Стремление к внутреннему балансу себя с собой в себе побуждает его к нейтрализации возникшей коллизии с другими на глазах этих других через уступчивость и податливость по отношению к этим «другим».
В такой раскладке человека не надо брать. Он «берется» сам, голыми, как говорится, руками. А как это бывает и происходит, можно узнать из описания одной сделки, о которой есть рассказ у Дейла Карнеги.
Любопытно, что сам Карнеги, повествуя об этой истории, видит в ней совсем иную психологическую основу. Я же думаю, что любые примеры, тем более исторического или контактно-значимого масштаба, так многогранны, что позволяют быть иллюстрацией к самым различным даже неожиданным — концептуальным и аналитическим подходам. Так же, как о старинной круглой башне можно вести речь с точки зрения ее высоты, диаметра, размера внутренних помещений, древности постройки, способа кладки и т. д., точно так же одна и та же история может служить разным исследовательским задачам. Вот почему «проходной» пример у одного автора становится фундаментальным и отправным у другого.
Итак, реальный случай, о котором автору книги “Как приобретать друзей…” поведал Джозеф Эллисон, коммивояжер фирмы “Вестингауз”:
“На моей территории был человек, которому наша компания хотела продавать свою продукцию.
Мой предшественник в течение десяти лет наносил ему визиты, так ничего и не продав. Когда эта территория перешла ко мне, я на протяжении трех лет упорно заходил к нему, но заказа тоже не получал. Наконец, после тринадцати лет посещений и переговоров, мы продали ему несколько моторов. Я считал, что если эта партия удовлетворит клиента, то за ней последует заказ еще на несколько сот моторов. Таковы были мои ожидания. Разве я рассуждал неправильно? Я знал, что моторы в полном порядке. Поэтому, когда я явился к нему через три недели, настроение у меня было самое приподнятое.
Но оно недолго оставалось таким, ибо главный инженер приветствовал меня следующим потрясающим заявлением: “Эллисон, я не могу купить у вас остальные моторы”.
“Почему? — с изумлением спросил я. — Почему?”
“Потому что ваши моторы слишком греются. До них нельзя дотронуться”.
Я знал, что спорить не было никакого смысла. Я слишком долго пытался действовать этим методом. Тогда мне пришла мысль, как сделать, чтобы получить в ответ “да”.
“Послушайте, г-н Смит, — сказал я. — Я согласен с вами на сто процентов: если эти моторы слишком нагреваются, вам не следует их больше покупать. Вам нужны моторы, которые нагреваются не больше, чем это полагается по стандартам, установленным Национальной ассоциацией электротехнической промышленности, не так ли?
Он согласился. Я получил от него мое первое “да”.
“Стандартами ассоциации предусматривается, что правильно спроектированный мотор может нагреваться до температуры, на 72 градуса по фаренгейту превышающей температуру помещения, где они установлены. Это верно?”
“Да, — согласился он, — это совершенно верно. Но ваши моторы нагреваются на много больше”.
Я не стал спорить. Я только спросил: “Какая температура у вас в цехе?”
“В цехе, — сказал он, около 75 градусов по Фаренгейту”.
“Что же, — ответил я, — если в цехе 75 градусов и вы добавите сюда 72 градуса, то всего будет 147 градусов по Фаренгейту. Разве вы не обварите руку, если будете держать ее под струей горячей воды с температурой 147 градусов по Фаренгейту”.
Ему снова пришлось сказать “да”.
“А не кажется ли вам, что было бы лучше не трогать эти моторы руками?”.
“Да, пожалуй, вы правы”, — признал он. Мы побеседовали еще несколько минут. Потом он вызвал свою секретаршу и дал нам дополнительный заказ на следующий месяц на сумму примерно 35 тысяч долларов”.
185. Закон “последействия”
В романе Ф. М. Достоевского «Подросток» есть такая сцена. Герой романа, от лица которого ведется повествование, читает записку, оставленную самоубийцей, и обсуждает эту записку с другими действующими лицами романа, Васиным и Версиловым. Вот эта сцена.
