорят, что какая-то тема переходит допустимые границы и не подлежит обсуждению, и вы соглашаетесь, а через какое-то время снова «забрасываете удочку» и видите, что на самом деле люди хотят поговорить на эту тему, они хотят впустить вас в свой мир, проложить трубопровод к резервуару своих потребностей и боли.
Сопротивление – это ритуал, формальность. Главное – правильно выбрать время. Если вы прочувствуете нужный момент, человек начнет открываться, а потом – хлоп! Его просто прорвет, прорвет прямо на вас, и он проглотит вашу наживку, он купит то, что вы продаете, он купится на вашу способность выслушать его историю, отформатировать ее, превратить боль и потребность в нечто хорошее и позитивное.
И это потрясающее ощущение!
В такие моменты вы чувствуете себя необходимым и любимым, а чувство вины приходит позже – если вообще приходит.
* * *
Белфорту двадцать восемь или двадцать девять лет. Он смотрит на умы других людей как на механизмы. Кнопки и рычаги. Он нажимает на эти кнопки и переключает эти рычаги. Он нанимает еще больше брокеров. Он обучает их искусству убеждения. Он разрабатывает систему, которую называет «Прямая линия». Он покупает и перепродает акции, манипулируя их ценой. Он зарабатывает десятки миллионов долларов. Он покупает белый Ferrari, Range Rover, Aston Martin, яхту, особняк, еще один особняк.
Он богат.
А потом что-то пошло не так. Началось своеобразное помешательство. Белфорт сколотил огромное состояние, но ему мало. Он чувствует себя бедным. Какая-то темная сила заставляет его чувствовать себя бедным. Он решает разработать преступную финансовую схему, которую считает совершенной, однако его выводят на чистую воду и арестовывают.
Вопрос второй. Почему он свернул на преступный путь?
Что-то я упускаю.
* * *
Мы приближаемся к виадуку – многопролетному мосту через долину. По одну сторону от нас простираются деревья и поля, а по другую – городские окраины, река, дворец, огромный собор, увенчанный куполом, стеклянные башни в форме овощей и ножей.
Я смотрю на деревья и поля.
Что-то я упускаю.
Он учится зарабатывать деньги. Он учится проделывать свой фокус. Он становится одержимым. В итоге чувствует себя бедным.
Одна из моих редакторов, Селия, считает, что я умею общаться с одержимыми людьми, что я понимаю их, потому что я сам такой же.
Она права.
Я действительно страдаю навязчивыми состояниями.
Я улыбаюсь своему отражению в окне, а потом открываю рот, что со стороны можно было бы счесть признаком сумасшествия, но сейчас за мной никто не наблюдает. Мои зубы оставляют желать лучшего. Передние еще ничего, а вот остальные изъедены кариесом. Мне надо работать, много работать: я хочу, чтобы мои зубы, все до одного, были белыми, блестящими, чистыми и острыми.
* * *
Проклятье! У меня проблемы с концентрацией. Я могу сосредоточиться только на какое-то время, а потом мое внимание рассеивается, мысли тоже рассеиваются, хочется сделать перерыв и дать своему уму поблуждать.
* * *
Проклятье, проклятье! Я потерял ход мыслей, а мне нельзя этого делать. Кофе больше нет. За окном картина не лучше: кирпичные склады с шиферными крышами, большегрузные и легковые автомобили на квадратных милях каторжного труда…
* * *
Я смотрю на пустой стаканчик от кофе и думаю о том, как изменилось наше отношение к этому напитку. Дело не в самом кофе, а в местах, где мы его пьем: в кофейнях, за компьютером дома и в офисе…
* * *
Мы едем мимо домов, офисных зданий, парков, стадиона, над и под мостами, и на пару секунд мне открывается вид на оживленную центральную улицу, а потом снова рельсы, мосты и крошечные стеклянные башни вдали.