“Маменька, милая, простите меня за то, что я прекратила мой жизненный дебют. Огорчавшая вас Оля”.
— Какая странная записка! — воскликнул я в удивлении.
— Чем странная? — спросил Васин.
— Разве можно в такую минуту писать юмористическими выражениями?
Васин глядел вопросительно.
— Да и юмор странный, — продолжал я, — гимназический условный язык между товарищами… Ну, кто может в такую минуту и в такой записке к несчастной матери, а мать, она ведь, оказывается, любила же — написать: “…прекратила мой жизненный дебют”!
— Почему же нельзя написать? — все еще не понимал Васин.
— Тут ровно никакого и нет юмора, — заметил, наконец, Версилов, — выражение, конечно, неподходящее, совсем не того тона, и действительно могло зародиться в гимназическом или там каком-нибудь условно-товарищеском, как ты сказал, языке или из фельетонов каких-нибудь, но покойница, употребляя его, наверное, и не заметила, что оно не в тоне, и поверь, употребила его в этой ужасной записке совершенно простодушно и серьезно.
— Этого быть не может, она кончила курс и вышла с серебряной медалью.
— Серебряная медаль тут ничего не значит. Нынче многие так кончают курс”.
В этой записке вовсе нет простодушия приготовившейся умирать девушки. Слова, которые она выбирает, безусловно, произвольные, но композиционный их смысл далеко не случаен, В своем последнем обращении к живым людям Оля не пассивна, она продолжает вести себя, и это ее поведение передается сленговой конструкцией “я прекратила мой жизненный дебют” как слезный всплеск придавленных чувств не желающего расставаться с жизнью человека. Написав последние в своей судьбе строчки, Оля еще на что-то надеется, вернее, хочет ощутить надежду, а еще точнее, жаждет сотворить надежду.
Ее письмо — крик души молодого жизнелюбивого тела. Смысл вкуса, всегда в послевкусии. Это хорошо зняют все виноделы и повяра. Ессли оказывает влияние только то, что остается, что может продолжать быть и тогда, когда вызвавшее или породившее его действие прекращено. То же и в поступках людей: проникнуть в другого мало; в нем надо поселиться, охватить целиком многоязычностью и многозначительностью, что…???…, что слова о ней.
При этом вяжно знять, что даже настоящее — это никогдя не факт, а всегда память.
186. Закон “последовательности эмоций”
— “Слезы порождают грусть, а не наоборот”.
(К. Ланге)
187. Закон “поста на подступах”
Никогда не возражайте своим оппонентам по, так сказать, “существу дела”. Вы проиграете! И по убедительности это будет слабовато и ситуационно неуместно. Истина всегда неоднозначна, и ловкий оппонент сумеет за что-нибудь все равно зацепиться, как отогнанный комар без труда находит новое место для укуса.
Кроме того, опровержение по своей природе процедурно долго, а по исполнению — нудновато. Наши слушатели — люди. А люди быстро устают от чужих перепалок.
Кудя надежнее тактика не “шлепок, чтобы убить”, а «обвивания», чтобы не приближались.
Физик Петр Леонидович Капица вспоминает такой случай.
“Академик Т. Д. Лысенко однажды настоял, чтобы члены президиума Академии наук поехали в Горки Ленинские, где находится его опытное хозяйство. Поехали. Идя рощицей, Лысенко останавливается и говорит: “Вот яркий пример отсутствия внутривидовой борьбы. Смотрите: растут две березки — большая и маленькая. Но большая не угнетает маленькую. Напротив, они срослись под землей корнями, и большая береза часть своих соков отдает маленькой…”
Тут выступает вперед Владимир Николаевич Сукачев (крупный ботаник, академик, специалист как раз по деревьям, главный редактор “Ботанического журнала”) и говорит: “Но, Трофим Денисович, на территории СССР нет деревьев, которые срастаются корнями! Есть вид, он назвал его по-латыни, — но он локализован на острове Борнео…” — «Неверно», — спокойно отвечает Лысенко.